Neužimtos teritorijos: galimybių išnaudojimas konkurencinėje tuštumoje
Pasiruoškite atrasti sritį, kurioje laukia daugybė galimybių.
Naujausios Europos Audito Rūmų išvados, akcentuotos specialiojoje ataskaitoje Nr. 28/2023, supažindina mus su besikeičiančia aplinka, kurioje tiekėjams yra naujų galimybių.
Straipsnyje atskleisime šių pokyčių svarbą ir paaiškinsime, kaip verta tobulėti šioje besivystančioje rinkoje.
Be to, sužinosite apie strategijas, kaip panaudoti viešųjų pirkimų sektoriaus potencialą ir sklandžiai veikti jame, pozicionuoti save rinkoje, kurioje tiekėjų potencialas yra didžiulis.
Šiame straipsnyje:
-
● Kodėl įvyko sumažėjimas: įžvalgos iš Europos Audito Rūmų ataskaitos
● Viešieji pirkimai ir MVĮ pranašumas, leisiantis joms laimėti
● ES viešųjų pirkimų rinkos valdymas: strategijos, padedančios tiekėjams veikti ir klestėti
● Ateities įžvalgos: besikeičianti ES viešųjų pirkimų aplinka
● Išvada
Kodėl įvyko sumažėjimas: įžvalgos iš Europos Audito Rūmų ataskaitos
Naujoji Europos audito rūmų ataskaita keičia mūsų požiūrį į ES viešuosius pirkimus. Remiantis TED duomenimis, čia išsamiai analizuojamas darbų, prekių ir paslaugų rinkos dešimties metų konkurencingumas, siekiant nustatyti pagrindines tendencijas, pvz., „pasiūlymo nesulaukusius“ atvejus ir vieno pasiūlymo situacijas.
Panagrinėkime pagrindines ataskaitos išvadas ir joje atskleistas tendencijas išsamiau.
● Tiesiogiai sudarytų sutarčių skaičius auga: vis dažniau ES valstybių narių institucijos viešųjų pirkėjų įmones renkasi tiesiogiai, praleidžiant atviro konkurso procesą. 2021 m. šis pirkimo būdas sudarė maždaug 15,8 % visų viešųjų pirkimų procedūrų ES, o tai rodo, kad konkurencija sumažėjo.
● Vieno pasiūlymo procedūrų daugėja: 2011–2021 m. konkursų, kuriuose buvo pateiktas tik vienas pasiūlymas, padaugėjo nuo 23,5 % iki 41,8 %. Šis augimas kelia susirūpinimą dėl konkursų konkurencingumo mažėjimo, nes kai kurie procesai baigiami tik vienu pasiūlymu arba nesulaukus nė vieno pasiūlymo.
● Pasiūlymus teikiančių dalyvių skaičius mažėja: vidutinis pasiūlymų teikėjų skaičius viename konkurse sumažėjo nuo 5,7 iki 3,2, todėl konkurencija sumažėjo beveik perpus.
● Skirtingos regionų ir sektorių tendencijos: ataskaitoje atskleidžiami kainų tendencijų skirtumai skirtingose srityse ir sektoriuose. Pavyzdžiui, statybose pastebima didesnė konkurencija, o sveikatos paslaugų ir transporto sektoriuose vis dažniau susiduriama su vieno pasiūlymo situacijomis.
● Tarpvalstybiniai pirkimai išlieka riboti: įdomu tai, kad tiesioginiu būdu sudaroma tik 5 % tarpvalstybinių pirkimų sutarčių. Šis skaičius rodo, kad nedaug viešųjų pirkimų sutarčių ES tenka tiekėjams iš kitų valstybių narių, o tai atskleidžia didelį potencialą paskatinti ir palengvinti tarpvalstybinius pirkimus ES.
Ką šios tendencijos atskleidžia tiekėjams? Žinutė neabejotina: rinka traukiasi, o konkurencija vėsta.
Pateikiama mažiau pasiūlymų, daugėja tiesioginių sutarčių ir vieno pasiūlymo situacijų, todėl matome rinką, kurioje vis mažiau dalyvių. Šis poslinkis atveria auksinę galimybę tiekėjams, svarstantiems patekti į rinką, nes sutarčių sudarymo tikimybė pastebimai gerėja.
Konkurencijos nuosmukis kyla dėl trijų kliūčių: sudėtingų pasiūlymų teikimo procesų, griežtų standartų bei žinių ir išteklių trūkumo. Šios kliūtys, nors ir bauginančios, nėra neįveikiamos. Jų pripažinimas yra itin svarbus siekiant pasinaudoti mažiau konkurencinga rinka savo naudai.
Viešieji pirkimai ir MVĮ: pranašumas, leisiantis laimėti
Dalyvaukite viešuosiuose pirkimuose ir atraskite pasaulį, kuriame MVĮ turi tvirtą pranašumą. Panagrinėkime, kaip jis gali tapti jūsų verslo sėkmės pagrindu.
1. Plačios rinkos galimybės
Viešųjų pirkimų rinka yra didžiulė, per metus išleidžiama apie 2 trilijonai eurų, o tai sudaro 14 % viso ES ekonominio pajėgumo. Tai arena, kurioje jūsų verslas gali sudaryti patikimas, ilgalaikes sutartis su įvairiomis valdžios institucijomis. Tai ne tik pardavimai; kalbama apie įsitvirtinimą stabilioje ir pelningoje rinkoje, kuri ilgainiui gali palaikyti jūsų verslo augimą.
2. Stabilūs pajamų srautai
Vienas iš viešųjų pirkimų sutarčių bruožų yra jų patikimumas. Jos siūlo nuoseklų pajamų srautą, panašų į finansinį „gelbėjimosi ratą“ įmonėms. Šis nuspėjamumas yra neįkainojamas, jis leidžia tiksliau prognozuoti ir planuoti strateginį planą. Pasaulyje, kuriame karaliauja pinigų srautas, viešosios sutarties sudarymas reiškia jūsų verslo finansų stabilizavimą.
3. Įvairios rangos nišos
Viešieji pirkimai apima daugybę prekių ir paslaugų – nuo pagrindinių prekių iki sudėtingų infrastruktūros projektų. Ši įvairovė leidžia atrasti savo nišą kiekvienam verslui, nepriklausomai, ar specializuojatės IT sprendimų, konsultacijų ar statybos srityse, viešųjų pirkimo sektoriuje yra paklausa, kuri atitinka jūsų žinias.
4. Lygiavertė konkurencija
Viešųjų pirkimų procesas suvienodina sąlygas, leidžia MVĮ konkuruoti su didesniais subjektais kokybe, inovacijomis ir verte, o ne tik įmonės dydžiu. Šis sąžiningos konkurencijos akcentavimas skatina rezultatais pagrįstą atrankos procesą, suteikiantį mažesnėms įmonėms realią galimybę laimėti konkursus.
5. Geresnis pastebimumas ir tinklų kūrimas
Viešojo pirkimo sutarties sudarymas ne tik padidins jūsų pajamas, bet ir suteiks jūsų įmonei žinomumą. Tai leis jums pasiekti pagrindinius sprendimų priėmėjus, praplės jūsų profesinį tinklą ir padidins jūsų patikimumą rinkoje. Šis žinomumas gali būti tolesnio augimo katalizatorius, atveriantis duris naujoms galimybėms ir bendradarbiavimui.
6. Inovacijų ir tvarumo paskatos
Viešasis sektorius vis dažniau teikia pirmenybę novatoriškiems sprendimams ir tvariai praktikai. Lanksčioms MVĮ ši tendencija suteikia galimybę išsiskirti siūlant pažangiausius, ekologiškus produktus ar paslaugas. Tai galimybė ne tik dalyvauti rinkoje, bet lyderiauti joje, formuojant ateities tendencijas ir poreikius.
7. Našumo ir pajėgumų didinimas
Nuo pradžios iki pabaigos viešųjų pirkimų procesas yra intensyvi veikla, galinti sustiprinti jūsų verslą iš vidaus. Procesas reikalauja gilaus supratimo apie atitiktį, rizikos valdymą ir veiklos efektyvumą, skatinant nuolatinio tobulėjimo kultūrą. Ši patirtis ne tik leidžia jums paruošti daugiau viešųjų pirkimų sutarčių; ji padidina bendrą jūsų verslo atsparumą ir konkurencingumą.
8. Sutarčių saugumas ir skaidrumas
Privačiame sektoriuje sunku rasti sutarčių, kurios būtų tokios saugios ir nuspėjamos, kaip viešųjų pirkimų sutartys. Aiškios sąlygos, suplanuoti mokėjimai ir nustatyti ginčų sprendimo mechanizmai suteikia saugią aplinką jūsų įmonės veiklai. Ši skaidrumo ir teisinės apsaugos sistema yra ypač patraukli bei sumažina riziką, kuri įprastai susijusi su verslo sandoriais.
Dalyvaudama viešuosiuose pirkimuose, jūsų įmonė ne tik siekia sutarčių; ji ieško stabilumo, augimo ir inovacijų galimybių. Šis sektorius siūlo unikalų iššūkių ir atlygių derinį, todėl tai yra palanki terpė MVĮ, pasirengusioms plėsti savo akiratį ir sustiprinti savo padėtį rinkoje.
ES viešųjų pirkimų rinkos valdymas: strategijos, padedančios tiekėjams veikti ir klestėti
Sėkmingai veikti ES viešųjų pirkimų rinkoje reiškia jos sudėtingumą paversti savo pranašumu. Aptarkime paprastą metodą, kaip ne tik išgyventi, bet ir klestėti.
1. Susipažinimas su aplinka
● Pasinerkite į rinkos tyrimus: labai svarbu suprasti sutarčių tipus, ko ieško viešųjų pirkimų pirkėjai ir kur tinka jūsų pasiūlymai. Būsimų galimybių stebėjimas viešųjų pirkimų portaluose leidžia įgyti pranašumą.
● Mokykitės ir kurkite savo tinklus: semkitės žinių iš knygų ir sektoriaus teikiamų galimybių. Forumai, seminarai ir paskaitos yra ne tik mokymasis – tai yra jūsų bilietas į viešai neatskleidžiamą informaciją ir galimybes užmegzti svarbius ryšius.
2. Ankstyvas dalyvavimas ir poveikis sprendimams
● Užmegzkite pokalbius: sekdami sutarčių pratęsimo terminus ir iš anksto susisiekę, galite pakreipti konkurso kriterijus jums naudinga linkme. Svarbu užtikrinti, kad jūsų pasiūlymai būtų laikomi puikiu pasirinkimu nuo pat pradžių.
● Parduokite savo pranašumus: dar prieš konkurso pradžią įsitikinkite, kad viešųjų pirkimų specialistai žino, kodėl jūsų pasiūlymai yra tai, ko jiems reikia. Anksti parodę savo stipriąsias puses, galite pateikti sėkmingą kainos pasiūlymą.
3. Laiminčių pasiūlymų kūrimas
● Pritaikykite savo atsakymus: pasiūlykite daugiau, o ne tik bazinius dalykus. Parodykite, kad suprantate ne tik reikalavimus, bet ir pagrindinius poreikius. Jūsų pasiūlymai turėtų sakyti: „Suprantu, ko iš tikrųjų ieškote“.
● Išsiskirkite kokybe ir inovacijomis: kokybė ir inovacijos nėra tik madingi žodžiai; jie yra geriausi jūsų pasiūlymo „draugai“. Parodykite, kaip jūsų sprendimai suteikia papildomos vertės.
Jūsų strategijų knyga
Būkite informuoti: atidžiai stebėkite viešųjų pirkimų portalus ir skelbimus. Turėdami informacijos, galite pastebėti galimybes ir paruošti savo pasiūlymus iš anksto.
-
Sustiprinkite savo patikimumą: registracija viešųjų pirkimų duomenų bazėse ir tinkamų sertifikatų gavimas gali turėti esminės įtakos. Tai rodo, kad esate rimtas žaidėjas.
-
Kurkite santykius: tinklų kūrimas yra ne tik plepėjimas įvairiuose renginiuose. Tai susiję su partnerysčių kūrimu ir įžvalgomis, kurios gali atverti realias galimybes.
-
Bendradarbiaukite siekdami didesnių pergalių: kartais jėgų sujungimas su didesnėmis įmonėmis gali atverti duris sutartims, kurios anksčiau buvo nepasiekiamos.
-
Pabrėžkite tai, kas jus išskiria iš kitų: turite parodyti vertę ir kokybę to, ką siūlote. Atminkite, kad viešųjų pirkimų sektorius ieško sprendimų, kurie užtikrina tvarumą ir inovacijas.
-
Kruopščiai pasiruoškite: kiekvienas pasiūlymas turėtų būti atskleisti, kodėl esate geriausias pasirinkimas, atsižvelgiant į visus reikalavimus, ir parodyti unikalius parduodamo produkto aspektus.
-
Priverskite technologiją tarnauti jums: elektroninių pirkimų platformos ir skaitmeninės priemonės yra ne tik patogios; jos iš esmės pakeičia patį procesą. Pasinaudokite jų galimybėmis.
-
Niekada nenustokite mokytis: pasinaudokite mokymo programomis ir ištekliais. Tai gali padėti geriau suprasti viešųjų pirkimų taisykles ir pritaikyti geriausią praktiką.
-
Stebėkite situaciją: reguliariai peržiūrėkite naujus konkursus ir nustatykite gaunamus įspėjimus, susietus su jūsų sektoriaus raktiniais žodžiais. Svarbu būti iniciatyviam.
-
Atkaklumas atsiperka: tęskite veiklą sudėtingame viešųjų pirkimų pasaulyje; nepasiduokite. Kiekvienas pasiūlymas išmokys jus kažko naujo, o rinkdami įžvalgas iš laimėtų pasiūlymų galite patobulinti savo būsimus pasiūlymus. Kantrybė galiausiai atveda į pasiekimus.
Ateities įžvalgos: besikeičianti ES viešųjų pirkimų aplinka
ES viešųjų pirkimų sektorius nusiteikęs permainingiems pokyčiams, kurie žada MVĮ prieinamesnę ir lygiavertę rinką. Aptarkime, kokie pokyčiai laukia.
1. Teisės aktų reformos
Tikimasi politikos pokyčių, supaprastinančių pasiūlymų teikimo procesą ir atnaujinančių konkurencijos taisykles. Šių pokyčių tikslas – nauda mažesniems tiekėjams ir sąžiningesnės aplinkos skatinimas ekonomiškai neapibrėžtais laikotarpiais.
2. Skaitmeninė revoliucija
Dirbtinio intelekto ir mašininio mokymosi pažanga iš esmės keičia elektroninius viešuosius pirkimus bei padidina efektyvumą ir sprendimų priėmimą. Šis technologijų šuolis siūlo naujas tiekėjų įtraukimo galimybes.
3. Rinkos dinamika
Perėjimas prie skaidrumo suvienodina konkurencijos sąlygas MVĮ prieš didesnes korporacijas, o tarpvalstybiniai pirkimai išplečia konkurencinę aplinką.
4. Tvarūs ir socialūs pirkimai
ES viešuosiuose pirkimuose pirmenybę teikia ekologiškiems ir socialiai atsakingiems kriterijams. Šis požiūris reiškia pirmenybę tvariems produktams ir paslaugoms, todėl tiekėjai turi laikytis aukštų socialinių standartų.
Pagrindinės ateities tendencijos:
● pristatome privalomus aplinkosaugos standartus, suderinamus su ekologiškais pirkimais ir žiedinės ekonomikos principais;
● naujovių skatinimas, pasitelkiant elektroninius viešuosius pirkimus ir analizę, siekiant supaprastinti savo procesus;
● dėmesys pirkėjų profesionalumo didinimui, siekiant pagerinti pirkimų įgūdžius ir užtikrinti efektyvesnį viešųjų lėšų panaudojimą;
● skaidrumo ir sąžiningumo stiprinimas griežtesnėmis taisyklėmis, sąžiningumo ir pasitikėjimo viešųjų pirkimų procesais užtikrinimas;
● bendradarbiaujamojo pobūdžio viešųjų pirkimų skatinimas, išteklių sutelkimas visose ES valstybėse, siekiant didesnio veiksmingumo ir geresnių rezultatų;
● pirmenybės teikimas socialiniam poveikiui, daugiausia dėmesio skiriant darbo vietų kūrimui, sąžiningam atlyginimui ir įvairovei, yra naudingas MVĮ ir socialinėms įmonėms.
Išvada
Europos Audito Rūmų ataskaitoje pabrėžiama maža konkurencija ES vykstančiuose viešuosiuose pirkimuose, atverianti galimybių tiekėjams ir kelią dinamiškesnei bei atviresnei pasiūlymų teikimo aplinkai.
Įgyvendinus reformas, kuriomis siekiama palengvinti prieigą naujokams, ypač mažesniems subjektams, norintiems įrodyti savo vertę, sektorius taps dinamiškesnis.
Šis pokytis paskatins konkurencijos bangą. Tiekėjams vien dalyvavimo nepakaks; svarbiausia yra išsiskirti pasitelkiant technologines naujoves ir derinant jas su viešojo sektoriaus raida.
Strateginis žingsnis į ES viešųjų pirkimų ateitį reiškia prisitaikymą prie būsimų teisės aktų pakeitimų ir pasiruošimą konkurencijos bangai.