Uuden vuoden alku tuo usein mukanaan uutta puhtia: terävämpää fokusta, parempaa priorisointia ja tuottoa vaivannäölle. Tarjoustiimien arki ei kuitenkaan juurikaan muutu. Sähköpostit täyttyvät edelleen nopeasti, hankintavahti hälyttelee jatkuvasti ja soveltuvien mahdollisuuksien määrä jatkaa kasvuaan.

Keskeisin kysymys pysyy kuitenkin samana: Mihin näistä mahdollisuuksista kannattaa tarttua?

Vuonna 2026 tästä kysymyksestä on tullut strateginen. Kilpailuetu ei synny vain siitä, että saat enemmän sopivia mahdollisuuksia, vaan siitä, että teet parempia valintoja ja uskallat sanoa myös ei. Tässä blogitekstissä tarkastelemme, miten voit arvioida liiketoimintamahdollisuuksia kriittisemmin ja terävöittää go / no-go-päätöksiäsi, jotta voit keskittää resurssisi sinne, missä niillä on suurin todennäköisyys tuottaa tulosta.

 

Intuitiosta tietoon: Datavetoinen arviointi

Tarjousvastaavat päättävät usein kokemuksen ja intuition perusteella, mihin kilpailutuksiin yrityksen kannattaa osallistua.

Vaistonvarainen arvio auttaa tiimejä toimimaan nopeasti ja hyödyntämään olemassa olevaa tietoa ostajista, markkinoista ja kilpailutilanteesta. Volyymin ja monimutkaisuuden muokkaamassa markkinassa pelkkä intuition seuraaminen ei kuitenkaan ole enää luotettava strategia.

Yhdistämällä kokemuksen dataan päätökset osallistumisesta vahvistuvat. Tieto aiemmista voitoista ja häviöistä, ostajakäyttäytymisestä ja kilpailupaineesta auttaa tiimejä arvioimaan mahdollisuuksia objektiivisemmin ja johdonmukaisemmin. Kun tämä tieto on helposti saatavilla, päätöksiä ei ohjaa kiire tai tottumus, vaan selkeämpi ymmärrys siitä, missä todelliset mahdollisuudet piilevät.

 

5 näkökulmaa osallistumispäätöksen tueksi

Vahva osallistumispäätös tasapainottaa kokemusta ja faktaa. Se tarkastelee mahdollisuutta useasta eri kulmasta ennen arvokkaan ajan ja resurssien sitomista. Seuraavat viisi kysymystä auttavat jäsentämään arviointia ja tukevat selkeämpää päätöksentekoa.

 

1. Strateginen yhteensopivuus: Tukeeko tämä kilpailutus pitkän aikavälin suuntaamme?

Jokainen tarjous on valinta siitä, missä organisaationne kilpailee. Strategisen fokuksen ulkopuolella oleviin kilpailutuksiin osallistuminen voi tuoda lyhyen aikavälin liikevaihtoa, mutta johtaa usein pitkän aikavälin kustannuksiin pirstaleisten myyntiputkien ja osaamisen hajaantumisen kautta.

Strategista sopivuutta arvioitaessa on hyödyllistä pohtia, vastaako tarjouskilpailu kasvutavoitteitanne, painopistetoimialojanne ja tavoiteasiakkaitanne. Kun tarkastelet, mistä samankaltaiset mahdollisuudet tulevat, mitkä ostajat dominoivat myyntiputkeanne ja missä teillä on tapana voittaa, saat hyödyllistä perspektiiviä siihen, vahvistaako mahdollisuus pitkän aikavälin tavoitteitanne.

 

2. Ostajatuntemus: Ymmärrämmekö, miten päätös oikeasti tehdään?

Vertailuperusteet antavat hyödyllisen viitekehyksen, mutta lopulta päätöksen tekee ihminen. Useimmissa kilpailutuksissa on mukana useita sidosryhmiä, joilla on erilaisia prioriteetteja ja eri määrä vaikutusvaltaa. Hankintapäätösten, aikataulujen ja toistuvan ostajakäyttäytymisen tarkastelu korvaa oletukset tiedolla.

Tämä konteksti antaa sinun arvioida, onko organisaationne hyvässä asemassa ostajan silmissä, vai vaatiiko kyseinen mahdollisuus täysin erilaista lähestymistapaa. Se voi paljastaa, asettaako ostaja hinnan johdonmukaisesti laadun edelle tai suosiiko se tiettyjä ratkaisuja. Tämän tietäminen etukäteen auttaa päättämään, onko kilpailukykyisen tarjouksen tekeminen vaivan arvoista vai kannattaako resurssit käyttää muualle.

 

3. Voittotodennäköisyys: onko meillä uskottava polku voittoon?

Pelkkä kyky suoriutua työstä ei ole sama asia kuin hyvät edellytykset voittaa kilpailutus. Usein tarjous päätetään jättää vain siksi, että tiimi luottaa omaan ratkaisuunsa, vaikka kilpailutilannetta ei ole arvioitu riittävästi.

Voittotodennäköisyyttä arvioitaessa kannattaa astua askel taaksepäin ja kysyä, kuinka kilpailtu markkina on, ketkä todennäköisesti osallistuvat ja ketkä ovat voittaneet vastaavia kilpailutuksia aiemmin. Kun yhdistät ostajatuntemuksen markkinadataan, saat realistisen kuvan kilpailuasemastanne. Riippuuko menestys pääasiassa hinnoittelusta vai vaatiiko se venymistä vahvuusalueidenne ulkopuolelle? Se on tärkeä signaali päätöksenteossa.

 

4. Toteutuskyky: onko meillä resursseja osallistua?

Tarjouskilpailuun osallistuminen vaatii keskittymistä, koordinaatiota ja oikeita ihmisiä oikeaan aikaan. Ennen sitoutumista on hyödyllistä pohtia, onko teillä kapasiteettia hoitaa prosessi kunnolla. Päällekkäiset määräajat, asiantuntijoiden rajallinen saatavuus tai ylityöllistetyt tarjoustiimit voivat kaikki vaikuttaa vastauksen laatuun. 

Jos mahdollisuudelle ei voida antaa sen vaatimaa huomiota, on syytä kyseenalaistaa, kannattaako tarjousta jättää lainkaan.

 

5. Toteutettavuus ja kaupallinen kannattavuus: olisiko voittaminen aidosti kannattavaa?

Lopuksi on hyvä katsoa tarjouksen jättämistä pidemmälle ja pohtia, mitä tapahtuu, jos voitatte. Tarjouskilpailu voi näyttää paperilla hallittavalta, mutta toimituskokemus voi olla toisenlainen.

Vastaavien sopimusten aiempi suoriutuminen katteiden, työmäärän ja toimitusriskien osalta auttaa arvioimaan, onko mahdollisuus kestävällä pohjalla. Jo tarjousvaiheessa nähtävissä olevat riskit hälvenevät harvoin itsestään, ja niiden huomioiminen ajoissa voi estää vaikeat tilanteet sopimuskaudella.

 

Näin Market Intelligence auttaa tekemään varmoja päätöksiä

Market Intelligencen tarjoama markkinatieto antaa tarjoustiimeille kontekstin, jota he tarvitsevat arvioidakseen mahdollisuuksia itsevarmasti. Yhdistämällä tiedot ostajista, kilpailijoista ja markkina-aktiviteetista tiimit näkevät, miten yksittäiset mahdollisuudet sopivat isompaan kuvaan. Tämä lisäperspektiivi tukee vahvempia Go/No-go -päätöksiä, haastaa oletukset ja helpottaa keskittymistä niihin mahdollisuuksiin, jotka todella ansaitsevat aikaa ja huomiota.

Market Intelligencen avulla tarjoustiimit voivat:

• Analysoida ostajia ja markkinoita suodattamalla hankintadataa ostajan, toimialan, alueen ja ajanjakson mukaan. Tämä auttaa tunnistamaan, mihin aktiviteetti keskittyy ja missä kysyntä kasvaa.
• Tutkia kilpailijoita ja hankintapäätösten kaavoja tarkastelemalla, mitkä toimittajat voittavat minkä tyyppisiä sopimuksia, millä arvoilla ja kuinka usein. Tämä tarjoaa selkeämmän kuvan kilpailuasemasta.
• Seurata päättyviä sopimuksia näkemällä, milloin nykyiset sopimukset ovat päättymässä. Näin tiimit voivat valmistautua ajoissa ja tehdä osallistumispäätöksiä jo ennen tarjouskilpailujen julkaisemista.