Udnyttelse af muligheder i et konkurrencemæssigt tomrum

De seneste resultater fra Den Europæiske Revisionsret, som fremhæves i særberetning nr. 28/2023, introducerer os til et skiftende landskab, der rummer nye muligheder for leverandørerne.

Her vil vi afdække betydningen af disse skift og vejlede dig om, hvordan du udmærker dig på dette marked, som er i stærk udvikling. 

Opdag desuden strategier til at udnytte potentialet i sektoren for offentlige indkøb og hvordan du navigerer og positionere dig selv på et marked, der rummer et enormt potentiale for leverandører.

I denne artikel: 

• Forstå tendensen: Indsigt i Den Europæiske Revisionsrets beretning

• Offentlige indkøb og gevinster for SMV'er

• Beherskelse af EU's marked for offentlige indkøb: Strategier for leverandører til at navigere og blomstre

• Fremtidig indsigt: Udviklingen i EU's landskab for offentlige udbud

• Konklusion

Forstå tendensen: Indsigt i Den Europæiske Revisionsrets beretning

Den Europæiske Revisionsrets nye beretning ændrer vores syn på EU's offentlige indkøb.

Den dykker dybt ned i et årtis markeds konkurrenceevne inden for bygge- og anlægsarbejder, varer og tjenester ved hjælp af TED-data og fremhæverendenser som 'ingen bud'-sager og situationer med en enkelt byder.

Lad os undersøge de vigtigste resultater og tendenser, den afslører:

 

• Direkte tildelinger er på vej op: Flere og flere offentlige indkøbere i EU udvælger virksomheder direkte og springer den åbne udbudsprocedure over. I 2021 var dette tilfældet i ca. 15,8 % af alle EU's udbudsprocedurer, hvilket tyder på et dyk i konkurrencen. I Danmark var tallet for 2021 endnu højere, idet 23,4 % af indkøbene blev tildelt direkte. 

• Antallet af enkelttilbuds-procedurer er stigende: Mellem 2011 og 2021 steg andelen af sager med kun ét bud betydeligt i Den Europæiske Union fra 23,5 % til 41,8 %. Tilsvarende steg antallet af enkelttilbuds-procedurer i Danmark fra 7,8 % til 23,7 %. Denne stigning fremhæver et bekymrende fald i antallet af konkurrenceprægede udbud, hvilket fører til, at nogle processer afsluttes med kun et enkelt bud eller nogle gange ingen.

• Antallet af tilbudsgivere falder: I EU er det gennemsnitlige antal tilbudsgivere pr. procedure faldet fra 5,7 til 3,2, hvilket reelt reducerer konkurrencen med næsten 50 %. I Danmark ses en lignende tendens, hvor det gennemsnitlige antal tilbudsgivere er faldet fra 5,4 til 3,6.

• Forskellige tendenser i regioner og sektorer: Rapporten afslører forskellige udbudstendenser på tværs af områder og brancher. Bygge- og anlægssektoren oplever f.eks. mere konkurrence, mens sundhedstjenester og transport i stigende grad står over for situationer med et enkelt tilbud.

• Grænseoverskridende udbud er fortsat begrænsede: Interessant nok tildeles kun 5 % af kontrakterne gennem direkte grænseoverskridende indkøb. Dette lave tal viser, at kun få indkøbskontrakter i EU går til leverandører fra andre medlemslande, hvilket tyder på en stor mulighed for at fremme og lette grænseoverskridende indkøb inden for EU.

 

Hvad betyder disse tendenser for leverandører? Budskabet er ikke til at tage fejl af: Markedet trækker sig sammen, og konkurrencevarmen køler af. 

Når færre bud afgives, en stigning i direkte tildelinger og flere situationer med et enkelt bud kommer frem i lyset, ser vi en markedsplads, der bliver stadig mindre fyldt. Dette skift åbner et gyldent vindue for leverandører, der overvejer at komme ind på markedet, da oddsene for at indgå kontrakter forbedres markant.

Dykket i konkurrencen skyldes tre forhindringer: komplekse udbudsprocesser, strenge standarder og mangel på indkøbsviden og ressourcer. Disse barrierer er, selvom de er skræmmende, ikke uovervindelige. At anerkende dem er afgørende for at udnytte det mindre konkurrenceprægede marked til din fordel.

Offentlige indkøb og gevinstfordel for SMV'er

Dyk ned i offentlige indkøb, og du vil finde en verden, hvor SMV'er har en reel fordel. Lad os undersøge, hvordan dette kan være din platform for succes: 

1. Ekspansive markedsmuligheder

Markedet for offentlige indkøb er enormt, der bruges ca. 2 billioner EUR om året, hvilket svarer til 14 % af EU's samlede økonomiske output. Det er en arena, hvor din virksomhed kan sikre pålidelige, langsigtede kontrakter med forskellige offentlige enheder. Dette handler ikke kun om at skabe salg; det drejer sig om at etablere fodfæste på et stabilt og lukrativt marked, der kan understøtte din virksomheds vækst over tid.

 

2. Stabile indtægtskilder

Et af kendetegnene ved offentlige kontrakter er deres pålidelighed. De tilbyder en ensartet indtægtsstrøm, der virker som en økonomisk livline for virksomheder. Denne forudsigelighed er uvurderlig og muliggør mere nøjagtige prognoser og strategisk planlægning. I en verden, hvor pengestrømme er kongen, betyder det at sikre en offentlig kontrakt at stabilisere dit kongeriges økonomi.

 

3. Forskellige kontraktnicher

Offentlige indkøb omfatter en bred vifte af varer og tjenesteydelser, fra basisleverancer til komplekse infrastrukturprojekter. Denne mangfoldighed åbner døren for virksomheder af alle slags til at finde deres niche. Uanset om du specialiserer dig i it-løsninger, rådgivning eller byggeri, er der en efterspørgsel i den offentlige sektor, der passer til din ekspertise.

 

4. Lige konkurrence

Den offentlige udbudsprocedure er udformet med henblik på at skabe lige konkurrencevilkår, så SMV'er kan konkurrere med større enheder på grundlag af kvalitet, innovation og værdi i stedet for blot størrelse. Denne vægt på fair konkurrence tilskynder til en meritbaseret udvælgelsesproces, der giver mindre virksomheder en reel mulighed for at vinde kontrakter.

 

5. Forbedret synlighed og netværk

Sikring af en offentlig kontrakt gør mere end blot at øge din indtjening; det hæver din virksomheds profil. Det forbinder dig med vigtige beslutningstagere, udvider dit professionelle netværk og forbedrer din troværdighed. Denne synlighed kan være en katalysator for yderligere vækst og åbne døre til nye muligheder og samarbejder.

 

6. Incitamenter til innovation og bæredygtighed

Den offentlige sektor prioriterer i stigende grad innovative løsninger og bæredygtig praksis. For SMV'er udgør denne tendens en chance for at skille sig ud ved at tilbyde banebrydende, miljøvenlige produkter eller tjenester. Det er en mulighed for ikke bare at deltage i markedet, men at lede det og forme fremtidige tendenser og præferencer.

 

7. Opbygning af kapacitet og formåen

At navigere i den offentlige indkøbsproces er en streng øvelse, der kan styrke din virksomhed indefra og ud. Det kræver en dyb forståelse af overholdelse af regler, risikostyring og operationel effektivitet, hvilket fremmer en kultur med løbende forbedringer. Denne erfaring forbereder dig ikke kun til flere offentlige kontrakter; den forbedrer din virksomheds overordnede modstandsdygtighed og konkurrenceevne.

 

8. Sikkerhed og gennemsigtighed i kontraktforhold

Offentlige kontrakter har et sikkerhedsniveau og en forudsigelighed, der er svær at finde i den private sektor. Klare vilkår, regelmæssige betalinger og etablerede mekanismer for tvistbilæggelse giver et sikret miljø for din forretningsdrift. Denne ramme for gennemsigtighed og retsbeskyttelse er særligt tiltrækkende og reducerer de risici, der typisk er forbundet med forretningstransaktioner.

Ved at dykke ned i offentlige indkøb jagter din virksomhed ikke bare kontrakter; den griber en mulighed for stabilitet, vækst og innovation. Denne sektor tilbyder en unik blanding af udfordringer og belønninger, hvilket gør den til et frugtbar grundlag for SMV'er, der er klar til at udvide deres horisont og styrke deres tilstedeværelse på markedet.

Beherskelse af EU's marked for offentlige indkøb: Strategier for leverandører til at navigere og blomstre

At navigere succesfuldt på EU's marked for offentlige indkøb betyder at vende dets kompleksitet til din fordel. Her er en tilgang til ikke bare at overleve, men at blomstre: 

1. Lær terrænet at kende

• Dyk ned i markedsundersøgelser: Det er afgørende at få styr på hvilke kontrakttyper, der findes, hvad offentlige indkøbere leder efter, og hvor dine tilbud passer ind. At holde øje med kommende muligheder gennem indkøbsportaler kan give dig overtaget.

• Lær og netværk: Fora, workshops og seminarer handler ikke kun om læring; de er din billet til insider-indsigt og til at skabe forbindelser, der tæller.

2. Engagere sig tidligt og påvirke beslutninger

• Påbegynd samtaler: At vide, hvornår kontrakter skal fornyes og at komme i kontakt tidligt, kan skabe udbudskriterier til din fordel. Det handler om at sikre, at dine løsninger ses som det perfekte match fra starten.

• Sælg din værdi: Før udbuddet overhovedet starter, skal du sikre, at indkøbsembedsmændene ved, hvorfor netop dine tilbud er, hvad de har brug for. Fremhævning af din værdi tidligt bereder vejen for et succesfuldt bud.

3. Udarbejdelse af vindende bud

• Skræddersy dine svar: Gå videre end det grundlæggende. Vis, at du ikke kun forstår kravene, men de underliggende behov. Dine forslag skal være tydelige: "Jeg forstår, hvad du virkelig søger."

• Skil dig ud med kvalitet og innovation: Kvalitet og innovation er ikke bare modeord; de er dit buds bedste venner. Vis, hvordan dine løsninger bringer ekstra værdi på bordet.

 

Din strategidrejebog

1. Hold dig informeret: Hold nøje øje med indkøbsportaler og annonceringer. Ved at holde dig orienteret kan du få øje på dine muligheder og være velorganiseret tidligt.

2. Boost din troværdighed: Registrering i indkøbsdatabaser og få de rigtige certificeringer kan gøre hele forskellen. De signalerer, at du er en seriøs aktør.

3. Opbyg relationer: Netværk er ikke bare at fedte. Det handler om at skabe partnerskaber og få indsigt, der kan føre til reelle muligheder.

4. Samarbejd for større gevinster: Nogle gange kan samarbejde med større virksomheder åbne døre til kontrakter, der måske ellers var uden for rækkevidde.

5. Fremhæv det, der gør dig anderledes: Det handler om at vise værdien og kvaliteten af det, du tilbyder. Husk, at den offentlige sektor er på udkig efter løsninger, der udfylder områderne bæredygtighed og innovation.

6. Forbered dig omhyggeligt: Hvert bud skal udformes for at fremhæve, hvorfor du er det bedste valg, imødekomme alle krav og fremvise dine unikke salgsargumenter.

7. Få teknologien til at arbejde for dig: Indkøbsplatforme og digitale værktøjer er ikke bare praktiske; de ændrer alt. Bliv fortrolig med dem.

8. Stop aldrig med at lære: Udnyt uddannelsesprogrammer og ressourcer. De kan skærpe din forståelse af udbudsregler og bedste praksis.

9. Hold øje med udbud: Overvåg regelmæssigt for nye udbud, og indstil beskeder for søgeord i din sektor. At være proaktiv er afgørende.

10. Vedholdenhed betaler sig: Bliv ved med at presse på i den udfordrende verden af indkøb; tab ikke modet. Hvert bud lærer dig noget nyt, og ved at indsamle indsigt fra vindende bud kan du forbedre dine fremtidige forslag. Tålmodighed fører i sidste ende til et resultat.

Fremtidig indsigt: Udviklingen i EU's landskab for offentlige udbud

EU's sektor for offentlige indkøb er klar til gennemgribende ændringer og lover et mere tilgængeligt og retfærdigt marked for SMV'er. Her er et snapshot af det kommende landskab:

1. Lovgivningsmæssige reformer

Forvent politiske ændringer, der forenkler udbudsprocessen og moderniserer konkurrencereglerne med henblik på at gavne mindre leverandører og fremme et mere retfærdigt marked i økonomisk usikre tider.

 

2. Digital revolution

Fremskridt inden for AI og maskinindlæring revolutionerer e-indkøb og forbedrer effektiviteten og beslutningstagningen. Dette teknologiske spring giver nye muligheder for leverandøraftaler.

 

3. Markedets dynamik

Et skridt i retning af gennemsigtighed skaber lige vilkår for SMV'er i forhold til større virksomheder, idet grænseoverskridende indkøb udvider konkurrencelandskabet.

 

4. Bæredygtige og sociale indkøb

EU prioriterer miljøvenlige og socialt ansvarlige kriterier i offentlige indkøb. Denne tilgang favoriserer bæredygtige produkter og tjenester, der kræver, at leverandører overholder høje sociale standarder.

 

De vigtigste fremtidige tendenser omfatter:

• Vi indfører obligatoriske miljøstandarder, der er i overensstemmelse med grønne indkøb og principperne for den cirkulære økonomi.

• Fremme af innovation ved at udnytte e-indkøb og analyser til at strømline vores processer.

• Fokus på professionalisering af indkøbere for at forbedre indkøbsfærdigheder, for at sikre mere effektiv brug af offentlige midler.

• Styrkelse af gennemsigtighed og integritet med strengere regler, der sikrer retfærdighed og tillid i indkøbsprocesserne.

• Fremme af samarbejde om offentlige indkøb, samling af ressourcer på tværs af EU-landene for at opnå større effektivitet og bedre resultater.

• Prioritering af social indvirkning ved at fokusere på jobskabelse, rimelige lønninger og mangfoldighed, hvilket gavner SMV'er og sociale virksomheder.

Konklusion

Den Europæiske Revisionsrets beretning fremhæver den lave konkurrence i EU's offentlige udbud, hvilket skaber muligheder for leverandører og baner vejen for et mere dynamisk og åbent udbudsmiljø.

Med reformer i horisonten, der sigter mod at lette adgangen for nyankomne, især de mindre enheder, der er ivrige efter at bevise deres værd, forventes landskabet at blive mere dynamisk. 

Dette skift inviterer til en stigning i konkurrencen. For leverandører er det ikke tilstrækkeligt blot at deltage; det er vigtigt at skille sig ud ved at tage teknologiske innovationer til sig og tilpasse sig udviklingen i den offentlige sektor. 

At møde EU's fremtidige udbud, kræver en proaktiv tilpasning til de kommende lovgivningsmæssige justeringer og en forberedelse til den deraf følgende stigning i konkurrencen på dette marked.