To topkvinder i den private sektor, der har succes med salg til det offentlige, er Anna Lindeborg Nilsson, Bid Manager hos Tele2 og Angelica Jarl, Salgs- & Forretningsudviklingsdirektør hos Sodexo. Her deler de deres bedste råd til at få succes med offentligt salg i det svenske marked, der har meget tilfælles med det danske.
Hvad er fremgangsmåden til at vinde et udbud? Hvordan finder du de bedste udbud, og hvordan får du teamet til at fokusere på de rigtige ting, før du sender tilbuddet afsted?
Vi benyttede lejligheden til at tale med Anna Lindeborg Nilsson og Angelica Jarl, to garvede ledere, til Mercell LIVE. De ved om nogen, hvordan et udbud skal vindes.
“Business opportunities are like buses. There’s always another one coming.”
Mange inden for salg kender sikkert til dette velkendte citat af Richard Branson. På dansk ville vi nok sige sporvogn, men budskabet er det samme. Selvom citatet på mange måder er sandt, mener Anna Lindeborg Nilsson, at for en leverandør, der sælger til det offentlige, er det bedre at forberede sig, før bussen kommer, så man er klar til at hoppe på med det samme.
Det arbejde kalder hun proaktivt salg.
Anna Lindeborg Nilssons 5 vigtige skridt til succes:
Forstå markedet. Der er gode værktøjer til at finde ud af, hvilke konkurrenter du har, hvilke rammeaftaler, der passer godt til din virksomhed, og hvordan du kan positionere dig. Lyt til efterspørgslen. Ved at forstå markedet, vil du være mere forberedt.
Opret en salgskalender. Skriv vigtige kommende datoer ned i et Excel-ark for at holde styr på, hvornår "bussen" kommer næste gang. Hvornår udløber diverse aftaler, og hvilke indkøb er på dagsordenen? Når kommende salgsindsatser ligger linet op, får teamet også hurtigt en idé om hvilke tiltag, der virker og ikke virker.
Lav forarbejde. Hvad er passende krav, som vi kan levere og leve op til? Ved at analysere de indkøb, du faktisk har vundet, kan du målrette dit fokus mere. Et endnu vigtigere aspekt er spørgsmålet om, hvad vi skal udvikle for rent faktisk at opfylde kravene.
Glem ikke dine kollegaer. Sælgere og Bid Managers skal tale med dem, der rent faktisk skal levere varen. Ellers kan der blive solgt noget, som man så ikke kan leve op til, hvilket har kedelige konsekvenser.
Tale! Vi lever i en tid, hvor cold calling er blevet stadig sværere, men dialog er omvendt vigtigere end nogensinde. Så er det nødvendigt at tænke anderledes, med for eksempel møder, events og LinkedIn.
Angelica Jarls bedste tip - De fire P'er (og to T'er):
Angelica Jarl har tidligere arbejdet som indkøber i over ti år. I dag er hun salgs- og forretningsudviklingsdirektør hos Sodexo. Hun er lykkedes med sit strategiarbejde for et succesfuldt langsigtet salg til det offentlige.
"Jeg kan godt lide loven om offentlige indkøb, men selvom der er rammer, så foregår der altid forretning mellem mennesker. Selvom det er en god boks, vi er i, så skal der nogle gange også lidt galskab til inden for rammerne," siger Angelica.
Planlægning: Det handler om at se sig om hjørnet. Indtast kommende udbud og kontrakt-slutdatoer i CRM-systemet. Planlæg i god tid, så du inddrager dit stærkeste team, du skal bruge for at få succes.
Process: Opsæt processer for alt – og brug processerne. De gange man fejler, er det ofte fordi, "forretningen er så vigtig, at vi vil gøre det anderledes denne gang". Det virker ikke.
Promovering: Det handler om internt at vise værdien af at satse på udbud (og de proaktive tiltag), og eksternt vise den værdi, du kan give kunden på en måde, de forstår.
(To the) Point: Husk at nogen vil læse alt, hvad du skriver. Leverandører forklarer gerne i detaljer og skriver side op og side ned. Samtidig er der også udbud, der består af et uendeligt antal sider. Prøv i stedet at komme direkte til sagen.
Team: Offentlige indkøb er ikke så enkelt, som at en sælger og en kunde sætter sig ned og indgår en aftale. I stedet kræves et helt team, der besidder alle mulige kompetencer, der skal til for at fortolke dokumentationen og formulere tilbud på den rigtige måde. Den kollektive kompetence skal være på plads.
Tid: Hvordan ser dit årshjul (salgsaktivitetskalender) ud? Nogle udbud kræver utrolig meget tid. Sørg for, at der er tid til virkelig at arbejde efter processen og til at følge alle P'erne.
Har du en strategi og en kalender med kommende salgsaktiviteter?
Vi ser, at de virksomheder, der lykkes i den offentlige forretning, starter deres salgs- og tilbudsarbejde længe før, at udbuddet er offentliggjort. Proaktivt salg er den afgørende faktor.
Er du nysgerrig efter at vide mere om, hvordan analyseværktøjet kan hjælpe dig? Tag et møde med os eller se de strategiske produkter, vi tilbyder, her.
Fotograf Kristin Viktorsson