Producten of diensten verkopen aan de publieke sector is niet zo moeilijk als veel mensen denken. Toch worden er vaak fouten gemaakt die makkelijk voorkomen hadden kunnen worden. Wij hebben zes veelvoorkomende valkuilen op een rijtje gezet. Mét natuurlijk een uitleg hoe je ze kunt voorkomen.
1. Geen contact opnemen met de aanbestedende dienst
De eerste ‘fout’ die wij zien is dat ondernemers zichzelf niet verkopen. Ze wachten de eisenspecificatie af en reageren daarop. Dat is een gemiste kans! Het geeft je namelijk een waardevolle voorsprong als je (vooraf) de aanbestedende dienst kunt ontmoeten.
Vaak denken ondernemingen dat het verboden is om contact te hebben met de aanbestedende dienst. Tijdens de looptijd van de aanbesteding zijn daar inderdaad regels aan verbonden. Een mooi moment om contact op te nemen is (vlak) voordat een aanbesteding openbaar wordt gemaakt.
2. Weinig kennis van aanbestedingen
Een aanbesteding is niet zo intimiderend als sommige mensen denken. Toch is kennis belangrijk als je met aanbestedingen werkt. Een (korte) opleiding of training over de kern van aanbesteden kan een slimme investering zijn. Laat onwetendheid niet de reden zijn dat je de volgende aanbesteding misloopt!
3. Irrelevante informatie in de inschrijving
Hoe meer informatie, hoe beter! Toch? Als je inschrijft op een aanbesteding wil je voldoende informatie aanleveren. Maar meer dan dat hoeft absoluut niet. Je bespaart niet alleen jezelf, maar ook de aanbestedende dienst, veel tijd door alleen relevante informatie te delen.
4. Verwachten dat aanbestedingen in beton gegoten zijn
Sommige leveranciers zien direct af van een contract, omdat zij niet volledig aan de eisen voldoen. Dat is zonde, want tijdens een aanbesteding is er vaak nog speelruimte. Aanbestedende diensten kunnen bijvoorbeeld oude documentatie gebruiken, uit gewoonte eisen stellen of niet over de juiste informatie beschikken.
Wanneer je gebruikmaakt van Mercell, kun je vragen over de eisen eenvoudig stellen in de Vraag & Antwoord module. Wij zien regelmatig dat de aanbestedende dienst op basis van deze vragen eisen versoepelt of verandert.
5. Te snel opgeven
Helaas komt het vaak voor dat leveranciers afzien van een aanbesteding, omdat ze denken dat ze het niet kunnen winnen. Dat is jammer, want statistisch is de kans namelijk erg hoog.
Per aanbesteding doen gemiddeld vier inschrijvers mee. Dat betekent 25% kans om te winnen, alleen al door mee te doen. Bij meer dan de helft van de inschrijvingen doen maar één of twee inschrijvers mee. Een aanbesteding winnen ligt dus binnen handbereik.
6. Vooroordelen hebben over aanbesteden
Wij zien regelmatig bedrijven die zich niet durven te wagen aan aanbestedingen. Ze denken dat het te moeilijk is of dat de goedkoopste aanbieder altijd wint. Opgeven, omdat je de regels niet kent, zorgt ervoor dat je zakelijke kansen mist. De publieke sector biedt juist meer zekerheid dan de particuliere sector. Ze heeft langere contracten en een groter betalingsvermogen.
