Der blæser nye vinde på det offentlige marked. Hvor de fleste virksomheder før ventede på, at udbud landede i deres indbakke, vælger flere nu en proaktiv strategi. De tager kontakt og præsenterer deres produkter til offentlige kunder, som de har nøje udvalgt.
Men hvordan kan det være, at en offensiv strategi betaler sig, når mange opgaver alligevel skal i udbud? Er ægget ved at komme før hønen, altså tilbuddet før udbuddet?
Det har vi spurgt Cathrine Jansson om, der er Customer Success Manager i Mercell og ekspert i public affairs. Cathrine Jansson begyndte at arbejde med salg tilbage i 2006. Som sælger i en medicinsk tech-virksomhed fik hun chancen for at forstå salg til det offentlige marked. Alle salg skulle følge udbudslovens regler, og denne proces vakte hendes interesse. Hun blev Certified Bidder og Public Bid Manager, og har siden 2021 været Senior Customer Success Manager i Mercell.
Med hendes erfaring som Public Bid Manager har hun set forandringen fra en offentlig leverandørs perspektiv. Her er hendes bud på, hvad virksomheder kan gøre, for at følge med udviklingen.
Det er lettere at starte en dialog, når der ikke er noget udbud
Med sin erfaring og tætte kundedialog kender Cathrine til de udfordringer, der er i det offentlige. Hendes ambition er at inspirere og træne leverandører til at forstå, hvad de bør og ikke bør gøre.
Hun mener, at det offentlige marked på mange måder ligner det private. At handle med offentlige myndigheder er næsten som at handle med private aktører. Der er udbud, efterspørgsel og fri konkurrence i begge sektorer.
Cathrine hjælper også kunderne med at bruge data til at lægge salgsstrategier. Ved at trække på sine erfaringer fra begge sider, kommer hun også med nye idéer til kunderne.
“Jeg vil skabe en "aha"-oplevelse med dem, jeg taler med. Jeg vil gerne have, at de lærer noget nyt. Mange ved ikke, at det faktisk er i orden at kontakte en myndighed, inden udbuddet offentliggøres.”
En af de udfordringer Cathrine møder i sin hverdag, er den falske antagelse om, at dialog mellem indkøbere og leverandører ikke må finde sted, med mindre der er et konkret udbud at tale om.
"Det er en omstændig proces at afgive et tilbud på en stor rammeaftale. Man må forberede sig på en anden måde i dag, end man skulle før. Hvis du ser en rammeaftale, der udløber om et år, er det tid til at tage kontakt! Book og forbered et salgsmøde med myndigheden. Det bør du gøre, og det du må godt.
Grundlæggende handler det om at skabe dialog mellem institutioner og virksomheder. Som leverandør skal du danne dig en idé om, hvad myndigheden efterspørger og foretage en grundig behovsanalyse.
Det gælder også almindelige udbud, og derfor er det vigtigt, at leverandører, der er eksperter i deres branche, tager kontakt for sammen med ordregiver at vise, hvad der er til rådighed på hylderne i det private marked."
Brug offentlig data til at forstå dit markedspotentiale
Cathrine bruger data til at analysere markedet og finde nye forretningsmuligheder ved at se, hvilke virksomheder der har kontrakterne i dag og undersøge, hvornår attraktive offentlige kunder skal i gang med genudbud.
Der er data, som virksomheder kan bruge til at få en konkurrencefordel. Det er værdifuldt at vide, hvornår aftalerne udløber. Det giver dig information om, hvornår det er tid til et nyt udbud. I Mercells database kan du se, hvordan udbudsbeskrivelsen ser ud, og hvem, der sidder på aftalen. Alene den information gør, at du som leverandør kan forberede dig godt på den kommende udbudsrunde.
“Jeg tror på, at mine tips og tricks i sidste ende kan inspirere virksomheder til at se på branchen med nye øjne, og at de får viden nok til at begynde at arbejde mere proaktivt med deres salg,” siger Cathrine Jansson.
Fire råd til den proaktive sælger eller bid manager
- Skab dialog. Forbered en pitch og tag kontakt til kunderne. Det er faktisk noget, der bliver værdsat. Offentlige kunder kender ikke altid de nyeste produkter på markedet.
- Sørg for, at du er godt forberedt til dit næste salgsmøde. Gennemgå og analyser tidligere udbud, så du får en forståelse for, hvad de lægger vægt på. Deltag, del din viden og hjælp ordregiver med forslag til, hvordan der kan stilles krav, så udbuddet passer bedre til det, markedet kan levere.
- Tør at stille spørgsmål, hvis du er i tvivl. Det er vigtigt, at du forstår kravet, men også evalueringsmodellen i udbuddet. Bed om eksempler, hvis det kan gøre det lettere for dig.
- Sørg for at du har den nødvendige data til at lave din markedsanalyse både af kunden, markedet og de konkurrenter, der sandsynligvis også vil byde. Det hjælper dig med at skabe et overskueligt billede, når timingen er den rigtige at nå ud til myndighedens indkøbsafdeling.
Brug markedsdata til at udvælge potentielle kunder
Virksomheder, der har succes på det offentlige marked i dag har en god forståelse af forarbejdet før et udbud, hvilke data de skal holde styr på, samt hvordan aftalen så ud tidligere.
Ved at analysere markedet og de løbende aftaler, der er derude, skaber virksomhederne fordele, der gør det nemmere for dem at planlægge ressourcerne i deres salgspipeline. De kan også prioritere ud fra konkurrenceniveauet og kundekendskabet, så de vinder flere af de udbud, de vælger at investere i.
Cathrine Jansson foreslår, at dit forarbejde kan starte her:
Skab en idé om, hvem du vil arbejde med.
Udvælg myndigheder du gerne have som kunde.
Gennemlæs de aftaler, de allerede har.
Se hvem deres nuværende leverandører er.
Kend udløbsdatoen på deres aftaler og forbered tilbud.
_____________________________________________________________________________________________________________________
Vil du have besked om udbud et år før, de publiceres?
Mercell sender udbud til virksomheder, der matcher opgaven, sammen med markedsdata og kundelister på deres konkurrenter. Men vidste du, at vi også giver besked om rammeaftaler 12 måneder før, de lander på markedet? Se vores services til danske virksomheder her.