Att navigera i landskapet för offentlig upphandling

Om du någon gång har försökt orientera dig i marknaden för offentlig upphandling vet du redan hur komplex den kan vara.
Varje dag publiceras tusentals upphandlingar, tilldelningar och köparnotiser runt om i Europa – motsvarande miljarder euro i potentiella affärer.
Men för dig som leverantör handlar utmaningen inte om att det saknas möjligheter, utan om hur du kan skapa mening i all data.

Det är här analys- och marknadsinsiktsverktyg blir dina starkaste tillgångar.
Genom att omvandla komplex upphandlingsdata till tydliga insikter kan du gå från att reagera på upphandlingar när de publiceras till att arbeta proaktivt – planera i förväg och positionera dig strategiskt långt innan ett kontrakt annonseras.

Med Mercells Market Intelligence får du verktygen att göra just det – analysera din marknad, förutse möjligheter och förstå samspelet mellan köpare, konkurrenter och kontrakt.
I avsnitten nedan utforskar du fyra nyckelmetoder för att arbeta mer effektivt och proaktivt med analys för att stärka din offentliga försäljningsstrategi.

 

 

1. Få en överblick över din marknad

Det första steget mot ett mer proaktivt arbetssätt i offentlig upphandling är att skapa en fullständig överblick över din marknad.
Många leverantörer underskattar hur omfattande den offentliga sektorn faktiskt är – eller hur mycket som köps inom deras område.
Genom att använda analysverktyg kan du se hela bilden: hur många upphandlingar som publicerats under året, vilka produktkategorier som dominerar och hur stor del av inköpen som ligger över eller under tröskelvärdena.

Detta perspektiv hjälper dig att förstå hur stor din marknad egentligen är – och var de största möjligheterna finns.
Du kanske upptäcker att din bransch har en jämn rytm av mindre upphandlingar under tröskelvärdet, eller att de största volymerna går via stora ramavtal.
Båda insikterna är lika värdefulla eftersom de visar hur marknaden beter sig och var du kan positionera dig mest effektivt.

När du förstår marknadens storlek, struktur och dynamik kan du fatta smartare beslut om var du ska lägga dina resurser.
Istället för att jaga slumpmässiga upphandlingar planerar du strategiskt – och anpassar resurser, prissättning och tajming efter verklig data, inte antaganden.

Viktiga insikter att dra nytta av:

• Använd analys för att se hur stor din marknad är och vilken typ av upphandlingar som driver den.

• Identifiera vilka produkt- eller tjänstekategorier som dominerar och var det finns utrymme för tillväxt.

• Jämför andelen upphandlingar över och under tröskelvärdet för att förstå var konkurrensen är starkast och var möjligheterna är bäst.
  
  

Att ha en tydlig marknadsöversikt är grunden för strategiskt agerande.
Utan den gissar du – med den planerar du ditt nästa drag med precision.

 

 

2. Analysera utgående avtal

När du väl känner till din marknad är nästa steg att förstå dess rytm – och det betyder att följa utgående avtal.
Inom offentlig upphandling förnyas de flesta kontrakt förr eller senare.
När du identifierar dessa förnyelsepunkter i god tid öppnar du en kraftfull möjlighet att arbeta proaktivt – genom att nå ut till kunder innan nästa upphandling ens publiceras.

Med hjälp av analys kan du enkelt se vilka kontrakt inom ditt område (eller angränsande branscher) som löper ut inom en viss tid.
Du kan också få fram värdefull information som genomsnittlig kontraktslängd, antal anbudsgivare per upphandling och genomsnittliga kontraktsvärden.
Detta hjälper dig att förutse din försäljningspipeline och planera din tillväxt med större precision.

Föreställ dig att du upptäcker att ett nyckelkontrakt i din bransch löper ut om åtta månader.
Istället för att vänta på att den nya upphandlingen ska publiceras kan du börja förbereda dig redan nu – granska den tidigare tilldelningen, analysera vem som vann och varför, och anpassa ditt eget erbjudande därefter.
Du kan till och med börja bygga relationer med köparen i förväg, visa att du förstår deras behov och skapa förtroende innan nästa konkurrens startar.

Viktiga insikter att dra nytta av:

• Följ utgående kontrakt inom dina målområden för att förutse när nya upphandlingar kommer att publiceras.

• Använd data om anbudsgivare, kontraktsvärden och längd för att bedöma konkurrens och prognostisera intäkter.

• Identifiera förnyelsecykler så att du kan positionera ditt företag tidigt och förbereda anbud i god tid.
  
  

Att arbeta proaktivt med kontraktsdata gör att du ligger steget före konkurrenter som enbart förlitar sig på bevakningslarm.
Du vet när du ska agera, vem du ska kontakta och hur du ska förbereda dig – vilket ger dig ett verkligt konkurrensförsprång.

 

 

3. Analysera andra leverantörer

För att lyckas i din bransch behöver du förstå mer än bara möjligheterna – du behöver förstå din konkurrens.
Analys ger dig en tydlig bild av vilka leverantörer som är mest aktiva inom ditt område, vilka typer av kontrakt de vinner och vad som ligger bakom deras framgångar.

Med Market Intelligence kan du analysera hur många upphandlingar dina konkurrenter deltar i, deras vinstfrekvens och vilka kategorier de dominerar.
Du kan även utforska offentliga tilldelningsmeddelanden för att se vilka som tilldelats kontrakt – och framför allt, varför.
Dessa insikter hjälper dig att jämföra din egen prestation och identifiera var du har störst potential att sticka ut.

Du kan till exempel upptäcka att vissa konkurrenter konsekvent vinner upphandlingar där hållbarhet eller innovation spelar en nyckelroll – vilket avslöjar en trend du kan anpassa dig till.
Eller att vissa köpare gång på gång tilldelar kontrakt till samma leverantörer – en signal om att du kan erbjuda ett nytt, konkurrenskraftigt alternativ.

Viktiga insikter att dra nytta av:

• Identifiera vilka leverantörer som har aktiva kontrakt i din bransch och analysera vad som gjorde deras anbud framgångsrika.

• Förstå vilka konkurrenter som dominerar vissa sektorer eller regioner – och var fältet är mer öppet.

• Upptäck mönster i tilldelningar som avslöjar vad köpare värdesätter och hur du kan särskilja ditt erbjudande.
  
  

När du vet vilka dina konkurrenter är och varför de vinner kan du finjustera dina anbud, justera din positionering och fokusera på de områden där du har störst chans till framgång.

 

 

4. Förstå dina köpare

Precis som du behöver förstå dina konkurrenter behöver du också förstå dina köpare.
Din framgång inom offentlig upphandling beror på att veta vem som köper vad, hur ofta och under vilka villkor.

Med analys kan du identifiera vilka offentliga organisationer som är mest aktiva inom ditt område, hur många upphandlingar de publicerar, hur många anbud de vanligtvis får och vilka leverantörer de tenderar att arbeta med.
Det ger dig inte bara en bild av var möjligheterna finns – utan också hur de ser ut i praktiken.

Att studera köpardata hjälper dig att skräddarsy ditt tillvägagångssätt.
Om en viss kommun regelbundet publicerar upphandlingar som matchar dina tjänster men får få anbud, är det en signal att agera – färre anbud betyder ofta större chans att vinna.
Genom att analysera historiska upphandlingar kan du dessutom se vilka krav och kriterier köparna lägger störst vikt vid – exempelvis certifieringar, prismodeller eller hållbarhetsaspekter – och förbereda dig i förväg.

Viktiga insikter att dra nytta av:

• Identifiera vilka offentliga aktörer som köper inom ditt område och hur aktiva de är.

• Analysera deras historiska upphandlingar för att förstå vilka krav och utvärderingskriterier de prioriterar.

• Hitta köpare med färre anbud per upphandling för att rikta in dig på marknader med lägre konkurrens och större möjligheter.
  
  

Genom att verkligen förstå dina köpare går du från att vara en av många anbudsgivare till att bli en förberedd, relevant och betrodd leverantör, en som vet exakt vad offentliga organisationer behöver och när de behöver det.

 

 

Slutsats

Proaktiv försäljning inom offentlig upphandling kan ta många former, men allt börjar med samma grund: data.
När du använder analys på rätt sätt får du den överblick och framförhållning som krävs för att fatta bättre beslut i varje steg – från att förstå din marknad till att förutse kommande upphandlingar, analysera konkurrenter och bygga starkare relationer med köpare.

Offentlig upphandling är ingen sprint – det är ett maraton.
Varje proaktivt steg du tar i dag, varje insikt du upptäcker och agerar på, för dig närmare långsiktig och hållbar tillväxt.
Att vinna ett kontrakt är mer än en enskild framgång – det är ett steg mot förutsägbara intäkter, starkare partnerskap och en mer motståndskraftig affär.

Låt inte värdefulla möjligheter passera obemärkta.
Använd data för att styra ditt nästa drag – och se till att du är redo när nästa stora möjlighet dyker upp.