Hvor højt vægtede prisen i udbud en fredag i februar?

Mercells database, der registrerer alle indkøb og udbud, er en evig kilde til indsigt for vores kunder, der både tæller virksomheder og offentlige instanser. I fredags tog vi selv et lille kig på, hvor højt prisen blev vægtet i udbud på en enkelt dag. Resultatet var overraskende:

81%

Det tal kan virke højt, måske endda skuffende, at andre parametre tæller så lidt på vægtskålen. Men det skyldes, at 26 af de 37 aftaler ikke havde nogen procent-opdeling af kriterier. De fokuserede udelukkende på prisen. 

Det ses ofte i udbud, der efterspørger konkrete produkter eller services, hvor opgaven er klart afgrænset. Prisen er altafgørende, ligesom den ville være i et lignende scenarie på det private marked. Jo større offentlig kunde og jo større leverance, jo lavere pris. Her har det offentlige faktisk en fordel ved storindkøb. 

Men hvis vi fjerner de udbud fra ligningen, der kun vægter pris, og ser på de udbud, der har en procentuel opdeling af kriterier, får vi et andet og mere reelt tal: 

37%

Tildelingskriterierne er ofte en forholdsvis jævn fordeling mellem kvalitet og pris, men de kan også være mere nuancerede, hvor der gives point for levering, kvalitetssikring og bæredygtige tiltag. Især sidstnævne vil stige i fremtiden, da offentlige instanser, regioner og kommuner også er brands i borgernes øjne med deres egne grønne mål og visioner. 

Sælger din virksomhed til det offentlige, er tildelingskriterierne vigtige at forholde sig til. Vægtes bæredygtighed kun 5%, som det var tilfældet i en af fredagens aftaler, betaler det sig ikke at slå på det. For i vurderingen vil det aldrig vægtes højt. Det er deres vurderingsskemaer for låste til. Ser du et udbud, der kun fokuserer på prisen, bør du overveje, om det er værd at byde ind på og eventuelt også undersøge, hvor stor konkurrencen generelt er på udbud hos den specifikke kunde. 

PRISVÆGTNING I 37 VUNDNE UDBUD (2)

Er prisen for afgørende i det offentlige marked?

Det er der helt sikkert hundrede meninger om. 

Grundlæggende kan man se på det offentlige marked som en afspejling af borgernes efterspørgsel, der vil have en jævn balance mellem kvalitet og lave priser. Når borgerne efterspørger bæredygtighed, vil det også påvirke udbuddene i den retning, og det kan være med til at sænke vægtningen på pris. Omvendt har den høje inflation reduceret kommunernes og regionernes købekraft, ligesom forbrugerne også køber flere discountvarer. Som offentlig leverandør må man enten følge med i den skiftende efterspørgsel eller holde fast i sin strategi.

At vurdere tildelingskriterier på kun en enkelt dag er langt fra valide data i en statistisk sammenhæng, da de 37% er et gennemsnit af kun elleve kontrakter. En undersøgelse tilbage i 2019 viste, at 42% af samtlige danske udbud blev afgjort alene på baggrund af laveste pris.

Men undersøgelsen sætter alligevel fokus på, at der er to former for udbud. Den rene pris eller en mere ligevægtig kombination. Kriterierne skal altid tages seriøst, hvis du vil have optimale vinderchancer. Det kræver, at du læser beskrivelsen grundigt og får læst eventuelt opfølgende svar på spørgsmål stillet af andre deltagere.

I det private marked kan du positionere dig med unikke USP’er og finde huller i markedet. På det offentlige marked må du i højere grad tilpasse dig udbuddenes kriterier. 

Flere virksomheder vælger dog en proaktiv offentlig salgsstrategi, hvor de tager kontakt til potentielle kunder før, de starter et udbud. Det gør de bl.a. ved at følge offentlige kunder tæt, og læse deres referater og budgetter. Det giver flere direkte salg, men det kan også påvirke kriterierne på fremtidige udbud i deres favør.

For at teste vores følgere på LinkedIn, lavede vi en quiz, hvor de skulle gætte, om svaret var 40, 60, 80, eller 90%. Flertallet gættede på 60%. Du kan se opslaget her: 📊

Skærmbillede 2023-02-23 kl. 16.09.14

Tages kontraktbeløbene med i ligningen, har de nok alligevel ret, da større kontrakter generelt har flere vægtningskriterier, mens mindre udbud oftere fokuserer på prisen. Ligeledes sikrer kvalifikationskravene i udbud, at virksomhederne kan levere kvalitet til tiden, selv når tildelingskriterierne har fokus på prisen.

Det understreger blot, at der findes flere sandheder, selv på de enkleste spørgsmål. 

Få nyheder om udbudsmarkedet