Navigeren in het aanbestedingslandschap

Als je weleens je weg zocht in de markt voor publieke inkoop, dan merk je hoe complex het is. Elke dag verschijnen in heel Europa duizenden aanbestedingen, gunningen en berichten van inkopers. Die vertegenwoordigen miljarden euro aan potentieel werk. Maar voor jou als leverancier zit de uitdaging niet in te weinig kansen. Het gaat om grip krijgen op al die informatie.

Daar komen analyse- en marktintelligentietools om de hoek kijken. Dat zijn je sterkste troeven. Door complexe aanbestedingsdata om te zetten in duidelijke inzichten, ga je van reactief reageren op aanbestedingen naar proactief werken: je denkt vooruit, plant op tijd en positioneert jezelf strategisch, nog voor een contract wordt aangekondigd.

Met Mercell Market Intelligence krijg je precies die tools. Je analyseert je markt, anticipeert op kansen en begrijpt de dynamiek tussen inkopers, concurrenten en contracten. Hieronder ontdek je vier manieren om met data en analyses efficiënter en proactiever te werken. Zo versterk jij je verkoopstrategie voor de publieke sector.  

 

1. Krijg een compleet beeld van je markt

Je eerste stap naar proactief werken in publieke inkoop is een compleet overzicht van je markt. Veel leveranciers onderschatten hoe groot de publieke sector is of hoeveel er binnen hun vakgebied wordt ingekocht. Met data-analyse krijg je het hele plaatje: hoeveel aanbestedingen dit jaar zijn gepubliceerd, welke productcategorieën jouw branche domineren, en welk deel van de uitgaven boven of onder de drempelwaarden valt.

Dit perspectief helpt je begrijpen hoe groot je markt echt is en waar de grootste kansen liggen. Misschien zie je dat jouw branche een constant ritme heeft van kleinere inkopen onder de drempelwaarden. Of dat het grootste deel van de uitgaven via grote raamovereenkomsten loopt. Beide inzichten zijn even waardevol. Ze laten zien hoe de markt zich gedraagt en waar jij je effectief positioneert.

Als je de omvang, structuur en dynamiek van je markt begrijpt, maak je slimmere keuzes over waar je je tijd in stopt. In plaats van willekeurig op aanbestedingen te reageren, werk je strategisch. Je stemt je middelen, prijzen en timing af op echte feiten, niet op aannames.

Belangrijke inzichten om te benutten

• Gebruik analyses om te zien hoe groot je markt is en welke inkoopactiviteiten die aanjaagt.

• Breng in kaart welke product- of dienstencategorieën domineren en waar ruimte ligt om te groeien.

• Vergelijk het aandeel aanbestedingen boven en onder de drempel. Zo zie je waar de concurrentie het sterkst is en waar de beste kansen liggen.

Een helder marktbeeld vormt de basis om strategisch te handelen. Zonder dat overzicht gok je; met dat overzicht plan je je volgende stap met precisie.

 

2. Onderzoek aflopende contracten

Als je je markt eenmaal kent, dan is de volgende stap om de timing te begrijpen. Dat betekent dat je aflopende contracten moet volgen. In de publieke sector worden de meeste contracten die aflopen, vroeg of laat opnieuw aanbesteed. Wanneer je die verlengingsmomenten op tijd herkent, krijg je de kans om proactief te werken: je kunt klanten al benaderen voordat de nieuwe aanbesteding wordt gepubliceerd.

Met behulp van analyses zie je eenvoudig welke contracten binnen jouw vakgebied of in aanverwante sectoren binnenkort aflopen. Je haalt ook inzichten op zoals de gemiddelde contractduur, het aantal inschrijvers per aanbesteding en de gemiddelde gegunde contractwaarde. Die informatie helpt je om je sales pipeline te voorspellen en je groeiplannen nauwkeurig te onderbouwen.

Stel: je ziet dat een belangrijke overheidsopdracht in jouw branche over acht maanden afloopt. Wacht dan niet op de nieuwe aanbesteding. Je kunt nu al aan de slag. Bekijk de laatste gunning, analyseer wie won en waarom, en stem je aanbod daarop af. Je kunt zelfs alvast contact leggen met de inkoper. Zo laat je zien dat je hun behoefte begrijpt en waarde levert vóórdat de volgende aanbesteding start.

Belangrijke inzichten om te benutten

• Volg aflopende contracten in jouw doelmarkt en voorspel wanneer nieuwe aanbestedingen verschijnen.

• Gebruik data over het aantal inschrijvers, contractwaarden en looptijden. Beoordeel de concurrentie en voorspel je omzet scherper.

• Herken de vernieuwingscycli, zodat je je bedrijf vroeg kunt positioneren en je offertes ruim vóór publicatie kunt voorbereiden.

Door proactief met contractdata te werken, loop je een stap voor op concurrenten die alleen op meldingen vertrouwen. Jij weet wanneer je moet handelen, wie je moet benaderen en hoe je je kunt voorbereiden. Zo creëer je een echte concurrentievoorsprong.

 

3. Onderzoek andere leveranciers

Om succesvol te zijn in je branche, moet je niet alleen kansen begrijpen, maar ook je concurrentie. Met analyses krijg je een duidelijk beeld van welke leveranciers het meest actief zijn in jouw vakgebied, welke contracten ze winnen en wat hun succes bepaalt.

Met Market Intelligence kun je analyseren aan hoeveel aanbestedingen je concurrenten hebben deelgenomen, wat hun winpercentages zijn en in welke categorieën ze domineren. Je kunt zelfs officiële gunningsberichten bekijken om te zien wie welk contract heeft gekregen en, belangrijker nog, waarom. Die informatie helpt je om je eigen prestaties te vergelijken en te ontdekken waar jouw bedrijf het verschil kan maken.

Misschien zie je dat bepaalde concurrenten steeds winnen bij aanbestedingen waarin duurzaamheid of innovatie een grote rol speelt. Dat wijst op een trend waar jij op kunt inspelen. Of je merkt dat sommige inkopers steeds weer aan dezelfde leveranciers toewijzen. Dat biedt jou een kans om nieuwe concurrentie.  Door leveranciersdata te bestuderen, ontdek je patronen én gaten in de markt, en krijg je inzichten waarmee je je bedrijf strategisch kunt positioneren.

Belangrijke inzichten om te benutten

• Breng in kaart wie actieve contracten heeft in jouw branche en analyseer waarom hun inschrijvingen succesvol zijn.

• Begrijp welke concurrenten domineren in bepaalde sectoren of regio’s en waar de markt juist open ligt.

• Herken patronen in aanbestedingsresultaten die laten zien wat inkopers belangrijk vinden en hoe jij je aanbod kunt onderscheiden.

Wanneer je weet wie je concurrenten zijn en waarom ze winnen, kun je je eigen inschrijvingen verbeteren, je positionering aanscherpen en je inspanningen richten op de plekken waar je de grootste kans hebt om te slagen.

 

4. Begrijp je inkopers

Net zoals je je concurrenten moet kennen, moet je ook je inkopers begrijpen. Je succes in overheidsopdrachten hangt af van weten wie wat koopt, hoe vaak en onder welke voorwaarden.

Met analyses ontdek je welke publieke organisaties het meest actief zijn in jouw sector, hoeveel aanbestedingen ze publiceren, hoeveel inschrijvingen ze gemiddeld ontvangen en met welke leveranciers ze vaak samenwerken. Zo zie je niet alleen waar de kansen liggen, maar ook hoe die kansen er in de praktijk uitzien.

Door inkopersdata te bestuderen, kun je je aanpak beter afstemmen. Als een bepaalde gemeente regelmatig aanbestedingen uitschrijft die passen bij jouw diensten, maar steeds weinig inschrijvingen ontvangt, is dat een signaal om naar te handelen. Minder concurrentie betekent vaak meer kans op succes. Door historische aanbestedingen te analyseren, ontdek je ook welke eisen inkopers belangrijk vinden. Of dat nu certificeringen, prijsmodellen of duurzaamheidscriteria zijn. Zo kun je je daar van tevoren op voorbereiden.

Belangrijke inzichten om te benutten

• Breng in kaart welke publieke organisaties binnen jouw branche inkopen en hoe actief ze zijn.

• Analyseer hun eerdere aanbestedingen om te begrijpen welke eisen en beoordelingscriteria ze prioriteren.

• Zoek inkopers die weinig inschrijvingen per aanbesteding ontvangen om markten te vinden met minder concurrentie en meer kansen.

Wanneer je je inkopers echt begrijpt, verander je van één van de vele leverancier in een voorbereide, relevante en betrouwbare leverancier. Een leverancier die precies weet wat publieke organisaties nodig hebben en wanneer ze het nodig hebben.

 

Conclusie

Proactieve verkoop in overheidsaanbestedingen kent vele vormen, maar ze beginnen allemaal met dezelfde basis: data.

Als je analyses effectief inzet, krijg je het inzicht en het vooruitzicht om betere beslissingen te nemen in elke fase: van het begrijpen van je markt tot het voorspellen van toekomstige aanbestedingen, het analyseren van concurrenten en het opbouwen van sterkere relaties met inkopers.

Overheidsaanbestedingen zijn geen sprint, maar een marathon. Elke proactieve stap die je vandaag zet en elk inzicht dat je ontdekt en toepast, brengt je dichter bij duurzame, langdurige groei. Een gewonnen contract is meer dan alleen succes: het is een opstap naar voorspelbare inkomsten, sterkere partnerschappen en een veerkrachtiger bedrijf.

Laat waardevolle kansen dus niet ongemerkt voorbijgaan. Gebruik data om je volgende stap te bepalen en zorg dat je klaar bent wanneer de volgende grote kans zich aandient.