Behandl offentlige kunder som enhver anden kunde. Det bliver ikke mere kompliceret end det. Til jer, der endnu ikke er begyndt at fokusere på det offentlige, vil jeg også råde jer til at søge støtte hos Mercell. Det har været meget værdifuldt for os.
Fra nul til 70 kommuner på få år: Sådan fik K-IT succes på det offentlige marked
Med Yetitablet, der hjælper mennesker med handicap og ældre med at kommunikere og udvikle sig, har K-IT taget det offentlige marked med storm. Teknologien bruges nu i institutioner i 70 svenske kommuner.
"Det er vigtigt, at du har forståelse for den institution, du sælger til, og at du forstår deres behov. At være lydhør over for det, de har brug for, er nøglen", siger stifter Karl-Johan Hjertén.
Der er gået næsten fem år, siden Karl-Johan Hjertén startede K-IT, men historien om produktet "Yetitabet" begyndte faktisk tidligere end det - med to finske forældre, der kæmpede for at lære deres tre børn på autismespektret at kommunikere med verden.
Sammen udviklede de en stor specialbygget tablet med specialtilpassede apps, der hjælper mennesker, der er ældre eller har et handicap, med at udvikle sig og interagere. I dag er K-IT den eksklusive svenske forhandler af værktøjet.
Før Karl-Johan startede K-IT, havde han solid erfaring med IT og havde blandt andet arbejdet med teknologisk infrastruktur og dokumenthåndtering.
"Der findes utroligt mange tekniske løsninger i dag, men mange er komplicerede. Hvis en it-løsning skal fungere, skal den være nem at bruge, ellers virker den ikke. Det er det, der har drevet mig fremad", siger Karl-Johan.
Mødte stor påskønnelse i den offentlige sektor
Selvom det er et teknisk produkt, er "Yetitablet" primært rettet mod sundhedsvæsnet, og netop det segment var helt nyt for Karl-Johan. På trods af det har de aldrig haft problemer med at få kunder fra det offentlige.
"Det hele startede med, at vi tog kontakt til Ulricehamn Kommune, hvor vi selv driver virksomhed. De fik set på "Yetitablet" og fandt det lovende. Personalet kunne virkelig godt lide det. Det var udgangspunktet", siger Karl-Johan.
Kort efter blev verden ramt af Covid 19-pandemien, og interessen for tekniske løsninger til blandt andet plejehjem voksede. Nabokommunen Tranemo hørte om K-ITs tablet og hoppede med på vognen, og så fortsatte nyheden om innovationen med at brede sig fra kommune til kommune. I dag, blot fire år senere, kan K-IT tælle 70 svenske kommuner blandt sit voksende antal kunder.
"Fordelen ved "Yetitablet" er, at den er så nem at bruge. Det er et rigtig godt værktøj for ældre og personer med funktionsnedsættelse, og vi får ofte stor påskønnelse fra mange af vores kunder indenfor kommunerne", siger Karl-Johan.
"
Karl-Johan Hjertén - Grundlægger af K-IT
Vi fik værdifuld støtte fra Mercell
På K-ITs rejse ind i den offentlige sektor, fik Karl-Johan hjælp af Mercell. Han brugte Mercell Opic Procurement Check, tilmeldte sig et webinar om offentlige indkøb og har siden brugt sin kontaktperson i Mercell som sparringspartner.
"Mercell har været en meget værdifuld støtte for os, især i starten. Det er meget sjovt at arbejde for det offentlige, personalet i virksomhederne er oprigtigt taknemmelige og glade for, at vi laver det arbejde, vi laver", siger Karl-Johan.
Mange der ikke er begyndt at sælge til det offentlige, kan have en fordom om, at det er kompliceret og svært, men ifølge Karl-Johan skal man ikke blive afskrækket. Ifølge ham og hans kolleger i K-IT er det faktisk omvendt.
Samarbejdet bliver mere og mere tæt og ukompliceret. Det er klart, at det kan være svært at finde de rigtige kontakter, når man kommer ind i den offentlige sektor for første gang, fordi der er så mange, der har forbindelser, så man skal kæmpe lidt. Men det er det hele værd.
Vigtige nøgler til at få succes med offentligt salg
På spørgsmålet om, hvilke udbud han foretrækker, er svaret klart.
Det bedste er opgaver, hvor min virksomhed og institutionen arbejder tæt sammen, og hvor der er stor forståelse for, hvad målene med produkterne er. Så er der ingen overraskelser. Men har indkøberne kun fokus på at købe ind til laveste pris uden forståelse for, hvad der skaber værdi for brugerne, går det ikke.
Ifølge Karl-Johan er en stor lydhørhed en af grundene til, at de på få år har vundet udbud i over 70 kommuner, mange af dem meget forskelligartede.
Det er vigtigt, at du har forståelse for den institution, du sælger til, og at du forstår deres behov. At være lydhør over for det, de har brug for, er nøglen.
Har du andre råd til, hvordan andre virksomheder får succes med salg til det offentlige?
Udover at det betaler sig at sætte sig godt ind i udbudsreglerne, så synes jeg, at man skal behandle det offentlige ligesom enhver anden kunde. Det er ikke mere kompliceret end det. Til dem, der endnu ikke er startet med det offentlige, vil jeg også råde dem til at søge sparring hos Mercell.
Få din egen udbudsovervågning ->
