Julkisten hankintojen kentässä navigoiminen

Jos olet koskaan yrittänyt suunnistaa julkisten hankintojen maailmassa, tiedät, miten monimutkainen se voi olla. Euroopan laajuisesti julkaistaan päivittäin tuhansia hankintailmoituksia, sopimuspäätöksiä ja ostajien tiedotteita — kaikki ne edustavat miljardien eurojen arvoisia liiketoimintamahdollisuuksia.

Tarjoajalle haaste ei kuitenkaan ole mahdollisuuksien puute, vaan niiden ymmärtäminen ja jäsentäminen.

Tässä kohtaa analytiikka ja markkinatiedon työkalut nousevat arvoon. Kun monimutkaisesta hankintadatasta jalostetaan selkeitä oivalluksia, voit siirtyä reaktiivisesta toiminnasta ennakoivaan: suunnittelemaan, asemoimaan ja rakentamaan kilpailuetua jo ennen kuin uusi hankintailmoitus julkaistaan.

Mercellin Market Intelligence tarjoaa välineet juuri tähän — markkinan analysointiin, mahdollisuuksien ennakointiin ja ostajien, kilpailijoiden ja sopimusten välisten suhteiden ymmärtämiseen.

Alla on neljä keskeistä tapaa, joilla voit hyödyntää analytiikkaa tehokkaasti ja työskennellä ennakoivasti vahvistaaksesi julkisen sektorin myyntistrategiaasi.

 

1. Markkinan kokonaiskuvan hahmottaminen

Ensimmäinen askel kohti ennakoivaa toimintaa julkisissa hankinnoissa on saada kattava kokonaiskuva markkinastasi. Monet toimittajat aliarvioivat julkisen sektorin laajuuden tai sen, kuinka paljon se todella ostaa heidän toimialaltaan.

Analytiikan avulla näet koko kuvan:

• Kuinka monta hankintaa on julkaistu kuluvana vuonna

• Mitkä tuoteryhmät hallitsevat toimialaasi

• Kuinka suuri osa hankinnoista sijoittuu kansallisten ja EU-kynnysarvojen ylä- tai alapuolelle
  
  

Tämä tieto auttaa sinua ymmärtämään, kuinka laaja markkina todellisuudessa on ja missä suurimmat mahdollisuudet sijaitsevat.

Saatat havaita, että alallasi on jatkuva rytmi pienempiä, kynnysarvon alittavia hankintoja — tai että valtaosa rahoista liikkuu suurten puitesopimusten kautta. Molemmat havainnot ovat arvokkaita, sillä ne paljastavat markkinan toimintalogiikan ja auttavat sinua sijoittumaan oikein.

Kun ymmärrät markkinasi koon, rakenteen ja dynamiikan, voit tehdä älykkäämpiä päätöksiä siitä, mihin panostat. Sen sijaan että jahtaisit satunnaisia tarjouspyyntöjä, suunnittelet strategisesti ja kohdennat resurssisi, hinnoittelusi ja ajoituksesi todelliseen dataan perustuen.

Keskeiset hyödyt:

• Näe analytiikan avulla, kuinka suuri markkinasi on ja millainen hankintatoiminta sitä ohjaa.

• Tunnista, mitkä tuoteryhmät tai palvelukategoriat dominoivat ja missä on kasvunvaraa.

• Vertaile kynnysarvojen ylä- ja alapuolisia hankintoja ymmärtääksesi, missä kilpailu on kovinta ja missä parhaat mahdollisuudet ovat.
  
  

Selkeä markkinakatsaus on perusta strategiselle toiminnalle. Ilman sitä toimit arvailujen varassa — sen kanssa suunnittelet jokaisen askeleesi tarkasti.

 

2. Päättyvien sopimusten seuranta

Kun tunnet markkinasi, seuraava askel on ymmärtää sen ajoitus. Tämä tarkoittaa päättyvien sopimusten seuraamista.

Julkisissa hankinnoissa suurin osa päättyvistä sopimuksista kilpailutetaan uudelleen. Kun tunnistat nämä hetket ajoissa, voit toimia ennakoivasti ja lähestyä ostajia jo ennen kuin uusi hankintailmoitus julkaistaan.

Analytiikan avulla näet helposti, mitkä sopimukset päättyvät lähikuukausina toimialallasi tai siihen liittyvillä sektoreilla. Saat myös arvokasta tietoa sopimusten keskimääräisestä kestosta, tarjoajien määrästä ja sopimusten keskimääräisistä arvoista. Näin voit arvioida myyntiputkeasi ja suunnitella kasvua tarkemmin.

Kuvittele, että huomaat keskeisen julkisen sopimuksen päättyvän kahdeksan kuukauden kuluttua. Sen sijaan että odottaisit uuden tarjouspyynnön julkaisua, voit aloittaa valmistelun nyt:

• analysoida edellisen kilpailutuksen,

• tutkia, kuka voitti ja miksi,

• ja räätälöidä oman ratkaisusi sen perusteella.
  
  

Voit jopa aloittaa suhteen rakentamisen ostajaan etukäteen — osoittaa ymmärtäväsi heidän tarpeensa ja kykysi tuottaa arvoa ennen seuraavaa kilpailutusta.

Keskeiset hyödyt:

• Seuraa päättyviä sopimuksia kohdealoillasi tunnistaaksesi, milloin uusia kilpailutuksia on odotettavissa.

• Hyödynnä dataa tarjoajamääristä, sopimusten arvoista ja kestosta arvioidaksesi kilpailutilannetta ja liikevaihdon ennustettavuutta.

• Tunnista sopimusten uusintasyklit ja valmistaudu ajoissa tuleviin tarjouskilpailuihin.
  
  

Kun hyödynnät sopimusdataa ennakoivasti, olet askeleen kilpailijoita edellä. Tiedät, milloin toimia, kehen olla yhteydessä ja miten valmistautua — mikä antaa sinulle todellisen kilpailuedun.

 

3. Muiden toimittajien tutkiminen

Menestyäksesi julkisissa hankinnoissa sinun on ymmärrettävä muutakin kuin mahdollisuuksia — sinun on tunnettava kilpailijasi.

Analytiikka tarjoaa selkeän kuvan siitä, mitkä toimittajat ovat aktiivisimpia alallasi, millaisia sopimuksia he voittavat ja mikä tekee heistä menestyviä.

Mercellin Market Intelligence -työkalun avulla voit analysoida kilpailijoidesi osallistumisaktiivisuutta, voittoprosentteja ja vahvimpia kategorioita. Voit myös tutkia virallisia sopimusilmoituksia ja nähdä, kenelle sopimus on myönnetty — ja usein myös miksi.

Nämä tiedot auttavat sinua vertaamaan omaa asemaasi ja tunnistamaan, missä sinulla on eniten potentiaalia erottua.

Saatat huomata, että tietyt kilpailijat voittavat toistuvasti hankintoja, joissa painotetaan esimerkiksi kestävyyttä tai innovaatioita — signaali, joka kannattaa huomioida omassa tarjouksessasi. Tai ehkä havaitset ostajia, jotka suosivat toistuvasti samoja toimittajia — mahdollisuus tuoda markkinoille uutta kilpailua.

Analysoimalla toimittajadataa löydät paitsi trendejä myös aukkoja markkinassa ja saat syvällistä tietoa, joka auttaa sinua asemoimaan yrityksesi strategisesti.

Keskeiset hyödyt:

• Selvitä, keillä toimittajilla on aktiivisia sopimuksia toimialallasi ja mikä teki heidän tarjouksistaan menestyviä.

• Ymmärrä, mitkä kilpailijat hallitsevat tiettyjä sektoreita tai alueita — ja missä kenttä on avoimempi uusille toimijoille.

• Tunnista tarjouskilpailujen toistuvat tulosmallit ja ostajien painotukset, jotta voit erottautua selkeämmin.
  
  

Kun tiedät, keitä kilpailijasi ovat ja miksi he voittavat, voit kehittää omia tarjouksiasi, hioa viestintääsi ja keskittää resurssisi sinne, missä onnistumisen mahdollisuudet ovat suurimmat.

 

4. Ostajien ymmärtäminen

Kuten kilpailijoiden kohdalla, myös ostajien ymmärtäminen on ratkaisevaa. Menestys julkisissa hankinnoissa riippuu siitä, kuka ostaa, mitä ostaa ja millä ehdoilla.

Analytiikan avulla voit tunnistaa, mitkä julkiset organisaatiot ovat aktiivisimpia toimialallasi, kuinka monta hankintaa ne julkaisevat vuosittain, montako tarjousta ne yleensä vastaanottavat ja keiden kanssa ne useimmiten tekevät sopimuksia.

Tämä tieto ei paljasta vain sitä, missä mahdollisuudet ovat — vaan myös, miltä ne käytännössä näyttävät.

Ostajadata auttaa sinua räätälöimään lähestymistapasi. Jos tietty kunta julkaisee toistuvasti hankintoja, jotka sopivat palveluihisi, mutta saa vain muutamia tarjouksia, se on signaali, johon kannattaa tarttua — vähemmän kilpailua tarkoittaa usein parempia voittomahdollisuuksia.

Analysoimalla aiempia hankintoja näet myös, mitä ostajat painottavat: sertifikaatteja, hinnoittelumalleja, vastuullisuuskriteerejä tai muuta. Näin voit valmistautua vastaamaan näihin vaatimuksiin jo ennen kilpailutuksen alkamista.

Keskeiset hyödyt:

• Tunnista, mitkä julkiset organisaatiot ostavat toimialallasi ja kuinka aktiivisia ne ovat.

• Analysoi aiempia hankintoja nähdäksesi, mitä vaatimuksia ja arviointikriteereitä ne painottavat.

• Etsi ostajia, joiden kilpailutuksiin tulee vähemmän tarjouksia — nämä markkinat tarjoavat usein parhaat mahdollisuudet.
  
  

Kun tunnet ostajasi syvällisesti, et ole vain yksi tarjoaja muiden joukossa — olet valmistautunut, relevantti ja luotettava toimittaja, joka tietää täsmälleen, mitä ostajat tarvitsevat ja milloin.

 

Yhteenveto

Ennakoiva myynti julkisissa hankinnoissa voi tarkoittaa monia asioita, mutta kaikki alkaa samasta perustasta: datasta.

Kun käytät analytiikkaa tehokkaasti, saat näkyvyyttä ja ennakointikykyä tehdä parempia päätöksiä kaikissa vaiheissa — markkinan ymmärtämisestä tulevien tarjouskilpailujen ennakointiin, kilpailijoiden tutkimiseen ja ostajasuhteiden vahvistamiseen.

Julkiset hankinnat eivät ole sprintti vaan maraton. Jokainen ennakoiva askel, jonka otat tänään — ja jokainen oivallus, jonka muutat toiminnaksi — vie sinut kohti kestävää, pitkäjänteistä kasvua.

Yhden sopimuksen voittaminen on enemmän kuin yksittäinen onnistuminen: se on askel kohti ennustettavaa liikevaihtoa, vahvempia kumppanuuksia ja vakaampaa liiketoimintaa.

Älä siis anna arvokkaiden mahdollisuuksien lipua ohi huomaamatta. Käytä dataa ohjaamaan seuraavaa siirtoasi — ja varmista, että olet valmis, kun seuraava suuri mahdollisuus ilmestyy.