Få sjekket ditt salgspotensial av Mercell
Mercell overvåker det offentlige markedet for tusenvis av europeiske selskaper slik at de aldri går glipp av en salgsmulighet. Vi vurderer salgspotensialet deres basert på offentlig etterspørsel etter produktene deres. Dette gjør vi ved å skanne tidligere anbud, for deretter å se hvor mange oppgaver de kunne tilbudt.
Resultatet er ofte overraskende. For offentlig sektor kjøpes varer og tjenester for +300 milliarder. kr i året.
Det mest oversette markedet for SMB kan fort være offentlige rammeavtaler
*SMB - små og mellomstore bedrifter
Jeg har snakket med mer enn tusen danske selskaper i løpet av min tid i Mercell, og jeg er fortsatt overrasket over hvor få av dem som faktisk har vurdert å gå inn på det offentlige markedet.
Dette sier noe om konkurransenivået: det er ofte lavere enn de fleste tror. Men det understreker også et problem at de som sitter på avtalene synes det er litt for lett å få dem tilbake. Det er synd, for økt konkurranse favoriserer bedriftene, staten, innbyggerne, og til syvende og sist – deg.
Hvor blir konkurransen av?
I Sverige, hvis marked er svært likt det danske, viser en studie at kun 2-3 % av private selskaper konkurrerer aktivt om oppgaver på det offentlige markedet. Det må bety at resten av dem enten har gitt opp kampen og meldt seg ut, kanskje på grunn av kompleksitet eller mangel på ressurser, eller rett og slett aldri har vurdert alternativet. Min erfaring med innkjøpsbransjen peker mot det siste. De fokuserer bare ikke på offentlige kunder. Det får meg til å lure på hvor mange av de andre 97,5 % som faktisk har gjort en reell business case for salgspotensialet sitt: hvor mange milliarder bruker institusjoner på produkter og tjenester som ligner på deg, og hvis de ikke kjøper dem av deg, hvor da?
Hos Mercell har vi fått mange nye kunder ved å gi dem svaret på det.
SMB-ene er en del av velferdsstiftelsen
Rundt 40-45 % av selskapene som selger til dansk offentlig sektor er SMB, noe som også var en øyeåpner for meg da jeg kom til Mercell. Dette markedet er ikke bare for de store aktørene, men også for ambisiøse startups. De er i stor grad med på å skape den nytenkningen som skal til for at det offentlige kan forbli konkurransedyktig på alle parametere. Hvis du også vurderer å gå inn på det offentlige markedet, kan Mercell hjelpe deg i gang på tre måter:
1:
Det offentlige marked er enormt. Ditt offentlige marked er en email
Hvis du tror det er en spøk, må du tro om igjen.
Tusenvis av europeiske selskaper har allerede en skreddersydd lead- eller anbudspipeline hos Mercell. Hver av dem har et unikt oppsett basert på hva de selger, hvem de retter salget mot og markedets behov, det vil si hva offentlige instanser etterspør i det private markedet.
Hver dag gjennomsøker og tråler Mercell alle offentlige møtereferat, oppdrag og anbud, og deler dem ned i 26 000 unike e-poster med kontaktinformasjon, anbud og direktesalgsmuligheter. De får tilsendt relevante oppgaver i alle markedene de er tilstede i, slik at de ikke trenger å kaste bort ressurser på å søke etter dem selv. Dette er tilpasset automatisering på sitt beste.
Ingen e-post er den samme. Hver bruker har sin egen søkeprofil, slik at de får det som er interessant for dem. Enten fordi de ønsker å vinne anbud, eller fordi de ønsker å være underleverandører på rammeavtalene som tildeles andre virksomheter.
Anbudsovervåkning er ganske enkelt
Mercell har en kort samtale med selskapene om hvilke typer markeder de er interessert i og hvilke produkter eller tjenester de tilbyr. Sammen velges nøkkelordene og bransjekodene som samsvarer med bedriften i kombinasjon med de begrepene offentlige instanser normalt bruker i sitt anbudsmateriell.
Algoritmen skanner nå markedet konstant og sender rapporter og anbud til selskapene de faktisk er adressert til. Det sparer tid, for når det først er i gang, har de en helautomatisert salgspipeline.
2:
Lag salgsstrategier basert på markedsdata, ikke antakelser
Vi kan også gi deg innsikt og data om dine største konkurrenter. Deres offentlige kunder, deres salgsinntekter og hvilke anbud de vinner og taper. Nå kan du slå dem ved å lage din egen strategi og velge hvilke kontrakter som vil ha topp prioritet i fremtiden.
Med klare mål og oversikt over når store kontrakter kommer opp for salg igjen på markedet, er det større sannsynlighet for at du vinner over den nåværende leverandøren. Jo tidligere du begynner å utarbeide bud og allokere ressurser til spesifikke offentlige kontrakter, jo større er sjansen for å vinne.
Du kan også få tilgang til data om de offentlige kundene. Du kan kartlegge ditt spesifikke marked og se hva en spesifikk kunde vil gi din bedrift av potensiell inntjening. Du kan også lytte til behovene i det offentlige markedet og lansere nye produkter som du ser blir stadig mer etterspurt i bestemte områder eller land.
3:
Planlegg dine salgsrettede ressurser
For å lykkes må du analysere konkurrentene dine og følge de skiftende markedsbehovene. Du må også sette av ressurser slik at du kan være klar før de viktigste anbudene offentliggjøres. Er du godt forberedt, har du allerede et utkast til tilbud klart på forhånd. Mercells markedsdata kan gi deg mye mer enn bare din daglige anbuds-e-post.
Du kan følge offentlige kontrakter som ser etter produkter som dine, slik at du vet nøyaktig når de gir anbudet på nytt. Dette betyr at du kan sette alle disse datoene på kalenderen din og forberede budet i god tid, gjøre konkurrentundersøkelser, sjekke markedspriser, gjennomføre kundeintervjuer og få den avgjørende fordelen.
Vi vet også hva alle offentlige organisasjoner og institusjoner bruker pengene sine på, hvilke tjenester de kjøper og hvor mye de betaler til hvem. Dette betyr at du kan slå opp alle konkurrentene dine i databasen vår og vite hvem de har å gjøre med og hvor mye penger de tjener fra sine ulike kunder.
Når du følger markedets behov, kan du reagere raskt
Se hvilke anbud som har minst konkurranse, hvem som vinner dem og hvilke selskaper som ofte er omtalt i offentlige rapporter, som du kan la deg inspirere av. Dette er verdifull kunnskap for at du skal begynne å lage din egen strategi. Jo mer innsikt du får, jo mer tilpassede tilbud kan du gi.
Det er så mye forretningspotensial der ute. Kanskje produktene dine er mye mer ettertraktet i offentlig sektor enn du var klar over. Og kanskje er prisene dine allerede lavere, eller kvaliteten høyere enn dagens leverandør, som allerede sitter på en stor rammeavtale.
Hold øye med etterspørselen. Da kan du selge til akkurat rett tid.
Hvis du er i tvil om produktene dine er etterspurt på det offentlige markedet, la Mercell sjekke det gratis for deg. For noen selskaper ligger deres største vekstpotensial faktisk i offentlig salg.