For Angelica Jarl og teamet hos Sodexo er proaktivt salg mod den offentlige sektor allerede en selvfølge.
Virksomheder, der arbejder med en direkte salgsstrategi, skaber mange fordele for sig selv og er på forkant, når det bliver tid til næste udbud. Ifølge Angelica Jarl er tidlig dialog nøglen til at få fat i nye kunder og forretningsforbindelser.
Sodexo er en servicevirksomhed, der leverer catering, facility management, personalegoder og husholdningsservices i 53 lande. Angelica Jarl er salgs- og forretningsudviklingsdirektør i Sverige for målrettet sundheds- og undervisningssektoren, hvilket betyder mange udbud og kontrakter hvert år. For at hun og hendes team skal få succes, er Angelica stor fortaler for proaktivt salg mod den offentlige sektor.
- For mig handler proaktivt salg om at kigge rundt om hjørner. Det er lige så vigtigt udadtil, overfor vores kunder og markedet, som det er i det interne arbejde, siger Angelica.
Ifølge hende er den største gevinst ved proaktivt salg at kunne have fremsyn og langsigtet ressourceplanlægning, der giver ro - både for hendes eget team, men også for kundernes skyld.
- Mange gange er det os, der minder vores kunder om, at det er tid til at begynde at arbejde på et kommende udbud. Vores proaktivitet giver dem også ro i sindet, siger Angelica.
Tips til at arbejde med proaktivt salg
På spørgsmålet om, hvilke andre tips hun har til virksomheder, der gerne vil i gang og arbejde mere proaktivt, svarer Angelica, at det første, man skal gøre, er at begynde at tage til forskellige former for leverandørmøder.
- Det offentlige er som udgangspunkt ikke anderledes end det private, men det handler om at finde ud af, hvem dine kunder og interessenter er og tage kontakt til dem. Informationen om, hvordan man vinder et udbud, findes der, siger Angelica.
Det andet tip handler om at kortlægge dit marked og få et overblik over de rammeaftaler, der findes i din branche og hvilke af dem, der snart skal i udbud igen. Hvis man ikke selv har tid eller mulighed for at lave research og skabe nye forretningsforbindelser, synes hun, det er på tide at ansætte en dygtig sælger.
- Salg er et håndværk, og det er den offentlige sektor også. Hvis du er vant til at sælge, er det ikke så svært at reagere på et udbud, det er bare lidt mere som at "male efter en skabelon" end med den private sektor. Nogle gange tror jeg, at offentlige indkøb problematiseres på en måde, der ikke er korrekt.
Proaktivt salg bliver endnu vigtigere i fremtiden
Selvom Angelica og hendes kolleger i Sodexo allerede har arbejdet proaktivt i lang tid, tror hun, at det bliver endnu vigtigere i fremtiden. Dels handler det om, at verden bevæger sig i et hurtigere tempo, og at recessioner kommer og går oftere end før. Dels mener hun også, at vi ændrer vores adfærd og bliver bedre til at sammenligne mere, tage flere tilbud ind og undersøge produkter i dybden før et køb – en adfærd, der også hersker i det offentlige.
- Så har det offentlige heller ikke råd til at tage chancer, de skal træffe det rigtige valg hele tiden. Det har ført til en adfærdsændring, og at man er begyndt at se mere dialog mellem leverandører og indkøbere, siger Angelica.
For at være proaktiv og planlægge langsigtet, bruger Sodexo Mercells Udbudsplan. Det giver dem et overblik over alle relevante rammeaftaler, og med den information skaber de et årshjul over kommende salgs- og tilbudsaktiviteter. De modtager også data om selve kunden og opgaven, længe før udbuddet publiceres.
- Vi forsøger altid at arbejde langsigtet. Nu, i april 2023, arbejder jeg på vores strategi for 2027. Her er Mercells services vigtige værktøjer til at se, hvilke kontrakter, kunder og omsætning, vi bringer ind det år, siger Angelica.
Angelica Jarls opskrift på succes i proaktivt salg:
Planlægning. Det handler om at se om hjørner. Læg interessante rammeaftaler og deres kontraktudløb i dit CRM-system. Planlæg tilbud i god tid, så du får de rigtige kollegaer med ind over, du skal bruge for at få succes.
Process. Opsæt processer for alt – og brug processerne. De gange man fejler, er det ofte fordi "udbuddet er så vigtigt, at vi vil gøre noget anderledes denne gang". Det virker sjældent.
Påvis værdien. Det handler om internt at vise værdien af et udbud i forhold til hvor mange ressourcer, der kræves, og eksternt vise den værdi, du kan give kunden på en måde, de forstår.
Pointen. Husk at nogen vil læse alt, hvad du skriver. Virksomheder forklarer gerne i detaljer om deres værdier og brand. Samtidig er der også udbud, der består af et uendeligt antal sider. Prøv i stedet at gå lige til sagen.
Team. Offentlige indkøb er ikke så enkelt, som at en sælger og en kunde sætter sig ned og bliver enige. I stedet kræves et helt team, der besidder alle mulige kompetencer, der skal til for at fortolke dokumentationen og formulere tilbud på den rigtige måde. Den kollektive kompetence og projektstyringen skal være på plads.
Tid. Hvordan ser dit årshjul med salgsaktiviteter og tilbudsgivning ud? Nogle indkøb kræver utrolig meget tid, så når et udbud rammer markedet, og du ikke er forberedt på det, har du allerede tabt. Sørg for, at der er tid til virkelig at arbejde efter processen og til at følge alle P'erne. Mercell giver dig automatisk besked 12 måneder før, at relevante rammeaftaler udløber. Så Mercells kunder er ofte velforberedte og har allerede været i dialog med ordregiveren længe før, at udbuddet sendes ud på markedet. Det giver dig en kæmpe konkurrencefordel.
_____________________________________________________________________________________________________________________
Vil du have kundedata, konkurrentdata og udbud på email?
Mercell sender udbud til virksomheder, der matcher opgaven, sammen med markedsdata og kundelister på deres konkurrenter. Se vores services til danske virksomheder her.