11 tips så lyckas du med proaktiv försäljning – enligt proffsen
Två personer från företagssidan som är framgångsrika inom offentlig upphandling är Anna Lindeborg Nilsson, Bid Manager på Tele2 och Angelica Jarl, Sales & Business Development Director på Sodexo. Här delar de med sig av sina bästa framgångstips för att lyckas med offentlig upphandling.
Hur gör man egentligen för att vinna ett anbud? Hur hittar man rätt upphandling och hur får du med dig teamet att fokusera på rätt saker inför inlämningen av anbudet? Vi passade på att prata med Anna Lindeborg Nilsson och Angelica Jarl, två inspiratörer på Mercell LIVE som vet hur man gör.
“Business opportunities are like buses. There’s always another one coming.”
Många inom försäljning har säkert koll på detta välkända citat av Richard Branson. Även om citatet på många sätt stämmer menar Anna Lindeborg Nilsson att för en leverantör i offentliga upphandlingar är det bättre att förbereda sig innan den där bussen kommer, så att man är redo att hoppa på direkt. Det arbetet kallar hon för proaktiv försäljning.
Anna Lindeborg Nilssons fem viktiga steg för att lyckas
- Förstå marknaden. Det finns bra verktyg för att få koll på vilka konkurrenter man har, vilken spelplan man befinner sig på och hur man kan positionera sig. Vad brukar inköparen upphandla? Genom att förstå marknaden blir ni mer förberedda.
- Skapa en säljkalender. Skriv ner viktiga kommande datum i ett excelark för att få koll på när “bussen” kommer nästa gång. När löper olika avtal ut och vilka upphandlingar är på g? Efter att flera kommande säljtillfällen staplats upp får teamet också med sig att det inte är helt kört om det inte fungerar varje gång.
- Gör hemläxan. Vad är passande krav för oss för att vi ska kunna leverera? Genom att skapa sig en bild av de upphandlingar man faktiskt har vunnit kan man rikta sig mer mot den typen. En ännu viktigare aspekt är frågan om vad vi behöver utveckla för att faktiskt möta kraven.
- Glöm inte kollegorna. Säljare och Bid Manager måste prata med de som faktiskt ska leverera, annars kanske något säljs som man sedan inte kan leva upp till vilket får tråkiga följder.
- Prata! Vi lever i en tid då kallringandet har blivit allt svårare, men dialogen är fortfarande viktigare än någonsin. Då gäller det att tänka annorlunda, med till exempel möten, events och LinkedIn.
Angelica Jarls bästa tips - hon kallar dem fyra P (och två T):
Angelica Jarl har tidigare jobbat som inköpare i över tio år. Idag är hon Sales & Business Development Director på Sodexo. Hon har lyckats med sitt strategiarbete för en framgångsrik långsiktig försäljning till offentlig sektor.
– Jag gillar lagen om offentlig upphandling, men trots att det finns ett ramverk görs affärer alltid mellan människor. Även om det är en bra box vi befinner oss i behövs det ibland lite galenskap inom ramarna också, säger Angelica.
Planera. Det handlar om att se runt hörn. Lägg in kommande upphandlingar och avtals slutdatum i CRM-systemet. Planera i god tid så att du får med dig de interna personer som du behöver för att lyckas.
Process. Sätt upp processer för allt – och använd processerna. De gånger man misslyckas är det ofta för att “affären är så viktig så vi gör det på annat sätt denna gång”. Det fungerar inte.
Påvisa. Detta handlar om att internt visa värdet av affären, och att externt visa värdet man kan ge kunden på ett sätt som de förstår.
(To the) Point. Tänk på att någon ska läsa det ni skriver. Leverantörer vill gärna förklara noggrant så man skriver och skriver och skriver. Samtidigt finns också upphandlingar som består av oändligt många sidor. Försök istället gå rakt på sak.
Team. Offenliga upphandlingar är inte så enkelt som att en säljare och en kund sätter sig ner och kommer överens. Istället krävs det ett helt team som besitter all möjlig kompetens som behövs för att tolka underlaget och formulera anbud på rätt sätt. Den kollektiva kompetensen måste finnas på plats.
Tid. Hur ser ert årshjul ut? En del upphandlingar kräver otroligt mycket tid. Se till att det finns tid för att verkligen jobba enligt processen och för att följa alla P.
Fotograf Kristin Viktorsson
Har du planerat rätt säljkalender framåt?
Vi ser att de företag som lyckas med den offentliga affären börjar med sitt sälj- och anbudsarbete långt innan upphandlingen har annonserats. Proaktiv försäljning är en vinnande faktor. Är du nyfiken på att veta mer om hur analysverktyget kan hjälpa dig?