Võimaluste kasutamine konkurentsi puudumisel

Ole valmis, kui astud siit üle lävepaku, ootavad sind ees tõelised avastamata võimalused.

Euroopa Kontrollikoja eriaruande 28/2023 viimased tulemused tutvustavad meile muudatusi, mis loovad pakkujatele suurel hulgal uusi võimalusi.

Toome sulle välja nende muudatuse tähenduse ja anname juhiseid, kuidas antud turul paremini tegutseda.

Lisaks saad tutvuda strateegiatega, mis aitavad sul paremini avaliku sektori hangete potentsiaali ära kasutada, positsioneerides end turul, mis annab pakkujatele tohutult võimalusi.

 

Selles artiklis: 

• Languse mõistmine: Euroopa Kontrollikoja aruande järeldused
• Avaliku sektori haked ja VKEde võidukäik
• ELi hanketuru mõistmine: strateegiad pakkujatele, mis aitavad maastikul navigeerida ja edu saavutada
• Vaade tulevikku: Euroopa Liidu muutuv riigihangete maastik
• Kokkuvõte

 

Languse mõistmine: Euroopa Kontrollikoja aruande järeldused

Euroopa Kontrollikoja uus aruanne muudab meie arusaama ELi riigihangetest.

Aruandes uuritakse põhjalikult kümne aasta jooksul toimunud ehitustööde, kaupade ja teenuste turu konkurentsivõimet, kasutades TEDi andmeid, et tuua esile peamised tendentsid, nagu ilma pakkumusteta juhtumid ja ühe pakkujaga hanked.

Uurime peamisi järeldusi ja suundumusi, mida see näitab:

• Otsevalimine on tõusutrendis: aina rohkem Euroopa Liidu avalikke hankijaid on hakanud ettevõtteid valima otse, jättes avaliku hankeprotsessi üldse vahele. See suund avaldus selgelt 2021. aastal, mil 15,8% kõigist ELi hangetest näitasid selget konkurentsi vähenemist.
• Ühe pakkumuse saanud hanked on tõusuteel: aastatel 2011-2021 on ühe pakkumisega juhtumid suurenenud 23,5%-lt 41,8%-le. Selline kasv näitab, et konkureerivate pakkumuste arv on vähenenud, mis viib olukorrani, kus mõned hankeprotsessid lõppevad ainult ühe või mõnikord üldse mitte ühegi pakkumusega.
• Pakkujate arv on langemas: keskmine pakkujate arv ühe hanke kohta on langenud 5,7-lt 3,2-le, mis näitab, et konkurents on vähenenud pea poole võrra.
• Eri piirkondade ja sektorite trendide erinevus: aruandest selgub, et pakkumuste trendid eri piirkondades ja tööstusharudes on erinevad. Näiteks, kui ehitussektoris konkurents suureneb, siis tervishoiu- ja transpordivaldkonnas piirdub hankemenetlus tihti vaid ühe pakkumusega.
• Piiriülesed hanked on endiselt vähemuses: huvitaval kombel sõlmitakse vaid 5% lepingutest otseste piiriüleste hangete kaudu. See näitab, et ELis sõlmitakse vähe hankelepinguid teiste liikmesriikide pakkujatega, mis viitab suurele potentsiaalile suurendada ja lihtsustada piiriüleseid hankeid ELis.

Mida see suundumus pakkujate jaoks tähendab? Sõnum on selge: turg tõmbub väiksemaks ja konkurents on nõrgenemas.

Kuna pakkumuste arv on vähenenud ja otselepingute sõlmimine suureneb ning trend liigub ühe pakkumusega hangete suunal, on ka konkurents muutunud järjest väiksemaks. See trend avab aga ukse pakkujatele, kes kaaluvad turule sisenemist, kuna lepingute sõlmimise tõenäosus on märgatavalt paranenud.

Konkurentsi vähenemine tuleneb kolmest takistusest: keerulised hankemenetlused, kõrged standardid ning hanketeadmiste ja -ressursside vähesus. Kuigi need takistused on hirmutavad, ei ole need siiski ületamatud. Nende teadvustamine on võti, et panna väiksema konkurentsiga turg enda kasuks tööle.

 

Avaliku sektori hanked ja VKEde võidukäik

Sukeldu avaliku sektori hangete valdkonda ja sa avastad maailma, kus väikestel ja kesmise suurusega ettevõtetel (VKE) on tõeliselt suured eelised. Uurime, kuidas saaks see olla sinu edu stardiplatvorm: 

 

 

1.      Laiaulatuslikud turuvõimalused

Avaliku sektori hangete turg on tohutu, kulutades aastas umbes 2 triljonit eurot, mis moodustab 14% ELi kogutoodangust. See on valdkond, kus sinu ettevõte saab sõlmida usaldusväärseid ja pikaajalisi lepinguid erinevate riigiasutustega. See ei tähenda ainult müügitulu teenimist, vaid ka kindla positsiooni loomist stabiilsel ja tulutooval turul, mis võib sinu ettevõtte kasvu pikaajaliselt toetada.

2.      Stabiilsed tuluallikad

Üks riigihankelepingute tunnuseid on nende usaldusväärsus. Nad pakuvad järjepidevat sissetulekut, mis on ettevõtete jaoks võrreldav rahalise päästerõngaga. Selline stabiilsus on hindamatu, tänu millele on võimalik täpsemalt ettevõtte tegevust prognoosida ja strateegiliselt planeerida. Maailmas, kus rahavoog on kuningas, tähendab riigihankelepingu sõlmimine sinu kuningriigile rahaliste vahendite stabiliseerimist.

3.      Mitmesugused lepingulised nišid

Riigihanked hõlmavad suurt hulka kaupu ja teenuseid, alates põhitarnetest kuni keeruliste infrastruktuuriprojektideni. Selline mitmekesisus avab ukse erinevatele ettevõtetele, et leida oma nišš. Olenemata sellest, kas oled spetsialiseerunud IT-lahendustele, nõustamisele või ehitusele, avalikus sektoris on olemas nõudlus, mis vastab sinu eriteadmistele.

4.      Võrdne konkurents

Riigihankemenetlus on kavandatud võrdsete võimaluste loomiseks, võimaldades VKEdel konkureerida suuremate üksustega pigem kvaliteedi, innovatsiooni ja väärtuse, kui puhtalt suuruse alusel. Selline rõhuasetus õiglasele konkurentsile soodustab tulemuspõhist valikuprotsessi, mis annab väiksematele ettevõtetele tõelise võimaluse lepingute võitmiseks.

5.      Parem nähtavus ja võrgustiku loomine

Riigihankelepingu sõlmimine ei suurenda ainult sinu sissetulekut, vaid tõstab ka sinu ettevõtte nähtavust. See loob sidemed oluliste otsustajatega, laiendab ametialast võrgustikku ja suurendab sinu usaldusväärsust turul. Selline nähtavus võib olla edasise kasvu aluseks, avades uksi uutele võimalustele ja koostöödele.

6.      Innovatsioon ja jätkusuutlikkus

Avalik sektor seab üha enam esikohale uuenduslikud lahendused ja jätkusuutlikud meetmed. Tipptasemel keskkonnasõbralike toodete või teenuste pakkumine annab VKEdele võimaluse paremini silma paista. See ei ole lihtsalt turul osalemine, vaid võimalus ka seda juhtida, kujundades nii tuleviku suundumusi ja eelistusi.

7.      Võimekuse ja suutlikkuse suurendamine

Riigihangetes orienteerumine on põhjalik tegevus, mis võib sinu ettevõtet seestpoolt korralikult tugevdada. See nõuab põhjalikku arusaamist nõuetest, riskijuhtimisest ja tegevuste tõhustamisest, ise seejuures pidevalt arenedes. See kogemus ei valmista sind lihtsalt ette rohkemate riigihankelepingute sõlmimiseks; see suurendab sinu ettevõtte üldist vastupidavust ja konkurentsivõimet.

8.      Lepingu turvalisus ja läbipaistvus

Avaliku sektori lepingutega kaasneb turvalisus ja etteaimatavus, mida erasektoris on raske leida. Selged tingimused, planeeritud maksed ja kehtestatud vaidluste lahendamise mehhanismid tagavad sinu äritegevusele turvalise keskkonna. Selline läbipaistvuse ja õiguskaitse raamistik on eriti atraktiivne, vähendades tavalisi äritehingutega seotud riske.

Riigihangetega tegeledes ei aja sinu ettevõte taga ainult lepingute sõlmimist, vaid tagab ka võimalused stabiilsuse, kasvu ja innovatsiooni saavutamiseks. See sektor pakub ainulaadset kombinatsiooni väljakutsetest ja hüvedest, muutes selle positiivseks keskkonnaks VKEdele, kes on valmis laiendama oma haaret ja kindlustama oma kohalolekut turul.

 

ELi hanketuru mõistmine: strateegiad pakkujatele, mis aitavad antud maastikul navigeerida ja edu saavutada

ELi hanketurul edukalt orienteerudes muudad selle keerukuse oma eeliseks. Siin on  lähenemisviis, mis ei aita valdkonnas ainult ellu jääda, vaid seal ka areneda:

1. Keskkonna tundmaõppimine

• Turu analüüsimine: oluline on saada ülevaade, milliseid lepingutüüpe on võimalik sõlmida, mida hankijad otsivad ja kuhu sinu pakkumused kõige paremini sobivad. Hankeportaalide kaudu eelseisvate võimaluste jälgimine võib pakkuda sulle eeliseid.
• Õppimine ja kontaktide loomine: loe raamatuid ja tutvu organisatsioonidega. Foorumid, töötoad ja seminarid ei ole ainult õppimiseks; need on olulised võimalused siseringi pääsemiseks ja suhete loomiseks.

2. Varajane osalus ja otsuste mõjutamine

• Vestluste algatamine: teades, millal lepinguid uuendatakse ja võttes varakult ühendust, saad hangete kriteeriumid enda kasuks pöörata. Oluline on, et sinu lahendusi nähakse algusest peale kõige paremini sobivatena.

• Oma väärtuste müümine: veendu, et enne hanke algust oleks hankijatele selge, miks just sinu pakkumused on need, mida nad vajavad. Oma väärtuse varajane esiletoomine loob eeldused edukaks pakkumuseks.

3. Edukate pakkumuste koostamine

• Vastuste kohandamine: liigu põhitõdedest kaugemale. Näita, et sa mõistad, mitte ainult nõudeid, vaid ka nende aluseks olevaid vajadusi. Sinu pakkumused peaksid selgelt väljendama: "Ma saan aru, mida sa tegelikult otsid".

• Kvaliteedi ja uuenduslikkusega eristumine: kvaliteet ja innovatsioon ei ole lihtsalt moesõnad; need on sinu pakkumuse parimad sõbrad. Näita, kuidas sinu lahendused toovad lisandväärtust.

 

Sinu strateegia alustala

1. Hoia end informeerituna: jälgi tähelepanelikult hankeportaale ja teadaandeid. Olles olukorraga kursis, märkad võimalusi ja saad varakult valmis olla.
2. Suurenda oma usaldusväärsust: registreerumine hanke andmebaasidesse ja õigete sertifikaatide omandamine, võib olukorra sinu kasuks tööle panna. Nii saad ennast näidata tõsiseltvõetava koostööpartnerina.
3. Loo suhteid: võrgustike loomine ei ole lihtsalt lobisemine. See tähendab partnerlussuhete loomist ja teadmiste omandamist, mis võivad viia tõeliste võimalusteni.
4. Tee suuremate võitude saavutamiseks koostööd: mõnikord võib jõudude ühendamine suuremate ettevõtetega avada uksed lepingutele, mis seni püsisid kättesaamatud.
5. Rõhuta oma eripära: küsimus on selles, kuidas näidata oma pakkumuse väärtust ja kvaliteeti. Pea meeles, et avalik sektor otsib lahendusi, mis vastavad jätkusuutlikkuse ja innovatsiooni nõuetele.
6. Valmistu hoolikalt ette: iga pakkumus peaks välja tooma põhjused, miks just sina oled parim valik, võtma arvesse kõiki nõudeid ja tutvustama sinu unikaalseid müügiargumente.
7. Pane tehnoloogia enda kasuks tööle: online platvormid ja muud digitaalsed lahendused ei ole lihtsalt tänapäeva mugavused, vaid need muudavad tegelikult kogu mängu olemust. Õpi neid tundma ja pane need oma kasuks tööle.
8. Ära kunagi lõpeta õppimist: kasuta koolitusprogramme ja erinevaid materjale. Need võivad parandada sinu arusaamist hanke-eeskirjadest ja parimatest praktikatest.
9. Hoia silmad lahti: jälgi korrapäraselt uusi pakkumusi ja seadista teavitused oma sektori märksõnade tuvastamiseks. Oluline on olla proaktiivne.
10. Püsivus tasub end ära: ära kaota julgust ja ära anna hangete keerulises maailmas kohe alla. Iga pakkumus õpetab sulle midagi uut ning saades teadmisi võitnud pakkumustest, saad täiustada ka oma tulevasi pakkumusi. Kannatlikkus viib lõpuks tulemuseni.

 

Vaade tulevikku: Euroopa Liidu muutuv riigihangete maastik

ELi riigihangete sektoris toimuvad murrangulised muudatused, mis lubavad väikestel ja keskmistel ettevõtetel kättesaadavamat ja õiglasemat juurdepääsu turule.

Siin on ülevaade eelseisvatest muudatustest:

1. Reformid õigusaktides

Oodata on poliitilisi muudatusi, millega lihtsustatakse hankemenetlust ja muudetakse konkurentsireegleid nii, et need soodustaksid väiksemaid pakkujaid ja looksid õiglasema keskkonna majanduslikult ebakindlatel aegadel.

2. Digitaalne revolutsioon

Tehisintellekti ja masinõppe edusammud muudavad e-hangete korraldamist, suurendades tulemuslikkust ja tõhustades otsuste langetamist. See tehnoloogiline hüpe pakub uusi võimalusi pakkujate kaasamiseks.

3. Turu dünaamika

Läbipaistvuse suurendamine ühtlustab VKEde konkurentsi suuremate ettevõtetega, lisaks laieneb ka konkurentsiolukord piiriülestes hankemenetlustes.

4. Jätkusuutlikud ja sotsiaalsed hanked

EL seab riigihangetes esikohale keskkonnasõbralikud ja sotsiaalselt vastutustundlikud kriteeriumid. See lähenemisviis soosib jätkusuutlikke tooteid ja teenuseid, nõudes pakkujatelt kõrgete sotsiaalsete standardite järgimist.

Peamised tulevikusuunad:

• Esitleme kohustuslikke keskkonnastandardeid, mis on kooskõlas keskkonnasõbralike hangete ja ringmajanduse põhimõtetega.
• Soodustame innovatsiooni, kasutades e-riigihankeid ja analüütikat, mis muudavad menetlused sujuvamaks.
• Keskendume hankijate professionaalsuse suurendamisele, et parandada hankeoskusi, mis tagavad avaliku sektori vahendite tõhusama kasutamise.
• Tugevdame läbipaistvust ja terviklikkust, tagades õigluse ja usalduse hankemenetlustes.
• Edendame riigihangete valdkonna koostööd, ühendades ressursse ELi riikide vahel, parandades seeläbi ka tulemusi.
• Seame esikohale sotsiaalse mõju osakaalu, keskendudes töökohtade loomisele, õiglasele palgale ja mitmekesisusele, mis toob kasu VKEdele ja sotsiaalsetele ettevõtetele.

 

Kokkuvõte

Euroopa Kontrollikoja aruandes on märgata konkurentsi vähenemist ELi avaliku sektori hangetes, mis loob võimaluse pakkujatele ja sillutab teed paindlikumale ja avatumale pakkumuskeskkonnale.

Kuna reformide eesmärk on lihtsustada uute osalejate, eelkõige oma väärtust tõestada soovivate väiksemate ettevõtete ligipääsu, muutub maastik edaspidi paindlikumaks.

See muutus toob kaasa konkurentsi suurenemise. Pakkujate jaoks ei piisa enam pelgalt osalemisest; oluline on eristuda tehnoloogiliste uuendustega ja avaliku sektori arengusuundadega vastavusse viimise kaudu.

ELi hangete tulevikuga edukalt toime tulemine tähendab, et tuleb ennetavalt kohaneda eelseisvate seadusandlike muudatustega ja valmistuda järgnevaks konkurentsisurve tõusuks.