Starten på et nytt år gir ofte ny motivasjon, klarere fokus og bedre prioriteringer. Likevel opplever mange tilbudsteam at hverdagen fort ser ut som før. Innboksen fylles raskt opp, anbudsvarsler tikker inn, og antallet konkurranser som kan være relevante, øker.

Men det viktigste spørsmålet er fortsatt det samme:

Hvilke konkurranser er faktisk verdt å bruke tid og ressurser på?

I 2026 er dette ikke bare et praktisk valg, men et viktig veivalg. Det handler ikke lenger om å delta i flest mulig konkurranser, men om å velge riktigere. Å være trygg nok til å si nei til feil muligheter kan være like viktig som å si ja til de riktige.

I denne artikkelen ser vi på hvordan du kan vurdere forretningsmuligheter mer kritisk, ta bedre go / no-go-beslutninger og bruke ressursene der de har størst sjanse for å gi resultater.

 

Fra magefølelse til bedre beslutninger med data

Når tilbudsansvarlige skal vurdere hvilke konkurranser de skal delta i, er det mange som lener seg på erfaring og magefølelse. Det gir raske vurderinger og bygger på kunnskap om oppdragsgivere, markedet og konkurrentene.

Men når volumet av konkurranser øker og kravene blir mer komplekse, holder det sjelden å stole på intuisjon alene. De beste go/no-go-beslutningene tas når erfaring kombineres med fakta og data.

Ved å se på hva du har vunnet og tapt tidligere, hvordan oppdragsgivere faktisk opptrer, og hvor hard konkurransen er, får du et langt bedre grunnlag for å velge riktig. Når denne innsikten er lett tilgjengelig, blir beslutningene mindre preget av hastverk og vaner, og mer styrt av en tydelig forståelse av hvor det faktisk er verdt å satse.

 

Fem områder å vurdere før du sier ja eller nei

En god go/no-go-vurdering handler om å kombinere erfaring med fakta, og se på konkurransen fra flere vinkler før du bruker tid og ressurser. Ved å dele vurderingen inn i noen faste områder blir det enklere å ta mer gjennomtenkte og trygge valg i tilbudsarbeidet.

Her er fem områder som kan hjelpe deg å strukturere vurderingen og ta bedre beslutninger.

 

1. Strategisk samsvar: passer denne konkurransen for oss?

Hvert tilbud du velger å jobbe med, er et valg om hvor virksomheten skal bruke tid og ressurser. Å delta i konkurranser som ligger langt utenfor det dere egentlig satser på, kan gi kortsiktig omsetning, men skaper ofte merarbeid og utydelig retning over tid.

Når du vurderer om en konkurranse passer, bør du se på om den støtter det dere ønsker å vokse innenfor, hvilke bransjer dere prioriterer, og hvilke oppdragsgivere dere ønsker å jobbe med. Oversikt over hvor tidligere konkurranser har kommet fra, hvem dere oftest leverer tilbud til, og hvor dere faktisk har vunnet, gir et godt grunnlag for å vurdere om dette er en mulighet som styrker de langsiktige målene deres.

 

2. Kjenn oppdragsgiver: vet du hvordan beslutningen tas i praksis?

Tildelingskriteriene gir et utgangspunkt, men beslutninger tas alltid av mennesker. I de fleste konkurranser er det flere involverte, med ulike roller, prioriteringer og påvirkning på det endelige valget.

Ved å se på tidligere tildelinger, tidslinjer og mønstre hos samme oppdragsgiver, kan du erstatte antakelser med faktisk innsikt. Det gjør det enklere å vurdere om dere er godt posisjonert, eller om konkurransen krever en helt annen tilnærming enn dere vanligvis bruker.

Slik innsikt kan også avdekke tydelige preferanser. For eksempel om oppdragsgiver nesten alltid velger lav pris fremfor kvalitet, eller foretrekker bestemte typer løsninger. Å vite dette på forhånd gjør det enklere å avgjøre om det er verdt å bruke tid på å utarbeide et godt tilbud, eller om ressursene heller bør brukes på andre konkurranser.

 

3. Vinnersjanse: har dere en reell mulighet til å vinne?

Å kunne levere er ikke det samme som å ha gode forutsetninger for å vinne. Mange tilbud sendes inn fordi teamet har tro på egen løsning, uten å vurdere konkurransen godt nok.

Når du vurderer vinnersjansen, kan det være lurt å ta et steg tilbake og se på helheten. Hvor hard er konkurransen, hvem er det sannsynlig at deltar, og hvem har vunnet lignende konkurranser tidligere? Når du kombinerer denne innsikten med kunnskap om oppdragsgiver, får du et mer realistisk bilde av hvordan dere faktisk ligger an.

Hvis det krever svært lav pris, eller at dere må bevege dere langt utenfor det dere vanligvis er gode på, er det viktige varsellamper. Slike signaler bør tas med i vurderingen før dere bestemmer dere for å gå videre.

 

4. Gjennomføringsevne: har dere kapasitet til å følge opp?

Å delta i en konkurranse krever tid, fokus og folk med riktig kompetanse tilgjengelig når det trengs. Før dere bestemmer dere for å gå videre, er det viktig å vurdere om dere faktisk har kapasitet til å følge opp konkurransen på en god måte.

Overlappende frister, begrenset tilgang på nøkkelpersoner eller allerede overveldet tilbudsteam kan raskt gå utover kvaliteten. Hvis en konkurranse ikke kan få den oppmerksomheten den krever, er det i seg selv et godt tegn på at det kan være riktig å si nei.

 

5. Gjennomførbarhet og lønnsomhet: er dette faktisk verdt å vinne?

Til slutt er det viktig å se litt lenger enn selve tilbudsleveringen. En konkurranse kan se grei ut på papiret, men virkeligheten starter først når kontrakten skal leveres.

Ved å se på erfaringer fra lignende oppdrag, for eksempel når det gjelder marginer, ressursbruk og risiko i leveransen, får du et bedre bilde av om dette er en avtale dere faktisk bør vinne. Utfordringer som er synlige allerede i tilbudsfasen, forsvinner sjelden senere.

Hvis en seier betyr høy risiko, lite lønnsomhet eller stor belastning på organisasjonen, er det verdt å stoppe opp. Å ta dette med i vurderingen tidlig kan spare dere for krevende situasjoner etter tildeling.

 

Hvordan Market Intelligence gir tryggere beslutninger

Market Intelligence gir tilbudsteam bedre oversikt når de skal vurdere hvilke konkurranser det er verdt å gå videre med. Når innsikt om oppdragsgivere, konkurrenter og markedsaktiviteter samles på ett sted, blir det enklere å se hvordan en enkelt konkurranse passer inn i helheten.

Denne oversikten gjør det lettere å ta gode go/no-go-beslutninger. Antakelser kan erstattes med fakta, og teamet kan bruke tiden på konkurranser som faktisk fortjener oppmerksomhet.

Med Market Intelligence kan tilbudsteam blant annet:

• Få bedre oversikt over oppdragsgivere og markeder: ved å filtrere anskaffelsesdata på oppdragsgiver, bransje, region og tidsperiode. Det gir et tydeligere bilde av hvor aktiviteten er størst, og hvor etterspørselen er på vei opp.
• Forstå konkurransesituasjonen bedre: ved å se hvilke leverandører som vinner hvilke kontrakter, hvor ofte de vinner, og til hvilke verdier. Det gjør det enklere å vurdere egen posisjon før man bestemmer seg for å delta.
• Forberede seg på kommende konkurranser: ved å følge med på når eksisterende avtaler nærmer seg slutten. Da kan teamet starte vurderingene tidlig og ta bedre beslutninger før konkurransene kunngjøres.