Nå salgsbudsjettene dine
Offentlig sektor i Norge utgjør ca. 600 milliarder i 2022, og det vokser. I dette markedet er det mye å hente for både store og små leverandører, og å ha det offentlige som kunde er både trygt og sikkert. Her gir vi i Mercell deg all informasjonen du trenger for å ta din del av markedet - og med det nå dine salgsbudsjetter.
Hva er anbud i offentlig sektor?
Aller først må vi rydde litt i begrepet vi bruker her. Vi snakker som regel om anbud uansett hva som skal kjøpes når det offentlige skal ut og handle. Men egentlig heter det offentlige anskaffelser, fordi anbud beskriver en helt spesifikk måte å gjennomføre en konkurranse på.
– En offentlig anskaffelse er en prosess innkjøperen må gjennom før kontrakten kan signeres, og anskaffelsen kan gjennomføres etter anbudsprinsippet eller med forhandlinger, forklarer Fredd Olsen i Mercell. Han jobber daglig med å hjelpe kunder med å hente ut sitt potensiale i offentlig sektor.
Fredd Olsen, Key Account Manager i Mercell
Regelverket rundt offentlige anskaffelser skal sikre at pengene utnyttes best mulig, og at innkjøpene bidrar til et konkurransedyktig næringsliv. Før innkjøperen legger ut konkurransen på Doffin (databasen for offentlige innkjøp), må hun finne ut hvilke regler som gjelder for akkurat hennes anskaffelse.
– De reglene bestemmes blant annet av hvor stor kontrakten er i kroner og øre. Når verdien passerer visse grenser, gjelder spesifikke regler. Det er disse grensene som kalles terskelverdier, fortsetter han.
Du kan lese mer om terskelverdier her.
1: Finn muligheter i budsjetter og investeringsplaner
Du synes kanskje det er lite som høres så kjedelig ut som kommuner og fylkeskommuner sine budsjetter og investeringsplaner, men her er det mye å hente for de som våger. Disse planene fungerer nemlig som en oversikter over fremtidige planer for aktiviteter, og som på et senere tidspunkt vil blir lagt ut som et anbud i markedet.
– Du kan faktisk begynne å planlegge og målrette salgsinnsatsen din før anbudet er offentlig. Når du vet kostnadsbildet på det spesifikke prosjektet eller planen, kan du optimalisere ressursallokeringen din etter prisnivået. Det gjør at du utpeker deg når anbudet legges ut, sier Olsen.
GODE MULIGHETER: Ved å følge med og planlegge kan du avdekke hvor du bør rette oppmerksomheten din i tiden fremover.
Hva er egentlig budsjetter og investeringsplaner?
Hvert år må alle kommuner leverer fra seg to ulike budsjetter, som sammen skal være en plan for pengebruken de neste fire årene. Den éne av disse er investeringsplanen (også kalt økonomiplanen), som er en plan kommunen vedtar for de fire neste årene. Den andre av disse er budsjettet (også kalt årsbudsjettet og handlingsprogram), som er et vedtak over hva som skal skje det første året.
– Mange kommuner behandler begge planene samtidig før jul, mens noen deler det opp og behandler investeringsplanen i juni og budsjettet før jul. Men de skal uansett henge sammen, forklarer Fredd.
For bedrifter som ønsker å være proaktive, gir budsjetter og investeringsplaner svært gode pekepinner på hva som vil skje de neste årene. Her handler det om å se bak tallene på hvordan din bedrift kan nyttiggjøre seg av de lagte planene.
– Hvilke muligheter kan byggingen av en nytt bygg gi ditt firma? Store prosjekter kan fort gi ringvirkninger for flere bransjer, og byggingen av for eksempel en ny skole kan gi muligheter for alt fra bygg og anlegg til møbler, lekeplassutstyr, teknologi også videre, sier anbudseksperten.
Derfor er det viktig å ha øyne og ører åpne for alle slags muligheter, og se på mulige innsalg til samarbeidspartnere og hovedleverandører til de større prosjektene.
Hvordan få mest ut av mulighetene dine:
- Følge opp kommunene
- Finne ut hvilke investeringer som kan være aktuelle for ditt firma
- Markedsføre deg mot kommunene
- Finne aktuelle samarbeidspartnere i det gitte området
- Er det flere i samme område som skal gjøre tilsvarende investeringer? Hva kan dette i så fall gjøre med prisbildet, levering, service og fleksibilitet?
«Kommunebudsjettene følger ingen fast mal, og de er svært forskjellige. Budsjettet fra rådmannen i Kvinnherad for 2001 kunne stikkes i baklomma. Du må ha ransel for å få med deg permen på 600 sider fra rådmannen i Larvik.»
Sitat hentet fra kommunal-rapport.no.
2: Utløpende rammeavtaler
Å vite når rammeavtaler utløper, kan være en gullgruve for alle som livnærer seg på anbudskonkurranser. Ikke bare lar det deg sette av ressurser til når avtalen skal ut på ny konkurranse, men du får også anledning til å starte en dialog med oppdragsgiver om hvilke muligheter som finnes i markedet.
– En innkjøper sitter ikke alltid på den siste informasjonen om nyheter i bransjen. Det er viktig å opprette dialog med innkjøperen, slik at de faktisk etterspør de riktige produktene. Anskaffelsesforskriftene oppfordrer faktisk til dialog mellom innkjøpere og leverandører, forteller Fredd Olsen.
Kanskje kan du påvirke kommende anbudskonkurranser til å etterspørre produkter dere er gode på? Er ditt firma best forberedt til å møte anbudet som man vet vil komme?
Hva du bør se etter i eksisterende rammeavtale:
- Hvem er oppdragsgiver?
- Hvem publiserte anbudet sist (kontaktperson)?
- Hvilket firma ble tildelt anbudet?
- Hva var verdien av avtalen?
- Når er avtalen estimert å gå ut?
- Finnes det opsjon i avtalen på prolongering (forlenging) av avtalen? I så fall, hvor lenge?
—
Hva er en rammeavtale?
Rammeavtale er en avtale mellom en eller flere oppdragsgivere og en eller flere leverandører. Der fastsettes vilkårene for alle kontraktene som skal inngås i løpet av perioden rammeavtalen varer. Kontraktsvilkårene vil typisk være om hva som skal leveres, priser, leveringsbetingelser og annet som er relevant for den ytelsen rammeavtalen omfatter.
Ved å inngå rammeavtaler etter kunngjøring og konkurranse i overensstemmelse med anskaffelsesregelverket, kan man tildele kontrakter (foreta avrop på rammeavtalen) i henhold til rammeavtalens betingelser, uten å foreta (ny) kunngjøring.
Konkurransen om å vinne rammeavtalen dreier seg i realiteten om retten til å få levere de varer eller tjenester rammeavtalen omfatter, i hele den perioden rammeavtalen varer.
- Hva kan en rammeavtale omfatte?
- Du kan inngå rammeavtale for både varer og tjenester. Typisk vil man inngå rammeavtale om en vare eller tjeneste man til stadighet har behov for.
- Hvorfor inngå rammeavtale?
- En rammeavtale kan gi fleksibilitet og administrative besparelser for oppdragsgiver. Dette ved at avrop kan gjøres raskt uten at ny konkurranse må kunngjøres.
- Hva er rammeavtalens varighet?
-
-
- En rammeavtale kan som hovedregel ikke vare mer enn 4 år. De fire årene er ofte delt inn 2+1+1, og det kan derfor hende at en avtale blir sagt opp etter kun 2 år.
-
Kilde: Anskaffelser.no
3: Hvem er dine konkurrenter?
For å vite hvilket potensiale bedriften din har i offentlig sektor, må du vite hva konkurrentene dine omsetter for mot offentlig sektor – og ikke minst hvem disse konkurrentene er. I dag får man enkelt tilgang til andre firmaers fakturerte summer ned på kontonivå hos alle kommuner og fylkeskommuner.
– Dette gir deg en unik innsikt i markedsandeler, utviklingstrender og fakturerte summer innenfor ulike forretningsområder hos konkurrentene dine. Benytter du deg av dette, har du en åpenbar fordel, mener Olsen.
KAMP OM AVTALEN: For å vinne frem må du slå alle andre som byr på det samme anbudet. Da gjelder det å stikke seg ut.
Hvilken omsetning har de?
Hvilken omsetning har de viktigste konkurrentene dine hos norske kommuner og fylker? Hvor mye omsetter de for på sine rammeavtaler med det offentlige? Hvordan er omsetningsfordelingen der flere parallelle leverandører har avtale? Tallene er ned på kostra-nivå, og gir oversikt over antall fakturaer dine konkurrenter har sendt til de enkelte kommuner.
Følg med på utviklingen
Hvordan har utviklingen til dine konkurrenter vært de siste årene? Hvor er det de fokuserer sin salgsinnsats?
Vil du satse mot spesifikke geografiske regioner?
La oss si ditt firma er etablert i Oslo, men du vurderer å etablere avdelinger eller satse mot andre steder i landet og ønsker inngående kjennskap til lokale/regionale forhold innenfor det offentlige marked. Hvem er de sterkeste konkurrentene i markedet du skal inn i? Hva er konkurransesituasjon og markedsmuligheter i det nye markedet?
Veien videre
Som du forhåpentligvis forstår ligger det utrolig mange muligheter i det offentlige, både for små og store bedrifter. Men hvor skal du begynne?
Vi i Mercell vet at mange bedrifter bruker flere årsverk på å både holde seg oppdatert på det som rører seg i anbudsmarkedet, og å finne kommende muligheter for jobber. Det er møysommelig arbeid som koster både tid og penger.
Slik trenger det heldigvis ikke være. I Mercell gir vi deg muligheten til å motta informasjon om anbud, budsjetter og investeringsplaner, utløpende rammeavtaler og konkurrenter tilpasset akkurat din bedrift.
Kontakt oss gjerne i dag for en uforpliktende prat om hva vi kan gjøre for deg.
Lykke til!
Kontakt
Fredd Olsen
Key Account Manager
Telefon: +47 924 22 534
Mail: frol@mercell.com
Meld deg på vårt nyhetsbrev og motta faglige bloggartikler rett til din e-post.
Dette kan Mercell hjelpe deg med
- Anbudsbloggen: Få tips og nyheter for
- Anbudsbistand: Styrk dine muligheter med anbudsbistand fra Mercell.
- Anbudsvarsling: Motta aktuelle anbud på e-post med Mercell anbudsvarsling.
- Markedsanalyse: Nå dine salgsbudsjetter ved å se muligheter i det offentlige markedet.
Ønsker du å bli tryggere i anbudskonkurranser?
Vi gir deg innsikten du trenger for å levere gode tilbud og vinne anbud. Les mer om våre kurs her.
Mercell – markedsplassen for innkjøpere og leverandører
Mercell er en ledende digital plattform for offentlig anbudsverktøy og har nylig kommet inn på procurement-markedet. Vår unike markedsplass forenkler anbuds- og anskaffelsesprosessen og gjør det trygt og enkelt for innkjøpere å finne relevante leverandører for deres innkjøpsbehov. Mercell sørger også for at leverandører finner relevante forretningsmuligheter, samt verktøy for å motta og håndtere kjøp fra offentlige og private innkjøpere digitalt.
Kontakt oss: post@mercell.com / 21 01 88 00
Mercell Norge AS
21 01 88 00 / post@mercell.com
Askekroken 11, 0277 Oslo
Besøk oss på mercell.no