Seks klassiske fallgruver ved deltakelse i anbud
Det å selge til offentlig sektor er ikke så komplisert som mange tror. Likevel er det noen klassiske feil som gjentas av nye selskaper i anbudsmarkedet før de lykkes med å vinne sitt første anbud. Her har vi samlet de seks vanligste fallgruvene - og hvordan du unngår dem.
Mange bedrifter reagerer først når anbud publiseres
Et viktig poeng med salg til offentlig sektor er at man kan snakke med potensielle kunder uten at de har et aktivt tilbud. Mange selgere mener det rett og slett handler om å vente på anbud, svare på kravspesifikasjonene og sende tilbudet. For å øke vinnersjansene er det lurt å møte kjøper og ha en dialog før et eventuelt anbud. Det er en myte at det er forbudt å kontakte offentlige myndigheter med tanke på salg. Tvert imot er det nesten noe det offentlige etterspør, slik at de kan skrive anbud som bedre er tilpasset markedet og bedriftene, og som er i stand til å utføre oppgaven.
Manglende kunnskap om anbudsloven og deltagelsesprosedyren
Selv om du ikke skal la deg skremme av loven om offentlige anskaffelser, er det likevel viktig å ha grunnleggende kunnskap om hva den faktisk innebærer. Et kort kurs for anbudsansvarlige er en fornuftig investering, som kan sammenlignes med messer, markedsaktiviteter og salgstrening. Dette er ofte høyt prioritert i privat sektor. Les deg opp på anbudsloven og konkurransereglene, og følg anbudene som publiseres i din bransje. Over tid vil du få solid kunnskap om potensielle kunder og deres behov. Husk at ikke alt salg må gå på anbud. Kjenner du dem godt, er det lettere å få mindre oppgaver til bedriften din.
For mye irrelevant informasjon i tilbudsmaterialet
Mange tror at jo mer informasjon desto bedre er det, og legger ved det samme åtte sider lange vedlegget til alle anbud. Dette er dessverre ikke noe myndighetene kan ta hensyn til dersom det ikke etterspørres i anbudet. Her teller de store visjonene, klimamålene og CSR-strategien ofte mindre enn i privatmarkedet. Både leverandør og innkjøper sparer tid ved å sørge for at tilbudet kun inneholder informasjon som er relevant for det konkrete kjøpet, men teller f. eks. bærekraft høyt i et anbud, kommer ditt klimaavtrykk og grønne tiltak naturligvis mer i spill.
At man tror anbudet er hugget i stein
Leverandører som forlater et anbud fordi de ikke kan oppfylle alle betingelsene i kontraktsutkastet, går ofte glipp av forretningsmuligheter. I stedet kan du bruke spørsmål og svar-funksjonen i anbudsplattformen til å stille spørsmål ved en betingelse – myndighetene godtar i noen tilfeller å endre den. Det kan også være at kjøper ikke alltid har nødvendig kunnskap eller bruker gamle dokumenter fra et tidligere tilbud. Som selger av et produkt eller en tjeneste er du faktisk eksperten, så sørg for å dele ekspertisen din og still spørsmål ved anbudet hvis du ser forespørsler eller krav som ikke gir mening.
At du gir opp fordi du synes konkurransen er for tøff
Dessverre hender det ofte at bedrifter gir opp anbud fordi de ikke tror de kan vinne. Dette er en stor fallgruve! I gjennomsnitt er det kun fire bud på hvert anbud – og bruker du Mercell sin markedsdata, får du som regel en god følelse av hvem du går opp mot. I over halvparten av alle anbud kommer det kun inn ett eller to tilbud. Offentlig sektor er ikke så vanskelig å få tilgang til som mange tror.
Forutinntatte meninger om det offentlige markedet
Mangelen på kunnskap om offentlig sektor er også en stor fallgruve. Mange gründere går aldri på anbud fordi de anser det for vanskelig eller mener at det kun handler om at det billigste tilbudet vinner. Å gi opp fordi du ikke kjenner reglene er en stor feil som fører til at du går glipp av åpenbare salg og strålende henvisninger. Offentlig sektor er et tryggere marked enn privat sektor. Kontraktene er ofte lange, og de betaler alltid i tide, slik at du kan stole på en sikker kontantstrøm. I disse usikre tider, hvor enkelte bedrifter fortsatt lider under ettervirkningene av koronakrisen, er det offentlige markedet en kurv som flere bedrifter bør legge noen av eggene sine i. Du trenger heller ikke å underby for å vinne. Har du høykvalitets- eller nisjeprodukter kan det fortsatt være gode forretningsmuligheter innen offentlig salg.
Få automatisk varsling når det er et tilbud i din bransje
Vi overvåker hele innkjøpsmarkedet, inkludert løpende rammeavtaler. Derfor vet våre kunder når viktige anbud kommer før de publiseres. Dette gir dem et forsprang på konkurrentene. Vi har også statistikk over offentlige myndigheter og institusjoner, samt deres leverandører, slik at du kan se hvem dine konkurrenter er og hvor stort det økonomiske salgspotensialet ditt er. Se våre løsninger her.