Kokenut julkisen sektorin toimittaja luottaa ennakoivaan myyntistrategiaan
Sodexon myynti- ja liiketoiminnan kehitysjohtaja Angelica Jarl luottaa ennakointiin yrityksen julkista sektoria palvelevissa myyntiprosesseissa
Proaktiiviseen myyntistrategiaan panostaminen tuo useita etuja yrityksille, jotka ovat valmistautumisensa myötä etumatkalla uusien kilpailutusten käynnistyessä. Sodexon Ruotsin maayhtiössä työskentelevä Angelica Jarl uskoo ennakoinnin olevan avain menestykseen hänen omassa tiimissään, mutta myös yleinen tapa toimia tulevaisuudessa.
Vuoropuhelusta on aina hyötyä. Sen avulla tiedämme paremmin, mihin keskittyä. -Ja mitä täsmällisemmin asiakas tietaä, mitä hän haluaa, sitä paremmin pystymme sen tarjoamaan.
Keskusteluyhteyden tärkeys
Sodexo on tunnettu palveluyritys, joka tarjoaa asiakkailleen catering-, toimitila-, työsuhde- ja kotitalouspalveluita 53 maassa. Angelica Jarl työskentelee yrityksen myynti- ja liiketoiminnan johtajana Ruotsissa ja vastaa terveydenhuolto- sekä koulusektorille suuntautuvasta liiketoiminnasta, joissa tehdään lukuisia vuosittaisia hankintoja. Proaktiivinen myynti julkiselle sektorille tukee Jarlin ja hänen tiiminsä menestystä.
–Ennakoiva myyntityö antaa meille mahdollisuuden kurkata edessä olevien kulmien taakse. Se on yhtä tärkeää asiakkaidemme ja markkinoiden kannalta, kuin yrityksessämme sisäisestikin, Jarl kertoo.
Proaktiivisen myyntistrategian suurin hyöty Jarlin mukaan on mahdollisuus ennakoida tulevia askelia ja saada suunnittelutyön myötä mielenrauhaa ja liikkumavaraa - sekä omalle tiimille, että asiakkaalle.
–Monesti me olemme se osapuoli, joka muistuttaa asiakkaitamme lähestyvän hankinnan valmistelusta. Ennakointi tuo hallinnantunnetta myös heille, Jarl kuvailee.
Vinkkejä ennakoivaan myyntityöhön
Ennakoinnista on siis selkeästi hyötyä yrityksen tavoitteiden saavuttamisessa, mutta miten työ kannattaa aloittaa? Angelica Jarl suosittelee aloittamaan käymällä tilaisuuksissa, joissa on mahdollisuus keskustella eri osapuolten kanssa.
- Loppujen lopuksi julkinen sektori ei juuri eroa yksityisistä toimijoista. Kummankin kohderyhmän kohdalla on tärkeää selvittää, keitä asiakkaasi sekä eri sidosryhmien edustajat ovat, ja olla heidän kanssaan yhteydessä. Tarjolla on paljon hyödyllistä tietoa, joka voi edesauttaa kilpailutuksen voittamista.
Seuraava vinkki koskee markkinoiden ja päättymässä olevien puitesopimusten kartoittamista. Jos yrityksellä ei ole aikaa tai mahdollisuutta perehtyä markkinatilanteeseen, suosittelee Jarl tiimin täydentämistä lisäresursseilla, jotka keskittyvät proaktiivisiin toimiin.
- Myynti on omanlaistaan käsityötä myös julkisella sektorilla. Kokenut myyjä pärjää varmasti hankintakentälläkin, kunhan opettelee tietyn ”marssijärjestyksen” yksityisen puolen kaupantekoon verrattuna. Joskus minusta tuntuu, että julkisista markkinoista tehdään hankalampia kuin ne ovatkaan.
Proaktiivisen myyntistrategian merkitys yhä tärkeämpää tulevaisuudessa
Sodexon Angelica Jarlilla ja hänen kollegoillaan on pitkä kokemus proaktiivisitä myyntitoimenpiteistä ja he uskovat sen merkityksen kasvavan entisestään tulevaisuudessa. Jarl kokee tämän johtuvan osittain maailmassa tapahtuvista nopeistakin muutoksista, sekä nousu- ja laskusuhdanteiden intensiivisemmästä tahdista aiempaan verrattuna. Toisaalta, hän näkee ostokäyttäytymisen muuttuneen parempien vertailumahdollisuuksien myötä, jolloin voimme hyödyntää enemmän tietoa ennen varsinaista ostopäätöstä – trendi, joka on nähtävissä myös julkisella sektorilla.
- Julkinen sektori haluaa hyödyntää saman mahdollisuuden riskien minimointiin kuin muutkin asiakkaat - alan vaatimuksena kun on paras mahdollinen ratkaisu jokaisessa hankinnassa. Tämä on johtanut markkinoiden kehitykseen ja eri osapuolten kommunikointitarpeisiin, Jarl kuvailee.
Useat Suomen julkiselle sektorille toimittavat yritykset käyttävät työssään Mercell Hankintavahtia. Sodexon Ruotsin maayhtiö hyödyntää proaktiivisen myynnin tukena Mercellin tarjoamaa vastaavaa paikallista analysointityökalua Opicia. Sodexo käyttää järjestelmää tulevien hankintojen vuosikellon suunnittelun tueksi, jolloin tiimi tietää milloin lähestyvä hankinta vaatii heiltä syväluotaavaa selvitystyötä.
- Haluamme toimia kauaskantoisesti. Nyt haastatteluhetkellä huhtikuussa 2023 työskentelen jo vuoden 2027 strategiamme parissa. Selvittääksemme minkälaisiin liiketoimiin, asiakkaisiin ja liikevaihtoon keskitymme tuolloin, Opic on erinomainen työkalu, Jarl kertoo.
Angelica Jarlin menestysresepti proaktiiviseen myyntityöhön 🚀
Ennakoi: Ole kiinnostunut siitä mitä kulman takana odottaa. Pidä CRM-järjestelmäsi ajan tasalla lähestyvistä hankinnoista, sekä sopimuksista päättymispäivineen. Ennakoimalla hyvissä ajoin on tiimisi tarvittavat resurssit huomioitu ja olette lähempänä tavoitteen toteutumista.
Toimintasuunnitelma: Luo toimintasuunnitelma kaikesta mahdollisesta ja noudata sitä. Epäonnistumisien takana on usein olettamus siitä, että ”tietty tilanne vaatii toimintasuunnitelmasta poikkeamisen”. Se ei yleensä kuitenkaan tuo haluttua tulosta.
Tiimityö: Julkiset hankintaprosessit ovat tunnetusti monimutkaisempia kuin yksityinen kaupankäynti, jossa riittää, että myyjä ja asiakas istuvat pöytään sopimaan asioista. Tarjouskilpailuihin osallistuvasta yrityksestä on hyvä löytyä eri alojen osaajia, jotka varmistavat, että kilpailutukseen vastataan huolellisesti oikeilla asiakirjoilla ja viimeistellyllä tarjouksella.
Ajankäyttö: Onko yrityksesi vuosikello ajan tasalla? Joihinkin tarjouskilpailuihin osallistuminen vaatii toimittajalta huomattavia ajallisia investointeja. Varmista, että olet varannut tarpeeksi resursseja koko prosessille.