Ett nytt år innebär ofta en nystart med ambitioner om ökat fokus, bättre prioriteringar och större effekt av nedlagt arbete. För många anbudsteam förändras dock vardagen väldigt lite. Inkorgen fylls snabbt, bevakningar fortsätter att leverera nya upphandlingar och antalet potentiellt relevanta affärsmöjligheter ökar stadigt.

Men den viktigaste frågan kvarstår: vilka av dessa möjligheter är faktiskt värda att satsa på?

År 2026 har denna fråga blivit strategisk. Konkurrensfördel handlar inte längre enbart om att få tillgång till fler relevanta upphandlingar, utan om att göra bättre val och ha modet att tacka nej. I den här artikeln går vi igenom hur du kan bedöma affärsmöjligheter mer kritiskt och vässa dina go or no go-beslut, så att du kan fokusera dina resurser där de har störst chans att ge resultat.

 

Från magkänsla till insikt: datadrivna beslut

När det är dags att avgöra om ett anbud ska lämnas eller inte förlitar sig många anbudsansvariga på erfarenhet och intuition. Magkänslan gör det möjligt att agera snabbt och bygga på befintlig kunskap om upphandlare, marknader och konkurrenter. Men i en marknad som präglas av stora volymer och hög komplexitet räcker inte intuition som ensam strategi.

Starkare go or no go-beslut uppstår när erfarenhet kombineras med data. Insikter om tidigare vinster och förluster, upphandlares beteenden och konkurrenstryck gör det möjligt att bedöma affärsmöjligheter mer objektivt och konsekvent. När denna information finns lättillgänglig styrs besluten inte längre av tidsbrist eller invanda mönster, utan av en tydligare bild av var de verkliga chanserna finns.

 

Fem områden att beakta i ditt go or no go-beslut

Ett välgrundat go or no go-beslut balanserar erfarenhet med fakta och analyserar en affärsmöjlighet ur flera perspektiv innan tid och resurser binds upp. Följande fem områden hjälper till att strukturera bedömningen och stödjer mer träffsäkra anbudsbeslut.

 

1. Strategisk passform: stärker upphandlingen er långsiktiga inriktning?

Varje anbud är ett aktivt val av var och hur organisationen konkurrerar. Att delta i upphandlingar utanför den strategiska kärnan kan ge kortsiktiga intäkter, men leder ofta till långsiktiga kostnader i form av spretiga pipelines och urvattnad specialistkompetens.

Vid bedömning av strategisk passform är det värdefullt att analysera om upphandlingen ligger i linje med era tillväxtambitioner, prioriterade branscher och målgrupper. Genom att titta på var liknande affärsmöjligheter uppstår, vilka upphandlare som dominerar er pipeline och var ni historiskt har haft störst framgång får ni ett bättre beslutsunderlag för att avgöra om upphandlingen stärker era långsiktiga mål.

 

2. Insikt om upphandlaren: förstår ni hur beslutet faktiskt kommer att fattas?

Tilldelningskriterier ger en formell struktur, men de faktiska besluten formas av människor. De flesta upphandlingar involverar flera intressenter med olika prioriteringar och inflytande. Genom att analysera mönster i tilldelningar, tidslinjer och återkommande beteenden hos upphandlare över flera upphandlingar och tilldelningar ersätts antaganden med faktabaserade insikter.

Denna kontext gör det möjligt att bedöma om ni är väl positionerade i upphandlarens ögon eller om affären kräver ett helt annat angreppssätt. Den kan också visa om en upphandlare konsekvent prioriterar pris framför kvalitet, eller om vissa lösningar tenderar att premieras. Att känna till detta i förväg hjälper er att avgöra om arbetet med ett konkurrenskraftigt anbud är motiverat eller om resurserna bör användas bättre någon annanstans.

 

3. Vinstsannolikhet: har ni en trovärdig väg till tilldelning?

Att kunna leverera enligt kravspecifikationen är inte samma sak som att ha goda förutsättningar att vinna. Många anbud drivs vidare eftersom teamet känner sig trygga i den egna lösningen, utan att fullt ut ta hänsyn till konkurrenssituationen.

Vid bedömning av vinstsannolikhet är det klokt att ta ett steg tillbaka och analysera hur konkurrensutsatt marknaden är, vilka leverantörer som sannolikt kommer att lämna anbud och vilka som tidigare har vunnit liknande upphandlingar. När insikter om upphandlare kombineras med marknadsdata får ni en mer realistisk bild av er konkurrensposition. Om framgång i huvudsak kräver aggressiv prissättning eller att ni sträcker er bortom beprövade styrkor är det viktiga signaler att väga in i beslutet.

 

4. Förmåga att genomföra: har ni rätt resurser för att delta?

Att delta i en upphandling kräver fokus, samordning och tillgång till rätt kompetens vid rätt tidpunkt. Innan ni går vidare bör ni därför bedöma om organisationen har kapacitet att genomföra anbudsarbetet på ett bra sätt. Sammanfallande tidsfrister, begränsad tillgång till specialistkompetens eller redan hårt belastade anbudsteam påverkar direkt kvaliteten på anbudet.

Om en affärsmöjlighet inte kan ges det fokus som krävs är det i sig ett starkt skäl att ifrågasätta om ni bör gå vidare med anbudet.

 

5. Genomförbarhet och kommersiell hållbarhet: vore en vinst verkligen en framgång?

Slutligen är det viktigt att lyfta blicken bortom anbudsinlämningen och reflektera över vad som händer om ni faktiskt vinner. En upphandling kan framstå som hanterbar på pappret, men erfarenheter från genomförandet visar ofta en annan bild.

Genom att analysera hur liknande avtal har fungerat tidigare, exempelvis avseende marginaler, arbetsinsats och leveransrisker, blir det lättare att avgöra om affären är långsiktigt hållbar. Risker som identifieras i anbudsfasen försvinner sällan senare, och att ta hänsyn till dem tidigt kan förebygga svåra situationer efter tilldelning.

 

Så hjälper Market Intelligence dig att fatta tryggare beslut

Market Intelligence ger anbudsteam det sammanhang som krävs för att bedöma affärsmöjligheter med större säkerhet. Genom att samla insikter om upphandlare, konkurrenter och marknadsaktivitet blir det tydligare hur enskilda upphandlingar passar in i ett större sammanhang. Det stärker go or no go-besluten, utmanar invanda antaganden och gör det enklare att fokusera på de affärer som verkligen förtjänar tid och uppmärksamhet.

Med Market Intelligence kan anbudsteam bland annat:

• Analysera upphandlare och marknader genom att filtrera upphandlingsdata på upphandlare, sektor, region och tidsperiod. Det gör det möjligt att identifiera var aktiviteten är som störst och var efterfrågan växer.
  
  
• Undersöka konkurrenter och tilldelningsmönster genom att se vilka leverantörer som vinner vilka typer av avtal, till vilka värden och hur ofta. Det ger en tydligare bild av den egna konkurrenspositionen.
  
  
• Följa utgående avtal genom att identifiera när befintliga avtal löper ut, vilket gör det möjligt att förbereda sig i god tid och forma go or no go-beslut innan upphandlingar annonseras.