Offentlig sektor har lenge vært et av de mest stabile og forutsigbare markedene for leverandører. Men offentlige anskaffelser er i endring. I Norge har Stortinget vedtatt endringer i anskaffelsesloven som skal forenkle mindre anskaffelser, samtidig som det legges større vekt på bærekraft, samfunnsansvar og strategisk bruk av anskaffelser (Stortinget, 2026).

En av de viktigste endringene er at terskelverdien økes fra 100,000 kroner til 500,000 kroner. Ifølge Anbud365 kan flere av disse endringene tre i kraft allerede 1. juli 2026 (Anbud365, 2026). For offentlige oppdragsgivere betyr dette større fleksibilitet og mindre administrasjon. For leverandører skaper det derimot en helt annen utfordring: Flere oppdrag i offentlig sektor kan bli gjennomført utenfor de tradisjonelle konkurranseprosessene leverandørene er vant til å overvåke.

Dette endrer konkurransebildet.

 

 

En større del av markedet kan bli mindre synlig

Mulighetene forsvinner ikke. Offentlige virksomheter vil fortsatt kjøpe produkter, tjenester og teknologi. Budsjetter vil fortsatt bli fordelt, og kontrakter vil fortsatt bli tildelt.

Det som endrer seg, er synligheten.

Leverandører som er avhenging av publiserte kunngjøringer, kan fremover risikere å bare se deler av markedet. Når flere kjøp kan gjennomføres under terskelverdiene, kan mulighetene oppstå gjennom mindre anskaffelsesprosesser, direkte anskaffelser eller tidligere markedsdialog, i stedet for store, formelle konkurranser.

Dette markerer et tydelig skifte fra reaktivt til proaktivt salg.

En reaktiv tilnærming handler om å reagere først når en konkurranse allerede er publisert. En proaktiv tilnærming handler om å identifisere behov før anskaffelsesprosessen formelt starter.

Denne forskjellen blir stadig viktigere.

 

 

Konkurransen starter tidligere enn mange leverandører er klar over

I en formelt kunngjort konkurranse er konkurransen åpen og transparent. Alle leverandører får den samme informasjonen og konkurrerer innenfor de samme rammene.

Men mindre anskaffelser fungerer ofte annerledes. I slike tilfeller kan faktorer som synlighet i markedet, tidligere dialog, markedsforståelse og etablerte relasjoner få langt større betydning.

Dette gjør ikke nødvendigvis markedet mindre konkurransepreget, men det endrer hvor konkurransen starter.

Konkurransen starter ikke lenger når konkurransen kunngjøres, men når behovet først blir identifisert.

Behovet kan dukke opp i en kommunal budsjettdiskusjon, et styremøte, et digitaliseringsinitiativ eller en beslutning knyttet til bærekraft, sikkerhet eller driftseffektivitet. Det kan også oppstå når en eksisterende kontrakt nærmer seg utløp.

Som Mercells artikkel om møtereferater viser, begynner mange muligheter i offentlig sektor å ta form lenge før en konkurranse blir offisielt kunngjort. Innen konkurransen blir kunngjort, har mange av de viktigste diskusjonene ofte allerede funnet sted.

Derfor kan leverandører som kun følger med på kunngjøringer, oppleve at de kommer for sent inn i prosessen.

 

 

Synlighet blir et konkurransefortrinn

Offentlige virksomheter må forstå markedet før de kjøper. De trenger innsikt i tilgjengelige løsninger, realistiske krav og mulige leverandører. Derfor har tidlig markedsdialog, RFI-er, innkjøpsplaner og til og med offentlige møtereferater blitt stadig viktigere kilder til innsikt for leverandører som jobber strategisk med salg til offentlig sektor.

Mercell har tidligere vist hvordan tidlig dialog gjør det mulig for leverandører å komme i kontakt med oppdragsgivere før behov og krav er fullt formalisert (“The Power of Dialogue”, Mercell). Når flere kontrakter havner under terskelverdiene, blir dette enda viktigere.

Hvis offentlige virksomheter ikke lenger må gjennomføre en stor, formell konkurranse for mindre kjøp, blir ett spørsmål stadig viktigere:

Hvilke leverandører er allerede synlige og kjent for oppdragsgiveren?

Dette handler ikke om å omgå anskaffelsesregler eller påvirke oppdragsgivere på utilbørlig vis. Det handler om å bygge troverdighet, relevans og kjennskap før en kjøpsprosess formelt starter.

Leverandører som kommer tidlig på banen, står ofte langt sterkere enn de som først blir synlige når fristen allerede nærmer seg.

 

 

Proaktivitet handler ikke om aggressivt salg

Proaktivt salg til offentlig sektor blir noen ganger misforstått som å bare presse hardere på. I virkeligheten handler det om å forstå markedet bedre enn konkurrentene.

Det betyr at leverandører må vite:

• hvilke virksomheter som planlegger investeringer
• hvilke kontrakter som nærmer seg fornyelse
• hvilke politiske eller operative beslutninger som kan føre til fremtidige anskaffelser
• hvilke kunder som bør prioriteres før mulighetene blir offentlige
• hvilke strategiske mål offentlige virksomheter har fokus på akkurat nå

Som Mercell skriver i artikkelen om proaktivt salg, lykkes leverandører ofte best når de oppdager muligheter tidlig og går i dialog før anskaffelsesprosessen formelt starter (“Proactivity: The Underrated Success Factor in Public Procurement”, Mercell).

Dette er forskjellen på å jakte på kunngjorte konkurranser og å bygge et langsiktig salgsgrunnlag.

I et marked der mulighetene kan bli mindre synlige, kan ikke leverandører basere seg kun på å reagere på publiserte kunngjøringer. De må forstå hvor etterspørselen sannsynligvis vil oppstå neste gang.

 

 

Behovet for markedsinnsikt øker

De norske regelendringene handler ikke bare om terskelverdier. De legger også vekt på bærekraft, beredskap, sikkerhet, innovasjon og mer strategisk planlegging av anskaffelser.

For leverandører betyr det at de må forstå den større sammenhengen bak hver kjøpsbeslutning.

Offentlige oppdragsgivere forventes i økende grad å bruke anskaffelser til å støtte større samfunnsmål. Derfor må leverandører forstå ikke bare hva virksomhetene kjøper, men hvorfor de kjøper det.

Er investeringen knyttet til klimamål? Digital omstilling? Sikkerhet? Effektivisering? Utfordringer med bemanning?

Jo tidligere leverandører forstår disse driverne, desto bedre rustet er de til å tilpasse tilbudet sitt til oppdragsgiverens prioriteringer.

Dette gjør markedsinnsikt langt viktigere enn tradisjonell anbudsvarsling alene.

 

 

Fra anbudsvarsling til markedsforståelse

Kunngjorte konkurranser vil alltid være en viktig del av salg til offentlig sektor. Men leverandører som kun baserer seg på anbudsvarsler, risikerer å komme for sent inn i prosessen.

De mest fremgangsrike leverandørene kombinerer i økende grad anbudsvarsling med dypere markedsforståelse.

Dette innebærer å kartlegge:

• kommende kontraktsutløp
• investeringsplaner
• politiske beslutninger
• anskaffelsesstrategier
• gjentakende innkjøpsmønstre
• virksomheter med økende etterspørsel innen bestemte kategorier

Målet er ikke lenger bare å finne kunngjorte konkurranser.

Målet er å forstå markedet før mulighetene blir formalisert.

 

Den største risikoen: å bli usynlig

For leverandører er den største risikoen ikke nødvendigvis å tape en konkurranse.

Den reelle risikoen er å aldri bli en del av dialogen i utgangspunktet.

Etter hvert som offentlige virksomheter får større fleksibilitet til å gjøre kjøp under terskelverdiene, kan leverandører som allerede er kjente og synlige, få et betydelig fortrinn. Ikke alltid fordi de har bedre løsninger, men fordi oppdragsgiverne allerede kjenner til dem.

Dermed blir usynlighet en kommersiell risiko.

Leverandører som ikke følger med på tidlige markedssignaler, går i relevant dialog eller forstår nye kundebehov, kan risikere å bli utelatt lenge før en anskaffelse blir synlig for resten av markedet.

Det er her alvoret ligger.

Markedet endrer seg ikke den dagen ny lovgivning formelt trer i kraft. Det endrer seg langt tidligere, når offentlige virksomheter begynner å justere anskaffelsesstrategiene og de interne innkjøpsrutinene sine.

Leverandører som venter til markedet allerede har endret seg, kan få problemer med å ta igjen forspranget.

Hva leverandører bør fokusere på nå

Det finnes flere konkrete grep leverandører kan ta for å styrke posisjonen sin i et offentlig anskaffelsesmarked i endring.

1. Finn ut hvilke kunder som blir mest berørt

Noen offentlige virksomheter er i stor grad avhengige av mindre kjøp. Det blir stadig viktigere å forstå hvilke kunder som sannsynligvis vil øke anskaffelsesaktiviteten under terskelverdiene.

2. Følg med på signalene tidligere

Møtereferater, budsjetter, investeringsplaner og anskaffelsesstrategier viser ofte fremtidige innkjøpsbehov lenge før en konkurranse blir kunngjort. Leverandører som følger disse signalene systematisk, kan oppdage muligheter tidligere enn konkurrentene.

3. Bygg relasjoner før kravene er ferdig definert

Når kravene i en anskaffelse først er ferdig definert, er det begrenset hvor mye leverandører kan bidra med innspill. Tidlig dialog hjelper leverandører med å forstå kundens prioriteringer bedre, samtidig som oppdragsgivere får innsikt i hva markedet faktisk kan levere.

4. Gjør salg til offentlig sektor mer datadrevet

Proaktivitet krever struktur. Leverandører trenger systemer og prosesser som hjelper salgsteam med å fange opp signaler, prioritere kunder og følge opp muligheter før de blir synlige for resten av markedet.

5. Handle før konkurrentene

Tidlig innsikt skaper først verdi når leverandører bruker den aktivt. Evnen til å ta kontakt med virksomheter på riktig tidspunkt, med riktig budskap og god forståelse for prioriteringene deres, kan bli et stort konkurransefortrinn.

 

 

Konklusjon

De nye reglene i Norge peker mot en større endring i hvordan offentlige virksomheter kjøper inn. Anskaffelser blir mer strategiske, mer fleksible og i noen tilfeller mindre synlige for leverandører som kun baserer seg på tradisjonell anbudsvarsling.

For leverandører er dette både en mulighet og en risiko.

Muligheten er at anskaffelsesprosessene kan gå raskere og bli mer dynamiske. Risikoen er at en større del av markedet blir vanskeligere å oppdage.

Derfor blir proaktivt salg stadig viktigere for leverandører som vil lykkes i offentlig sektor.

Det viktigste spørsmålet er ikke lenger bare hvilke konkurranser som er kunngjort.

Det viktigste er ikke lenger bare å vite hvilke konkurranser som er kunngjort. Det viktigste er å forstå hvilke virksomheter som forbereder seg på å kjøpe, hvilke behov som er i ferd med å oppstå, og hvordan leverandører kan bli synlige før mulighetene blir synlige for alle andre.

Leverandørene som lykkes i årene fremover, vil ikke nødvendigvis være de som reagerer raskest på kunngjorte konkurranser.

Det vil være de som forstår markedet først.