Når man først bestemmer seg for å gyve løs på anbudsmarkedet, er det kanskje fristende å levere tilbud på alle oppdrag du kommer over. Men er det egentlig så lurt?
Sender du mange tilbud, så kan du ha flaks å vinne 10 eller kanskje 20 prosent av dem. Og mange er fornøyde med det, men det er jo ikke sikkert man vinner de mest attraktive kontraktene. Det som i praksis kommer til å skje, er at du må ty til skippertak-metoden og jobbe på spreng de siste timene før fristen går ut, fordi du har så mange andre anbud du også må bruke tiden på. Er du heldig og vinner er det en viss sjanse for at du faktisk vinner de minst attraktive kontraktene.
Hvis du i stedet prioriterer litt nøye før du begynner å jobbe med tilbudet, så er det vår påstand at du også har vesentlig bedre sjanser for å vinne.
Det er flere grunner til dette:
Her kommer en liste over noen viktige momenter, samt et nyttig verktøy du kan bruke. Proffene har en GO/NO-GO-matrise med 10 punkter som man vurderer på en skala fra 1-10 for å kvalifisere en konkurranse.
I denne artikkelen skal vi gå gjennom de 5 viktigste punktene.
Les oppdragsbeskrivelsen nøye og finn ut om dere har tilstrekkelige kvalifikasjoner og erfaring til å faktisk kunne delta i konkurransen, og om dere har erfaringen og kompetansen som skal til for å få god score i evalueringen.
Hvis du vurderer det slik at dere bare så vidt er kvalifisert og ikke har noe spesielt konkurransefortrinn, bør du vurdere om dette er en konkurranse dere skal satse på.
Har dere kapasitet og er i stand til å levere oppdraget? Du må sette deg nøye inn i hva som skal leveres, og ikke minst når.
Hvis dere vinner men ikke klarer å oppfylle kontrakten, og dette resulterer i at oppdragsgiveren sier opp kontrakten, kan det få store negative konsekvenser i senere konkurranser. En annen oppdragsgiver har da faktisk muligheten til å avvise dere fra en konkurranse på grunn av historikken.
Dette handler ikke bare om hvilken pris dere kan ta, men også om hvor store ressurser dere må bruke for å oppfylle kontrakten. Hvis kontrakten er såpass ressurskrevende at dere må si nei til andre og bedre betalte oppdrag, så bør du vurdere om dette er den rette konkurransen for dere.
Her må du lese konkurransegrunnlaget nøye og se om pris er et høyt vektet tildelingskriterium.
Som vi nevnte tidligere i artikkelen, så er det vanskelig å kompensere for lav kompetanse, med lav pris.
Det samme gjelder selvsagt på priskriteriet. Hvis pris er vektet høyt, 50-60 % eller mer, så er det vanskelig å ta igjen en litt høyere pris med bedre score på øvrige kriterier.
Ofte er det i praksis relativt små forskjeller på kriterier som kvalitet og kompetanse, noe som gjør at prisen blir det mest utslagsgivende kriteriet. Når pris er vektet 60 % eller mer, vil du i praksis oppleve at det blir en ren priskonkurranse.
Dersom firmaet ditt ønsker å være en utfordrer på pris, er det kanskje nettopp disse konkurransene du skal se etter.
Hvis ikke, hvorfor skal du prøve å få dette oppdraget da? Er det ikke bedre å satse på oppdrag som støtter opp om kjernekompetansen og statusen dere prøver å bygge opp i markedet? Å ha kontrakter med en offentlig aktør kan gi deg gode referanser i senere oppdrag, men bare dersom de faktisk har en reell overføringsverdi og kontraktene har en viss relevans i forhold til hverandre. Hvis ikke vil det se ut som firmaet ditt spriker i alle retninger og bare er ute etter å tjene penger der det finnes en mulighet.
La oss si du står foran en dartskive og har valget mellom å kaste 10 piler på en gang, eller du kan ta 3 piler og kaste én om gangen. Kaster du alle på en gang, eller tar du deg tid til å sikte? Hvilken metode gir deg best mulighet til å treffe blink?
Selv om det kan være fristende å levere så mange tilbud som mulig, så er det faktisk slik at de firmaene som jevnt over vinner mye anbud, har en klar filosofi i anbudsmarkedet. Bruk tid på de konkurransene hvor man har en reell vinnersjanse om å få en attraktiv kontrakt, og ikke kast bort tiden på konkurranser hvor du uansett havner nederst på lista.