De 6 klassiske faldgruber ved deltagelse i udbud

At sælge til det offentlige er ikke så kompliceret, som mange tror. Alligevel er der nogle klassiske fejl, der går igen for nye virksomheder på udbudsmarkedet, før det lykkes dem at vinde det første udbud. Her har vi samlet de seks mest almindelige faldgruber og forkerte forudindtagelser.

Mange virksomheder reagerer først, når udbud offentliggøres

En vigtig pointe om salg til det offentlige er, at du godt kan tale med potentielle kunder, uden at de har et aktivt udbud. Mange sælgere tror, ​​at det blot er et spørgsmål om at vente på udbud, svare på kravspecifikationerne og sende tilbuddet. For at øge vinderchancerne er det en god ide at møde indkøberen og have en dialog inden et eventuelt udbud. Der er en myte om, at det er forbudt at kontakte offentlige myndigheder med henblik på salg, men tværtimod er det nærmest noget, det offentlige efterspørger i dag, så de kan skrive udbud, der er bedre tilpasset markedet og de virksomheder, der er i stand til at løfte opgaven. Forudgående dialog er helt naturligt. 

Manglende viden om udbudsloven og deltagelsesproceduren

Selvom man ikke skal lade sig skræmme af loven om offentlige indkøb, er det alligevel vigtigt at have en grundlæggende viden om, hvad den rent faktisk indebærer. Et kort uddannelsesforløb for udbudsansvarlige er en fornuftig investering, der kan sammenlignes med messer, marketingaktiviteter og salgstræning, der ofte prioriteres højt i den private sektor. Læs op på udbudsloven og konkurrenceregler, og følg med i de udbud, der publiceres i din branche. Med tiden vil du få et solidt kendskab til potentielle kunder og deres behov. Husk det ikke er alle salg, der skal i udbud. Kender du dem godt, er det lettere at få mindre opgaver til din virksomhed. 

For meget irrelevant information i tilbudsmaterialet

Mange tror, at jo mere information, jo bedre, og vedhæfter det samme otte-siders bilag til alle udbud. Det er desværre ikke noget myndighederne kan tage højde for, hvis det ikke er efterspurgt i udbuddet. Her tæller de store visioner, klimamål, og CSR-strategien ofte mindre end på det private marked. Både leverandør og indkøber sparer tid ved at sikre, at udbuddet kun indeholder oplysninger, der har betydning for det konkrete indkøb. Men tæller f.eks. bæredygtighed højt i et udbud, kommer dit klimaaftryk og grønne tiltag naturligvis mere i spil.

Troen på, at udbudsmaterialet er skåret i sten

Leverandører, der opgiver et udbud, fordi de ikke kan leve op til alle betingelserne i kontraktudkastet, går ofte glip af forretningsmuligheder. I stedet kan du bruge spørgsmål og svar-funktionen i udbudsplatformen til at stille spørgsmålstegn ved en betingelse – for i nogle tilfælde accepterer myndigheden at ændre den. Det handler måske også om, at indkøberen ikke altid har den fornødne viden eller bruger gamle dokumenter fra et tidligere udbud. Som sælger af en vare eller service, er det faktisk dig, der er eksperten, så sørg for at dele din ekspertise og stille spørgsmål til udbudsmaterialet, hvis du ser ønsker eller krav, der ikke giver mening.

At du giver op, fordi du tror, at konkurrencen er for hård

Desværre sker det ofte, at virksomheder opgiver udbud, fordi de ikke tror, ​​de kan vinde det. Dette er en stor faldgrube! I gennemsnit er der kun fire bud på hvert udbud – og bruger du Mercells markedsdata, har du som regel en god fornemmelse for, hvem du skal op imod. I mere end halvdelen af ​​alle udbud modtages kun et eller to tilbud. Den offentlige sektor er ikke så svær at få adgang til, som mange tror.

Som Mercell-kunde med en Udbudsplan, kan du se finde udbudsbeskrivelser i løbende rammeaftaler, og du kan se, hvem der sidder på aftalen. Det giver dig en god fornemmelse af hvilke udbud, du lettest kan vinde, og du ved, hvornår du skal starte dialogen. Du ved også, hvad hvert udbud er værd for din virksomhed, så du kan lave en cost-benefit-analyse på hvert udbud. At bruge data, betaler sig på bundlinjen.

Forudindtagede meninger om det offentlige marked

Den manglende viden om den offentlige sektor er også en stor faldgrube. Mange iværksættere går aldrig i udbud, fordi de anser det for svært eller mener, at det kun handler om, at det billigste tilbud vinder. At give op, fordi du ikke kender spillereglerne, er en stor fejl, der fører til at gå glip af oplagte salg og geniale referencer.

Det offentlige er et mere sikkert marked end det private. Kontrakterne er ofte lange, og de betaler altid til tiden, så du kan regne med et sikkert cashflow. I disse usikre tider, hvor nogle virskomheder stadig lider af efterveerne fra corona-krisen, er det offentlige marked en kurv, som flere virksomheder bør putte nogle af deres æg i. Du behøver heller ikke at underbyde for at vinde. Har du højkvalitets- eller nicheprodukter, kan der stadig være gode forretningsmuligheder i offentligt salg, og en stor offentlig kunde kan også kickstarte et væksteventyr.

Få automatisk besked, når der er udbud i din branche

Vi overvåger hele udbudsmarkedet, også de løbende rammeaftaler. Derfor ved vores kunder, når vigtige udbud er på vej, før de offentliggøres. Det giver dem et forspring i forhold til deres konkurrenter.

Vi har også statistik på offentlige myndigheder og institutioner, samt deres leverandører, så du kan se, hvem dine konkurrenter er, og hvor stort dit økonomiske salgspotentiale er. Se Mercells løsninger her.