De start van een nieuw jaar gaat vaak gepaard met frisse voornemens: scherpere focus, betere prioritering en meer rendement op de geleverde inspanning. Toch verandert de dagelijkse praktijk voor veel bidteams nauwelijks. Inboxen lopen snel vol, aanbestedingsalerts blijven binnenkomen en het aantal ogenschijnlijk relevante kansen groeit door.

Maar de belangrijkste vraag blijft dezelfde: welke van deze kansen zijn het echt waard om na te jagen?

In 2026 is dit uitgegroeid tot een strategische vraag. Concurrentievoordeel ontstaat niet alleen door meer relevante aanbestedingen te ontvangen, maar juist door betere keuzes te maken en het vertrouwen te hebben om nee te zeggen. In deze blog lees je hoe je zakelijke kansen kritischer kunt beoordelen en je go / no-go-beslissingen kunt aanscherpen, zodat je je inzet richt op de kansen met de grootste kans op succes.

 

Van intuïtie naar inzicht: datagedreven beoordelen

Bij het bepalen of zij een inschrijving oppakken, vertrouwen bidmanagers vaak op hun ervaring en intuïtie. Dat onderbuikgevoel helpt teams om snel te handelen en gebruik te maken van bestaande kennis over aanbestedende diensten, markten en concurrentie. Maar in een markt die wordt gekenmerkt door volume en complexiteit is intuïtie alleen niet langer voldoende.

Sterke go / no-go-beslissingen ontstaan door ervaring te combineren met data. Inzicht in eerdere wins en losses, gedrag van aanbestedende diensten en concurrentiedruk helpt teams om kansen objectiever en consistenter te beoordelen. Wanneer deze informatie direct beschikbaar is, worden beslissingen niet langer gedreven door urgentie of routine, maar door een helder beeld van waar de echte kansen liggen.

 

Vijf aandachtspunten voor jouw go / no-go-beslissing

Een goede go / no-go-beslissing brengt ervaring en bewijs samen en bekijkt een kans vanuit meerdere invalshoeken voordat tijd en middelen worden ingezet. De onderstaande vijf aandachtspunten helpen om die beoordeling te structureren en betere inschrijfbeslissingen te nemen.

1. Strategische aansluiting: versterkt deze aanbesteding onze langetermijnrichting?

Elke inschrijving weerspiegelt een bewuste keuze over waar jouw organisatie actief wil zijn. Het nastreven van aanbestedingen buiten je strategische focus kan op korte termijn omzet opleveren, maar leidt vaak tot hogere kosten op de lange termijn door een versnipperde pipelines en verwaterde expertise.

Bij het beoordelen van strategische aansluiting is het zinvol om te kijken of een aanbesteding past bij je groeidoelstellingen, prioritaire sectoren en doelgroepen. Inzicht in waar vergelijkbare kansen vandaan komen, welke aanbestedende diensten je pipeline domineren en waar je over langere tijd daadwerkelijk wint, biedt waardevolle context bij de vraag of een kans je langetermijndoelen ondersteunt.

2. Inzicht in de aanbestedende dienst: begrijpen we hoe de beslissing écht wordt genomen?

Gunningscriteria bieden een belangrijk kader, maar uiteindelijke beslissingen worden genomen door mensen. De meeste aanbestedingen kennen meerdere stakeholders, elk met eigen prioriteiten en invloed. Door patronen te analyseren in gunningen, doorlooptijden en herhaald gedrag van aanbestedende diensten over meerdere aanbestedingen heen, vervang je aannames door onderbouwd inzicht.

Deze context helpt om te beoordelen of jouw organisatie goed gepositioneerd is in de ogen van de aanbestedende dienst, of dat een andere benadering nodig is. Het kan laten zien of een inkoper structureel prijs boven kwaliteit stelt, of juist bepaalde oplossingen beloont. Door dit vooraf te weten, kun je beter bepalen of de inspanning van een competitieve inschrijving gerechtvaardigd is, of dat je je middelen effectiever elders inzet.

3. Winkans: is er een geloofwaardig pad naar gunning?

In staat zijn om de opdracht uit te voeren is iets anders dan goed gepositioneerd zijn om deze te winnen. Veel inschrijvingen worden doorgezet, omdat teams vertrouwen hebben in hun oplossing, zonder het concurrentielandschap volledig te overzien.

Bij het inschatten van de winkans is het waardevol om een stap terug te doen en te kijken hoe competitief de markt is, wie waarschijnlijk zal inschrijven en wie vergelijkbare aanbestedingen eerder heeft gewonnen. Door inzichten in aanbestedende diensten te combineren met marktdata ontstaat een realistischer beeld van je concurrentiepositie. Is succes vooral afhankelijk van scherpe prijzen of van het oprekken van bewezen competenties, dan is dat een belangrijk signaal om mee te nemen in de beslissing.

4. Uitvoeringscapaciteit: hebben we de middelen om deze kans goed na te jagen?

Het uitwerken van een inschrijving vraagt om focus, afstemming en de juiste mensen op het juiste moment. Voordat je je vastlegt, is het verstandig om te beoordelen of je voldoende capaciteit hebt om de aanbesteding goed op te pakken. Overlappende deadlines, beperkte beschikbaarheid van expertise of overbelaste bidteams hebben direct invloed op de kwaliteit van de inschrijving. Als een kans niet de aandacht kan krijgen die nodig is, is dat op zichzelf al een reden om te overwegen niet door te gaan.

5. Haalbaarheid en commerciële levensvatbaarheid: zou winnen daadwerkelijk een succes zijn?

Tot slot is het belangrijk om verder te kijken dan de indiening en stil te staan bij wat er gebeurt na gunning. Een aanbesteding kan op papier beheersbaar lijken, terwijl de uitvoering in de praktijk anders uitpakt.

Door te reflecteren op de prestaties van vergelijkbare contracten uit het verleden, bijvoorbeeld op het gebied van marges, benodigde inspanning en uitvoeringsrisico’s, kun je beter inschatten of een kans duurzaam is. Risico’s die tijdens de inschrijvingsfase zichtbaar zijn, verdwijnen zelden na gunning. Door ze vroeg mee te wegen, voorkom je lastige situaties in een later stadium.

 

Hoe Market Intelligence helpt bij het nemen van zelfverzekerde beslissingen

Market Intelligence biedt bidteams de context die nodig is om kansen met vertrouwen te beoordelen. Door inzicht in aanbestedende diensten, concurrenten en marktactiviteit samen te brengen, wordt duidelijk hoe individuele aanbestedingen passen binnen het grotere geheel. Dit extra perspectief ondersteunt sterkere go / no-go-beslissingen, daagt aannames uit en maakt het eenvoudiger om focus te leggen op de kansen die echt tijd en aandacht verdienen.

Met Market Intelligence kunnen bidteams:

• Aanbestedende diensten en markten analyseren door aanbestedingsdata te filteren op inkoper, sector, regio en periode. Dit helpt om te zien waar activiteit is geconcentreerd en waar de vraag toeneemt.
  
  
• Concurrenten en gunningspatronen onderzoeken door inzicht te krijgen in welke leveranciers welke typen opdrachten winnen, tegen welke waarden en hoe vaak. Zo ontstaat een duidelijker beeld van de concurrentiepositie.
  
  
• Aflopende contracten volgen door te identificeren wanneer bestaande overeenkomsten eindigen. Dit stelt teams in staat om zich tijdig voor te bereiden en go / no-go-beslissingen te nemen voordat aanbestedingen worden gepubliceerd.