4 wichtige Tipps für erfolgreiches Verkaufen im öffentlichen Sektor

1. Analysieren und kartieren Sie Ihren Markt, um potenzielle Geschäftsmöglichkeiten zu finden

Unternehmen, die einen strategischen, datengesteuerten Ansatz für den Vertrieb im öffentlichen Sektor verfolgen, haben einen Vorsprung vor der Konkurrenz.

Indem Sie Ihre Marktanalyse für den öffentlichen Sektor vertiefen, können Sie die Chancen erkennen, die es wert sind, verfolgt zu werden. 

Welche bestehenden Verträge könnten für Ihr Unternehmen relevant sein, wenn die Zeit für eine Erneuerung gekommen ist? Wann laufen diese Verträge aus? Wer sind Ihre größten Konkurrenten, und wie sahen deren erfolgreiche Angebote in der Vergangenheit aus?

Mit einer gründlichen Analyse können Sie Ihre Ressourcen und Ihre Zeit effektiv planen, so dass Sie einen proaktiven Ansatz für Ihre Vertriebsstrategie wählen können.

 

2. Erreichen Sie den Käufer, bevor die Ausschreibung veröffentlicht wird

Wenn Sie wissen, welche Verträge in den nächsten 12 Monaten auslaufen, können Sie die Einkäufer identifizieren, die bald mit dem Beschaffungsprozess beginnen werden.

Beginnen Sie ein proaktives Gespräch mit dem Einkäufer, bevor die Ausschreibung verfasst und bekannt gegeben wird. Durch frühzeitige Kontaktaufnahme können Sie Vorschläge oder Verbesserungen vorschlagen, die in die Anforderungen aufgenommen werden könnten, und so dazu beitragen, die Qualität der Ausschreibung zu verbessern. 

Dies zeigt, dass Sie sich für den Aufbau einer langfristigen, erfolgreichen Beziehung mit dem Einkäufer engagieren, stärkt Ihre Glaubwürdigkeit und verbessert Ihre Chancen auf künftige Aufträge.

 

3. Wichtige Dinge, die Sie bei der Einreichung Ihres Angebots beachten sollten

• Beginnen Sie frühzeitig mit der Arbeit an Ihrem Angebot und erstellen Sie einen Zeitplan, der die wichtigsten Termine für die Fertigstellung der einzelnen Abschnitte enthält. Denken Sie daran, dass die Beschaffung von Dokumenten oder Informationen von Dritten bei Bedarf zusätzliche Zeit in Anspruch nehmen kann.

• Stellen Sie frühzeitig Fragen zu Ihrem Angebot. Wenn etwas in den Unterlagen unklar ist, nutzen Sie die Frage- und Antwortfunktion im System, um den Einkäufer zu kontaktieren.

• Nehmen Sie sich die Zeit, die Ausschreibungsunterlagen mehr als einmal sorgfältig zu prüfen. Was ist das Hauptziel der Beschaffung? Gibt es bestimmte Punkte, die besonders beachtet werden müssen? Machen Sie eine Checkliste mit den Anforderungen und haken Sie sie bei der Durchsicht der Dokumente nacheinander ab.

• Geben Sie ein vollständiges Angebot ab, um es dem Einkäufer leichter zu machen. Ein vollständiges Angebot spart Zeit und Ressourcen und hilft dem Einkäufer, eine faire Bewertung vorzunehmen.

• Bevor Sie das Angebot abgeben, gehen Sie noch einmal alles durch. Nach Ablauf der Frist können keine Änderungen mehr vorgenommen werden.

 

4. Überprüfen Sie Ihre Leistung

Nach jedem Beschaffungsprozess ist es wichtig zu bewerten, wie die Dinge gelaufen sind, ob Sie gewonnen haben oder nicht - es gibt immer etwas zu lernen! 

Feiern Sie Ihre Siege und Erfolge; Sie haben es sich verdient!

Wenn Sie nicht gewonnen haben, fordern Sie das Angebot des Gewinners an, um zu sehen, wie Ihre Konkurrenten ihre Angebote präsentiert haben. Nehmen Sie diese Erkenntnisse mit, lernen Sie daraus und machen Sie sich bereit für einen neuen Versuch.