Navigere i anskaffelseslandskapet

Hvis du noen gang har prøvd å navigere i markedet for offentlige anskaffelser, vet du hvor komplekst det kan være. Hver dag publiseres tusenvis av anbud, tildelinger og kunngjøringer over hele Europa, verdt milliarder av euro. Utfordringen er sjelden mangelen på muligheter, men å klare å se mønstrene bak tallene.

Det er her analyse og markedsinnsikt blir dine viktigste verktøy. Ved å gjøre komplekse anskaffelsesdata om til tydelig innsikt, kan du bevege deg fra å reagere på anbud når de dukker opp til å jobbe strategisk og forutse neste steg lenge før en konkurranse kunngjøres.

Med Mercell Market Intelligence får du verktøyene du trenger for å analysere markedet, forutse nye muligheter og forstå dynamikken mellom kjøpere, konkurrenter og kontrakter. Nedenfor ser du fire måter å bruke data og innsikt proaktivt på, for å styrke salgsstrategien din i det offentlige markedet.

 

1. Få oversikt over markedet ditt

Første steg mot en mer proaktiv tilnærming er å få et helhetlig bilde av markedet ditt. Mange leverandører undervurderer hvor stort det offentlige markedet faktisk er – og hvor mye som kjøpes innen deres felt. Med analyser kan du finne ut hvor mange anskaffelser som har blitt publisert det siste året, hvilket produkt- og tjenestekategorier som dominerer, og hvor stor del av omsetningen skjer over og under terskelverdi. 

Dette gir deg innsikt i hvor de største mulighetene finnes. Kanskje preges bransjen din av mange mindre, lokale anskaffelser, eller kanskje hovedtyngden ligger i store rammeavtaler. Uansett hjelper innsikten deg å forstå hvordan markedet fungerer og hvordan du kan posisjonere deg smartere.

Når du får full oversikt over størrelsen, strukturen og dynamikken i ditt relevante marked, kan du ta smartere valg om hvor å fokusere. Istedenfor å jage etter konkurranser som ikke er relevante for deg, kan du planlegge strategisk, tilpasse ressurser, priser og timing. 

Bruk innsikten til å:

• Se hvor stort markedet ditt faktisk er og hva som driver aktiviteten.

• Identifisere hvilke produkt- og tjenestekategorier som vokser.

• Identifisere hvilke produkt- og tjenestekategorier som vokser.

Med et klart markedsoverblikk planlegger du med presisjon, ikke magefølelse.

 

2. Følg utløpende kontrakter

Når du kjenner markedet, handler neste steg om timing, og det betyr å følge med på kontrakter som nærmer seg utløp. I offentlig sektor blir de fleste kontrakter fornyet eller utlyst på nytt. Ved å identifisere disse tidlig får du en mulighet til å jobbe proaktivt, ved å ta kontakt med potensielle kunder før konkurransen kunngjøres på nytt.

Gjennom analyse kan du se hvilke kontrakter som utløper i din bransje, og hvor store de er. Du får innsikt i kontraktslengder, verdier og antall tilbydere, slik at du kan planlegge salgsarbeidet med større treffsikkerhet.

Tenk deg at du ser en viktig offentlig kontrakt i din sektor som går ut om åtte måneder. I stedet for å vente til ny kunngjøring, kan du allerede nå undersøke forrige tildeling: hvem som vant, hvorfor de vant, og hva som vektla avgjørelsen. Du kan analysere tildelingskriteriene, se hvor du kan forbedre deg, og begynne dialogen med kunden i forkant. Dette gir deg ikke bare et fortrinn i neste runde, det lar deg også bygge relasjon og tillit lenge før konkurransen starter.

Bruk innsikten til å:

• Følg med på kontrakter som utløper i din bransje for å forutse nye konkurranser.

• Bruk data om kontraktslengde, verdi og antall tilbydere til å beregne konkurransegrad og inntektspotensial.

• Kartlegg fornyelsessykluser slik at du kan forberede tilbud og dialog tidlig.

Å jobbe med kontraktsdata på denne måten setter deg ett skritt foran konkurrenter som kun reagerer på varsler. Du vet når du skal handle, hvem du skal kontakte og hvordan du best kan forberede deg.

 

3. Analyser konkurrentene

For å lykkes i offentlige anbud må du ikke bare forstå mulighetene som finnes, du må også forstå konkurrentene dine. Analyser gir deg en god oversikt over hvilke konkurrenter som er mest aktive i ditt marked, hva slags kontrakter de vinner, og hva som gjør at de lykkes.

Med Mercells Market Intelligence får du et klart bilde av hvilke leverandører som er mest aktive, hvilke kontrakter de vinner, og hva som kjennetegner tilbudene deres. Du kan til og med se hvor mange anbud konkurrentene har deltatt i, hva slags kontrakter de har vunnet, og hvilke oppdragsgivere de jobber mest med. Du kan også gå dypere og se hvorfor de vant, om det handlet om pris, kvalitet, miljø, eller innovasjon. Dette gir deg en unik mulighet til å sammenligne egen ytelse og finne nye områder hvor du kan skille deg ut.

Kanskje ser du at enkelte aktører stadig vinner der bærekraft spiller en større rolle eller at noen oppdragsgivere ofte tildeler til de samme leverandørene, noe som åpner for ny konkurranse. Ved å analysere leverandørdata kan du oppdage mønstre, svakheter og muligheter, og bruke dem til å forbedre egen strategi.

Bruk innsikten til å:

• Se hvilke leverandører som vinner kontrakter i din sektor, og hva som gjør dem vellykkede.

• Forstå hvor konkurransen er sterkest, og hvor markedet er mer åpent.

• Oppdag trender i tildelinger som avslører hva kjøpere faktisk verdsetter.

Når du vet hvem konkurrentene dine er og hvorfor de lykkes, kan du finjustere tilbudene dine og øke sjansen for å vinne.

 

4. Forstå innkjøperne 

Til slutt handler det om å forstå de som faktisk kjøper. I offentlig sektor er innsikt i kjøperatferd ofte det som skiller en gjennomsnittlig leverandør fra en vellykket en.

Med analyser kan du identifisere hvilke offentlige virksomheter som er mest aktive i din bransje, hvor ofte de lyser ut konkurranser, hvor mange tilbud de mottar, og hvem de pleier å tildele til. Dette gir deg ikke bare oversikt over hvor mulighetene finnes, men også hvordan de ser ut i praksis.

Når du analyserer historiske data, kan du se hvilke krav og kriterier som går igjen, for eksempel miljøsertifiseringer, leveransetid eller evalueringsmodell, slik at du kan forberede deg bedre neste gang. Dersom du oppdager at en kommune stadig utlyser relevante konkurranser, men mottar få tilbud, er det et tydelig tegn på mulighet: Mindre konkurranse gir større sjanse for å vinne.

Bruk innsikten til å:

• Finn ut hvilke offentlige virksomheter som kjøper innenfor ditt felt, og hvor aktive de er.

• Analyser tidligere konkurranser for å forstå hvilke krav og kriterier de vektlegger.

• Identifiser kjøpere med lav konkurransegrad for å finne enklere innganger til nye avtaler.

Når du forstår kjøperne dine, går du fra å være én av mange tilbydere til å bli en forberedt, relevant og tillitsvekkende samarbeidspartner.

 

Konklusjon

Proaktivt arbeid med offentlige anskaffelser kan ta mange former, men alt starter med det samme grunnlaget: data. Når du bruker analyser effektivt, får du oversikt og innsikt som hjelper deg å ta bedre beslutninger på hvert trinn, fra markedsforståelse og kontraktsfornyelser til konkurrentanalyse og kundeoppfølging.

Offentlige anskaffelser er ikke et sprintløp, det er et maraton. Hver proaktive handling du tar i dag, hver innsikt du omsetter i strategi, bringer deg nærmere forutsigbar vekst, sterkere relasjoner og bærekraftig suksess.

Så ikke la verdifulle muligheter gå under radaren. Bruk data til å styre neste trekk, og vær klar når den neste store muligheten dukker opp.