Fem tips til at øge dine tilbuds vinderchancer

For at vinde offentlige markedsandele skal du ikke kun argumentere for dine priser og fremhæve kvaliteten af dine produkter eller services. Dem der er proaktive og bruger markedsdata har ofte større vinderchancer.

Analysér markedsdata og konkurrenter før du skriver tilbuddet

Planlæg dit tilbud i god tid, se hvilke udbud dine konkurrenter oftest byder på og læs udbudsbekendtgørelserne på forhånd. Den viden kan du finde i Mercells markedsdatabase, der registrerer alle salg til det offentlige.

Det giver dig den nødvendige forståelse, ikke kun for kundens behov, men også hvad dine konkurrenter tilbyder, hvem der sidder på den nuværende kontrakt, (hvis det er en løbende rammeaftale), og hvor stort det økonomiske potentiale har været de seneste år. Alt forarbejdet hjælper dig til at skrive vinder-tilbuddet, der rammer rigtigt.

Det offentlige er i høj grad et marked, der betaler sig at satse på big time. Hvert år køber den svenske offentlige sektor varer, services, lejeaftaler og byggeprojekter for over SEK 600 milliarder fordelt på 18.000 offentlige indkøb, ifølge den svenske konkurrencemyndighed. I Danmark er tallet over 300 milliarder danske kroner.

Alt for få danske virksomheder kæmper om en pulje på over 300 mia. DKK

Det er ubegribeligt mange penge, men det er alt det, der sikrer os en offentlig service i verdensklasse. På trods af det, deltager kun 2-3 procent af de svenske virksomheder i udbud, og mange af dem, der afgiver tilbud, bruger ikke markedsindsigter i deres tilbudsstrategi. Det danske marked ligner det svenske meget, og derfor er der stort potentiale i at komme ind på et marked, som mange virksomheder vælger fra, bare du gør det rigtigt.

Mercells kunder har en klar fordel, fordi de kan slå salgstal og kundelister op på deres konkurrenter, fordi de kender rammeaftaler, før de offentliggøres og ved, hvornår de skal starte dialogen med potentielle kunder.

Offentlige kontrakter løber normalt i flere år, hvilket betyder, at når du først er begyndt at vinde, får du både afgørende referencer og et solidt cashflow, der altid ruller ind, selv når der er en økonomisk tilbageholdenhed i den private sektor, som det var tilfældet under corona-pandemien.

"Den, der er velforberedt, har størst chance for at vinde indkøbet. Virksomheder, der arbejder struktureret med salg til det offentlige, kan opnå en stor konkurrencefordel og med få dages arbejde sikre sig millionkontrakter," siger Anders Nyberg, produktchef i Mercell Sverige.

En af de vigtigste nøgler til succes ligger i at lave en grundig markedsanalyse. En kunde, dvs. en offentlig myndighed, kan begynde at arbejde med at lave en kravspecifikation et år før den nuværende aftale udløber. Virksomheder, der ved, hvornår aftalen udløber, kan herefter kontakte kunden på et tidligt tidspunkt. Ved at informere om dine egne løsninger og hvilke fordele disse kan skabe for kunden, er det faktisk muligt at påvirke myndighedens krav til den kontrakt, ydelse eller produkt, der skal indkøbes. 

Når du kender mængden af ​​offentlige kontrakter på dit marked, kan du systematisk kontakte alle dem, du finder relevante i god tid. Pludselig står du med et forspring og har overblik over alle udbud og opgaver du vil byde på længe før, tilbuddet skal laves og indsendes. Kan du se fordelen? Her følger fem gode råd:

1. Afsæt tid til proaktivt salgsarbejde

Identificer interessante rammeaftaler, som din virksomhed vil kunne vinde og book møder med de potentielle kunder 9-18 måneder før, den nuværende kontrakt udløber. På den måde kan i være med til at påvirke kravspecifikationen og den kommende udbudsbeskrivelse til din fordel. 

2. Vær godt forberedt og kortlæg dit potentielle marked

En god markedsanalyse giver dig indsigt i dine konkurrenters strategi og giver dig mulighed for at møde myndigheden på et tidligt tidspunkt og planlægge dine ressourcer gennem hele tilbudsprocessen.

3. Hjælp offentlige kunder med at købe de rigtige produkter og tjenester

Forstå indkøbernes og ordregivernes behov. Tør at være kreativ, kom med ideer til at hjælpe myndigheden med at købe rigtigt. Du som leverandør har banebrydende ekspertise inden for dit område - du ved, hvad der skal til for at opnå et succesfuldt resultat. Vær åben for at give dem gode råd og vær proaktiv, når det giver mening.

4. Giv argumenter for dine priser. Kvalitet betaler sig, også bæredygtige aspekter

Prisrammen i et udbud og de generelle priser på markedet hænger måske ikke altid sammen. Hvis du har en højere pris, så sørg for at specificere hvorfor, og lad dem vide de aktuelle markedspriser. Det kan fungere til din fordel.

5. Få hele virksomheden og ledelsen til at bakke op

Få ledelsen med på strategien, så de giver tilbud og udbudsanalyser den nødvendige prioritet. Dette vil hjælpe med at få salgsteamet og andre relevante eksperter i din virksomhed med i loopet, så de yder den nødvendige support som tid til kundebesøg, samt forslag og reviews på jeres tilbud, så det bliver en fælles indsats.

At skrive et vindende tilbud kræver teamwork på tværs af afdelinger. Diskussioner om, hvordan I positionerer jer over for andre konkurrenter og hvad, der kan blive afgørende faktorer, betaler sig altid. Jo flere der tager ejerskab og ansvar for at lykkes, jo bedre.

Det konkurrenceprægede afspekt omkring udbud har også den ekstra bonuseffekt, at man samles om at vinde på lige vilkår mod andre konkurrenter. I privat regi er det i højere grad marketing-indsatser og netværksforbindelser, der tæller. I konkurrencer er der altid lidt mere passion, og passion skaber både arbejdskultur og sammenhold. 

Hvis du vil lære mere om Mercells produkter eller gerne vil have tjekket din virksomheds offentlige markedspotentiale, kan du læse mere her.