Starten på et nyt år bringer ofte fornyet fokus: skarpere prioritering, bedre udnyttelse af ressourcer og stærkere afkast af indsatsen. For mange udbudssteams ændrer hverdagen sig dog kun lidt. Indbakken fyldes hurtigt, notifikationer om nye udbud  fortsætter med at tikke ind, og antallet af potentielt relevante udbud vokser.

Men det vigtigste spørgsmål er det samme som altid: Hvilke af disse muligheder er reelt værd at forfølge?

I 2026 er dette spørgsmål blevet strategisk. Konkurrencefordel handler ikke kun om at modtage flere relevante udbud, men om at træffe bedre valg og have modet til at sige nej. I dette blogindlæg ser vi nærmere på, hvordan du kan vurdere forretningsmuligheder mere kritisk og skærpe dine go/no-go-beslutninger, så du kan fokusere indsatsen dér, hvor den har størst sandsynlighed for at give afkast.

 

Fra intuition til indsigt: Datadrevet vurdering

Når der skal besluttes, hvilke tilbud der skal udarbejdes, baserer mange tilbudsansvarlige sig fortsat på erfaring og mavefornemmelse. Intuitionen hjælper teams med at handle hurtigt og trække på eksisterende viden om ordregivere, markeder og konkurrence. Men i et marked præget af volumen og kompleksitet er intuition alene ikke længere en tilstrækkelig strategi.

Stærkere go/no-go-beslutninger opstår i samspillet mellem erfaring og data. Indsigt i tidligere vundne og tabte udbud, ordregiveradfærd og konkurrencepres gør det muligt at vurdere muligheder mere objektivt og konsekvent. Når disse oplysninger er let tilgængelige, træffes beslutninger ikke længere ud fra hastværk eller vaner, men på baggrund af en klarere forståelse af, hvor de reelle chancer ligger.

 

5 områder, du bør overveje i din go/no-go-beslutning

En stærk go/no-go-beslutning balancerer erfaring med dokumenteret viden og ser på en mulighed fra flere vinkler, før der investeres tid og ressourcer. De følgende fem områder hjælper med at strukturere vurderingen og understøtter mere klare og kvalificerede beslutninger om, hvilke udbud der skal forfølges.

 

1. Strategisk sammenhæng: Understøtter dette udbud vores langsigtede retning?

Hvert tilbud afspejler et bevidst valg om, hvor din organisation ønsker at konkurrere. At forfølge udbud uden for det strategiske fokus kan skabe kortsigtet omsætning, men medfører ofte langsigtede omkostninger i form af fragmenterede pipelines og udvandet ekspertise.

Når du vurderer det strategiske match, kan det være nyttigt at se på, om udbuddet understøtter jeres vækstambitioner, prioriterede sektorer og målrettede ordregivere. Indsigt i, hvor lignende muligheder typisk opstår, hvilke ordregivere der fylder mest i pipeline, og hvor I historisk set har haft størst succes, kan give værdifuldt perspektiv, når du skal vurdere, om en mulighed styrker jeres langsigtede mål.

 

2. Indsigt i ordregiver: Forstår vi, hvordan beslutningen reelt bliver truffet?

Evalueringskriterier giver en vigtig ramme, men de endelige beslutninger træffes af mennesker. De fleste udbud involverer flere interessenter med forskellige prioriteter og grader af indflydelse. Ved at analysere mønstre i tildelinger, tidsplaner og gentagen ordregiveradfærd på tværs af flere udbud og kontrakter kan antagelser erstattes med konkret indsigt.

Denne kontekst gør det muligt at vurdere, om din organisation er godt positioneret hos ordregiveren, eller om udbuddet kræver en helt anden tilgang. Det kan afdække, om en ordregiver konsekvent prioriterer pris frem for kvalitet, eller belønner bestemte løsninger. At kende dette på forhånd hjælper med at afgøre, om indsatsen ved at udarbejde et konkurrencedygtigt tilbud er berettiget, eller om ressourcerne er bedre anvendt andre steder.

 

3. Vinderchance: Har vi realistiske muligheder for at vinde?

At kunne levere opgaven er ikke det samme som at være godt positioneret til at vinde. Mange tilbud videreføres, fordi teamet har tillid til løsningen, uden at konkurrencesituationen vurderes grundigt.

Når vinderchancen vurderes, er det værd at tage et skridt tilbage og se på, hvor konkurrencepræget markedet er, hvem der sandsynligvis vil byde, og hvem der har vundet lignende udbud tidligere. Ved at kombinere indsigt i ordregiverens adfærd med markedsdata får du et mere realistisk billede af din konkurrenceposition. Hvis succes primært afhænger af aggressiv prisfastsættelse eller kræver, at I bevæger jer væsentligt ud over jeres dokumenterede styrker, er det vigtige signaler at tage med i beslutningen.

 

4. Kapacitet til at forfølge udbuddet: Har vi de nødvendige ressourcer?

At forfølge et udbud kræver fokus, koordinering og de rette kompetencer på det rette tidspunkt. Før du forpligter dig, er det værd at overveje, om organisationen har kapacitet til at arbejde seriøst og grundigt med muligheden. Overlappende frister, begrænset adgang til specialiseret viden eller pressede tilbudsteams kan have direkte indflydelse på kvaliteten af tilbuddet.

Hvis en mulighed ikke kan få den opmærksomhed og prioritet, den kræver, er det i sig selv en god grund til at overveje, om det er klogt at gå videre med tilbuddet.

 

5. Gennemførlighed og kommerciel bæredygtighed: Vil det være en succes at vinde?

Til sidst er det vigtigt at se ud over selve tilbudsafgivelsen og overveje, hvad der sker, hvis I vinder. Et udbud kan se håndterbart ud på papiret, men erfaringen fra leveringen fortæller ofte en anden historie.

Ved at se på, hvordan lignende kontrakter tidligere har udviklet sig, hvad angår marginer, ressourceforbrug og leveringsrisiko, kan du bedre vurdere, om muligheden er bæredygtig. Risici, der er synlige i tilbudsfasen, forsvinder sjældent senere, og ved at inddrage dem tidligt kan du undgå vanskelige situationer efter kontrakttildeling.

 

Hvordan Market Intelligence hjælper dig med at træffe sikre beslutninger

Market Intelligence giver tilbudsteams den nødvendige kontekst til at vurdere udbud med større sikkerhed. Ved at samle indsigt om ordregivere, konkurrenter og markedsaktivitet bliver det lettere at se, hvordan den enkelte mulighed passer ind i det samlede billede. Det styrker go/no-go-beslutninger, udfordrer antagelser og gør det nemmere at fokusere på de udbud, der reelt fortjener tid og opmærksomhed.

Med Market Intelligence kan tilbudsteams:

• Analysere ordregivere og markeder ved at filtrere udbudsdata efter ordregiver, sektor, region og tidsperiode. Det hjælper med at identificere, hvor aktiviteten er koncentreret, og hvor efterspørgslen er stigende.
  
  
• Undersøge konkurrenter og tildelingsmønstre ved at se, hvilke leverandører der vinder hvilke typer kontrakter, til hvilke værdier og hvor ofte. Det giver et klarere billede af den konkurrencemæssige position.
  
  
• Følge udløbende kontrakter ved at identificere, hvornår eksisterende aftaler udløber, så teams kan forberede sig i god tid og forme go/no-go-beslutninger, før udbud offentliggøres.