Ubestridte territorier: Hvordan gripe muligheter i et konkurransemessig tomrom

Nysgjerrig på hva som rører seg innenfor offentlige anskaffelser i EU? Bli med på en reise inn i en spennende arena fylt med ubegrensede muligheter for de som faktisk tør å ta steget.

Nylige oppdagelser av Den europeiske revisjonsretten, som er blitt belyst i spesialrapport 28/2023, avslører et landskap som er i ferd med å forme fremtidens muligheter for leverandører.

Det er nettopp derfor vi i denne artikkelen skal dykke ned i hva disse endringene betyr for deg, og gi deg innsiktsfulle tips for å skinne i et marked som er i konstant bevegelse.

Vi fokuserer på nøkkelstrategier som kan øke fordelene ved offentlige innkjøp, mestre kunsten å navigere i dette kompliserte området, og hjelper deg med å finne veien til å bli en ledende aktør i et marked med stort potensial for de som kan utnytte det.

I denne artikkelen: 

• Innsikt fra Den europeiske revisjonsrettens rapport

• Offentlige anskaffelser og små og mellomstore bedrifters fortrinn

• Å mestre EU-markedet for offentlige anskaffelser: Strategier for hvordan leverandører kan navigere og lykkes

• Innsikt inn i fremtiden: EUs landskap for offentlige anskaffelser i utvikling

• Konklusjon

Innsikt fra Den europeiske revisjonsrettens rapport

Den nyeste rapporten fra Den europeiske revisjonsretten gir oss et helt nytt perspektiv på offentlige anskaffelser i EU. Den tar oss gjennom et tiår med konkurranse innen bygg og anlegg, varer, og tjenester. 

Ved å bruke TED-data (Tenders Electronic Daily), kaster den lys over nøkkeltrender som tilfeller med ingen bud og konkurranser der det kun er én tilbyder. La oss dykke inn i de mest spennende funnene og trendene:

 

• Trenden med direkteanskaffelser er på vei opp: Flere og flere offentlige kjøpere i EU går rett til å velge selskaper uten å gå gjennom den åpne anbudsprosessen. I 2021 var dette tydelig i rundt 15,8% av alle anbudsprosesser i EU, noe som tyder på mindre konkurranse.

• En økning i enkeltbud-prosedyrer: Fra 2011 til 2021, så vi antallet tilfeller der det kun ble levert ett tilbud, stige fra 23,5% til 41,8%. Denne betydelige økningen peker mot en urovekkende nedgang i antallet anbudskonkurranser, resulterende i at noen prosesser ender opp med kun ett bud, eller i visse tilfeller, ingen overhodet.

• I 2020 registrerte Norge en rate på 12,4% for anbudsprosesser med kun ett tilbud, noe som reflekterer et robust konkurransemiljø. Gjennom et tiår økte denne raten moderat til 14,2%, noe som antyder et stabilt, men svakt, mindre konkurranseintensivt marked. Med 24,5% av tildelingskriteriene fremhever Norge en velbalansert praksis for anbudsprosesser.

• Antall tilbydere minker: Det gjennomsnittlige antallet tilbydere for hver anbudsprosedyre har falt fra 5,7 til 3,2, noe som nærmest halverer konkurransenivået.

• Det er ulike trender i regioner og sektorer: Rapporten viser at anbudstrendene varierer fra område til område og fra bransje til bransje. I bygg- og anleggsbransjen er det for eksempel mer konkurranse, mens helsetjenester og transport i økende grad står overfor situasjoner med kun én tilbyder.

• Anskaffelser på tvers av landegrensene er fortsatt begrenset: Bare 5% av kontraktene tildeles gjennom direkte anskaffelser på tvers av landegrensene. Dette lave tallet viser at det er få anskaffelseskontrakter i EU som går til leverandører fra andre medlemsland, noe som tyder på at det er store muligheter for å styrke og forenkle anskaffelser på tvers av landegrensene i EU.

 

Så hva betyr disse trendene for leverandørene? 

Budskapet er ikke til å misforstå: Markedet krymper, og konkurransen er i ferd med å avkjøles. 

Med færre innleverte tilbud, en økning i antallet direkteanskaffelser og flere situasjoner med kun ett tilbud, ser vi en markedsplass som blir stadig mindre overfylt. Denne utviklingen åpner et gyllent vindu for leverandører som vurderer å gå inn på markedet, ettersom oddsen for å vinne kontrakter er betydelig forbedret.

Den reduserte konkurransen skyldes tre hindringer: 

1. Kompliserte anbudsprosesser

2. Strenge standarder, og 

3. Mangel på kunnskap og ressurser på innkjøpsområdet. 

Selv om disse barrierene er skremmende, er de ikke uslåelige. Det er derfor svært viktig å erkjenne dem for å kunne utnytte det mindre konkurranseutsatte markedet til din fordel.

Offentlige anskaffelser og små og mellomstore bedrifters fortrinn

Dykker du ned i offentlige anskaffelser, finner du en verden der små og mellomstore bedrifter virkelig har en fordel. La oss se nærmere på hvordan dette kan bli din inngangsbillett til suksess: 

1. Store markedsmuligheter

Markedet for offentlige anskaffelser er enormt og som utgjør 14% av EUs totale økonomiske produksjon. Det er en arena der virksomheten din kan sikre seg pålitelige, langsiktige kontrakter med ulike offentlige instanser. Det handler ikke bare om å selge, men om å etablere et fotfeste i et stabilt og lukrativt marked som kan sikre bedriftens vekst over tid.

 

2. Stabile inntektsstrømmer

Et av kjennetegnene ved offentlige kontrakter er at de er pålitelige. De gir en jevn inntektsstrøm som kan sammenlignes med en økonomisk livline for bedrifter. Denne forutsigbarheten er uvurderlig og gjør det mulig å utarbeide nøyaktige prognoser og strategisk planlegging. I en verden der kontantstrøm er viktigst, betyr det å sikre seg en offentlig kontrakt en stabilisering av rikets økonomi.

 

3. Mangfoldige kontraktsnisjer

Offentlige anskaffelser omfatter et bredt spekter av varer og tjenester, fra grunnleggende forsyninger til komplekse infrastrukturprosjekter. Dette mangfoldet gjør det mulig for bedrifter av alle slag å finne sin nisje. Enten du spesialiserer deg på IT-løsninger, rådgivning eller bygg og anlegg, finnes det en etterspørsel i offentlig sektor som passer til din ekspertise.

 

4. Rettferdig konkurranse

Offentlige anskaffelsesprosesser er designet for å skape like konkurransevilkår, slik at små og mellomstore bedrifter kan konkurrere med større enheter på grunnlag av kvalitet, innovasjon og verdi, ikke bare størrelse. Denne vektleggingen av rettferdig konkurranse oppmuntrer til en merittbasert utvelgelsesprosess, noe som gir mindre bedrifter en reell mulighet til å vinne kontrakter.

 

5. Økt synlighet og nettverksbygging

Å sikre seg en offentlig kontrakt gjør mer enn bare å øke inntektene dine; det hever virksomhetens profil. Det setter deg i kontakt med viktige beslutningstakere, utvider ditt profesjonelle nettverk og øker din troverdighet på markedet. Denne synligheten kan være en katalysator for videre vekst og åpne nye dører til flere muligheter og samarbeid.

 

6. Insentiver for innovasjon og bærekraft

Offentlig sektor prioriterer i økende grad innovative løsninger og bærekraftig praksis. For små og mellomstore bedrifter er denne trenden en mulighet til å skille seg ut ved å tilby banebrytende, miljøvennlige produkter og tjenester. Det er en mulighet til ikke bare å delta i markedet, men til å lede det og forme fremtidige trender og preferanser.

 

7. Kapasitets- og kompetansebygging

Å navigere i offentlige anskaffelsesprosesser er en krevende øvelse som kan styrke virksomheten din innenfra og ut. Det krever en dyp forståelse av compliance, risikostyring og driftseffektivitet, noe som fremmer en kultur for kontinuerlig forbedring. Denne erfaringen forbereder deg ikke bare på flere offentlige kontrakter, den styrker også virksomhetens generelle robusthet og konkurransekraft.

 

8. Kontraktssikkerhet og åpenhet

Offentlige kontrakter gir en trygghet og forutsigbarhet som er vanskelig å finne i privat sektor. Klare vilkår, planlagte utbetalinger og etablerte tvisteløsningsmekanismer skaper trygge rammer for forretningsdriften. Dette rammeverket av åpenhet og rettslig beskyttelse er spesielt attraktivt og reduserer risikoen som vanligvis er forbundet med forretningstransaksjoner.

 

Så: Ved å engasjere seg i offentlige anskaffelser jakter ikke bedriften din bare på kontrakter, men benytter seg av en mulighet for stabilitet, vekst og innovasjon.

Å mestre EU-markedet for offentlige anskaffelser: Strategier for hvordan leverandører kan navigere og lykkes

Å navigere på EUs innkjøpsmarked innebærer å gjøre kompleksiteten til en fordel for deg. Her er en strømlinjeformet tilnærming til hvordan du ikke bare overlever, men også lykkes: 

1. Bli kjent med terrenget

• Dykk ned i markedsundersøkelser: Det er svært viktig å få oversikt over hvilke typer kontrakter som finnes der ute, hva offentlige innkjøpere er ute etter og hvor ditt tilbud passer inn. Ved å følge med på kommende muligheter gjennom innkjøpsportaler kan du få et overtak.

• Lær og bygg nettverk: Les deg opp og delta i nettverk. Fora, workshoper og seminarer handler ikke bare om å lære, men også om å få innsideinformasjon og knytte viktige kontakter.

2. Engasjer deg tidlig og påvirk beslutninger

• Ta initiativ til samtaler: Hvis du vet når kontrakter skal fornyes og tar kontakt tidlig, kan du påvirke anbudskriteriene i din favør. Det handler om å sørge for at løsningene dine passer perfekt fra første stund.

• Selg inn din verdi: Før anbudsrunden i det hele tatt starter, må du sørge for at innkjøperne vet hvorfor de trenger ditt tilbud. Ved å fremheve verdien din tidlig, legger du grunnlaget for et vellykket anbud.

3. Utarbeidelse av vinnende tilbud

• Skreddersy svarene dine: Gå utover det grunnleggende. Vis at du ikke bare forstår kravene, men også de underliggende behovene. Forslagene dine bør skrike: "Jeg skjønner hva du egentlig er ute etter.

• Skill deg ut med kvalitet og innovasjon: Kvalitet og innovasjon er ikke bare moteord, de er tilbudets beste venner. Vis hvordan løsningene dine tilfører ekstra verdi.

Strategiboken din

1. Hold deg informert: Følg nøye med på innkjøpsportaler og kunngjøringer. Ved å være oppdatert kan du oppdage muligheter og være tidlig ute.

2. Øk troverdigheten din: Registrering i innkjøpsdatabaser og de riktige sertifiseringene kan utgjøre hele forskjellen. De signaliserer at du er en seriøs aktør.

3. Bygg relasjoner: Nettverksbygging handler ikke bare om å prate. Det handler om å skape partnerskap og få innsikt som kan føre til reelle muligheter.

4. Jobb sammen for større gevinster: Noen ganger kan det å slå seg sammen med større selskaper åpne dører til kontrakter som ellers ville vært utenfor rekkevidde.

5. Legg vekt på det som skiller deg ut: Det handler om å vise verdien og kvaliteten på det du tilbyr. Husk at offentlig sektor er på utkikk etter løsninger som oppfyller kravene til bærekraft og innovasjon.

6. Forbered deg grundig: Hvert enkelt tilbud bør utformes slik at det viser hvorfor du er det beste valget, dekker alle krav og viser frem dine unike salgsargumenter.

7. Få teknologien til å jobbe for deg: E-innkjøpsplattformer og digitale verktøy er ikke bare praktiske, de kan også endre alt. Gjør deg komfortabel med dem.

8. Aldri slutt å lære: Benytt deg av opplæringsprogrammer og -ressurser. De kan gi deg en bedre forståelse av innkjøpsregler og beste praksis.

9. Hold god utkikk: Hold jevnlig øye med nye anbud og legg inn varsler for søkeord i din sektor. Det er viktig å være proaktiv.

10. Utholdenhet er viktig: Ikke mist motet i den utfordrende innkjøpsverdenen. Hvert anbud lærer deg noe nytt, og ved å samle innsikt fra vinnende anbud kan du forbedre fremtidige tilbud. Tålmodighet fører til slutt til resultater.

En titt frem i tid: Utviklingen i EUs landskap for offentlige anskaffelser

EUs sektor for offentlige anskaffelser er i ferd med å endre seg, noe som vil gjøre markedet mer tilgjengelig og rettferdig for små og mellomstore bedrifter. Her er et øyeblikksbilde av det kommende landskapet:

1. Reformer i lovgivningen

Vi kan forvente politiske endringer som forenkler anbudsprosessen og fornyer konkurransereglene til fordel for mindre leverandører og skaper et mer rettferdig miljø i økonomisk usikre tider.

 

2. Digital revolusjon

Fremskritt innen kunstig intelligens og maskinlæring er i ferd med å revolusjonere e-innkjøp, noe som øker effektiviteten og beslutningsgrunnlaget. Dette teknologispranget gir nye muligheter for leverandørdialog.

 

3. Markedsdynamikk

En utvikling i retning av mer åpenhet gir små og mellomstore bedrifter like konkurransevilkår som større selskaper, og anskaffelser på tvers av landegrensene øker konkurransen.

 

4. Bærekraftige og sosiale anskaffelser

EU prioriterer miljøvennlige og sosialt ansvarlige kriterier i offentlige anskaffelser. Denne tilnærmingen favoriserer bærekraftige produkter og tjenester og krever at leverandørene overholder høye sosiale standarder.

Viktige fremtidige trender inkluderer:

• Vi kommer til å innføre obligatoriske miljøstandarder, i tråd med grønne anskaffelser og prinsippene for sirkulær økonomi.

• Vi vil oppmuntre til innovasjon ved å utnytte e-innkjøp og analyse for å effektivisere prosessene våre.

• Vi vil fokusere på å profesjonalisere innkjøperne for å øke innkjøpskompetansen og sikre en mer effektiv bruk av offentlige midler.

• Man vil styrke åpenhet og integritet med strengere regler for å sikre rettferdighet og tillit i anskaffelsesprosessene.

• Innkjøpssamarbeid og samle ressurser på tvers av EU-landene for å oppnå større effektivitet og bedre resultater.

• Prioritering av sosial innvirkning ved å fokusere på jobbskaping, rettferdige lønninger og mangfold, noe som kommer små og mellomstore bedrifter og sosiale virksomheter til gode.

Konklusjon

Rapporten setter søkelyset på den lave konkurransen i offentlige anskaffelser i EU, noe som skaper et mulighetsvindu for leverandører og baner vei for et mer dynamisk og åpent anbudsmiljø. 

Med reformer i horisonten som skal gjøre det lettere for nye aktører å delta, særlig mindre enheter som ønsker å bevise hva de er verdt, vil landskapet bli mer dynamisk. 

Denne utviklingen vil jo føre til økt konkurranse. For leverandørene vil det ikke være nok å bare delta, det er viktig å skille seg ut ved å ta i bruk teknologiske nyvinninger og tilpasse seg utviklingen i offentlig sektor. 

Så for å møte fremtidens EU-anskaffelser på en effektiv måte må man proaktivt tilpasse seg de kommende lovendringene og ruste seg for den økte konkurransen.