Med markedsdata skal udbuddet vindes
Fredrik Kristiansson, Head of Customer Success hos Mercell, ser i denne samtale både tilbage på udbudsmarkedet som det var, og frem mod den nye udvikling - set fra virksomhedernes perspektiv.
I starten af 00'erne blev de fleste udbud stadig annonceret og behandlet analogt. Det begrænsede synligheden, men også mængden af konkurrencedeltagere, der skulle bruge flere ressourcer på at deltage. Senere kom Mercells software, der digitaliserede processen, så udbud kunne sendes direkte til relevante virksomheder, der også kunne deltage digitalt. Siden har tjenesten udviklet sig hastigt, og EU har med fælles regler styrket konkurrencen på tværs af lande.
Men for Mercell er det vigtigt at gøre udbudsmarkedet stadig mere enkelt og åbent for alle, og der skal være mindre administration. Vi vil forblive markedsledende og hele tiden udvikle løsninger, der ser ind i fremtiden.
Vi er især fokuseret på at løse udfordringerne for små virksomheder, så de får lettere ved at komme ind på markedet. Hvordan modtager de udbud uden at bruge ressourcer? Hvordan måler de deres offentlige markedspotentiale? Og hvilke udbudstyper er bedst for dem økonomisk og strategisk? Det er nogle af de spørgsmål, vi løser med software-automatisering og ved at give dem adgang til offentlige data. For data skræddersyet den enkelte virksomhed er uvurderlig i kampen om kunderne.
Data kan f.eks. være overblik over rammeaftaler, der snart udløber, hvem der vandt sidst, hvilke kriterier, de vandt på – den slags spørgsmål, der giver virksomheder mulighed for at prioritere udbud og hæve vinderchancerne.
Udbudsmarkedet i dag
I øjeblikket har vi 300.000 virksomheder på det svenske marked, der svarer på udbud, men stadig kun 4,2 deltagere per udbud. På halvdelen af alle udbud kommer der kun 1-2 tilbud retur. Vinderchancerne er derfor store. I vores data kan vi også se, at 55 % af de udbud, der foretages i dag, fokuserer alene på "pris", og 45 % har fokus på både ”pris og kvalitet”.
I Mercells database kan man også få interessant information på specifikke offentlige kunder. Du kan se antallet af udbud i hver branche, samt hvilke vurderingsgrunde der vægtes højest. Det er data, der kan bruges i udbuds- og tilbudsprocessen for både indkøbere og bid managers, der har meget på spil på hver enkelt kontrakt.
Vi tror på, at det at få et samlet overblik over sin branche også kan gavne den vigtige dialog mellem leverandører og indkøbere. Når virksomheder kender de kontrakter, der udløber i deres region eller branche i løbet af de næste 12 måneder, kan de planlægge deres ressourcer, kontakte ordregiverne og starte på tilbuddet i god tid.
Dataanalyser er noget, vi i øjeblikket arbejder på at forbedre hos Mercell, da vi ser, hvor stor en forskel indsigt betyder for at vinde de udbud, de lægger sved, tid og kræfter i. For selv i offentlige udbud er det sandt, hvad man siger – den bedst forberedte vinder!
/ Fredrik Kristiansson, Head of Customer Success hos Mercell
_____________________________________________________________________________________________________________________
Har du din egen salgskalender over kommende udbud?
Vi ser, at de virksomheder, der bruger markedsdata aktivt ofte starter deres salgs- og tilbudsarbejde længe før, udbuddene offentliggøres. Er du nysgerrig på, hvordan Mercell hjælper danske virksomheder, kan se se vores services her.